Если вы читаете мой блог, то, возможно, на уровне ощущений вам стало казаться, что одни технологии продаж (выявление потребностей – вчерашняя статья) не приведут ваш бизнес в светлое будущее.
Так и есть.
Сейчас объясню, почему.
Продажи как преступление
…Мы с Наташей обожаем смотреть детективные сериалы. Из одного в другой кочует формулировка, которой пользуются «хорошие парни»:
– У преступника должны быть мотив, возможность и средство совершения преступления.
Мотив, возможность и средство.
Перекладывая на язык продаж:
МОТИВ у сотрудников появляется, когда мотивацией вы попадаете в цель, и люди готовы
трудиться с полной отдачей;
ВОЗМОЖНОСТЬ – алиби: быть в нужном месте в нужное время в нужном состоянии (причём, и продавец, и клиент);
СРЕДСТВО – то, чем совершается… продажа. Инструмент.
Так вот технологии продаж – средство. Но не одно это средство позволяет бизнесу
опережать конкурентов.
Вытягиваете технологии продаж (нос) – тонет в болоте хвост.
…Вчера в своей рассылке я рассказал 2 истории, которые произошли в одной компании с
разницей в год.
Случай первый.
Собственник заходит в отдел продаж. Выглядит как победитель. Глаза сверкают. Отдаёт первому
попавшемуся менеджеру листочек с накарябанным на нём телефоном:
– Позвони по этому номеру.
И таинственно выходит. Не, он, конечно, просто выходит. Но думает, что
таинственно.
Через два дня по его инициативе листочек начинают искать, а он потерялся.
Что было на листочке?
Контакт нового суперклиента, которого собственник сам нашёл путём многоходовых
комбинаций. Долгих переговоров. Через своих друзей, госструктуры, законными и
незаконными путями.
Менеджерам отдал, чтобы показать, как надо работать и попутно похвастаться
(когда они начнут звонить и, типа, офигевать от его пробивной способности).
Но он даже не затруднил себя объяснить сотрудникам, что это за листочек и что с
ним делать…
Перенесёмся на год вперёд. Та же компания.
Второй случай.
Спрашиваю:
– Как ты технически обязываешь менеджеров ежедневно делать по 10 звонков клиентам?
– Не я, Битрикс обязывает. Если менеджер не сделает 10 звонков, он просто бонус за день
не получит.
За год компания стала работать по-другому.
Если мы принимаем по умолчанию, что ВОЗМОЖНОСТЬ выполнять работу и в первом, и во втором случае была, тогда дело:
а) в мотиве, и
б) в средствах.
В первом случае у менеджеров мотива не было.
Во втором случае над мотивацией мы поработали. Настроили. МОТИВ появился.
И к мотивированным сотрудникам мы применили технические средства.
Даже если в первом случае они были бы суперпродажниками – знали и виртуозно применяли технологии продаж (это не так, но допустим), чего-то для выполнения поручения собственника им (бы) не хватило.
Чего?
Давайте я подскажу с помощью иллюстрации…
Чего не хватает большинству организаций?
«Жизнь – это то, что с нами происходит, пока мы строим планы»
Джон Леннон
Вы хорошо представляете, из чего состоит день вашего сотрудника?
Вот на картинке – человек, чьё лицо заклеено стикерами с поручениями, заметками, делами, задачами…
Почему он лежит, погребённый под стикерами?
Только он всё распланировал, тут звонит или приходит клиент, подходит руководитель, сваливается дедлайн и… все планы летят в тартарары.
Вы сами с подобным сталкиваетесь, если живёте не на облачке, а в реальной жизни.
Что такой сотрудник отвечает, когда вы спрашиваете его о выполнении поставленной задачи?
В 90% случаев:
– Я только что собирался начать это делать.
В 9% случаев:
– Я забыл.
В 1% случаев:
– Я сделал.
Я сгустил краски?
Вот вам реальный пример общения собственника бизнеса «мебель на заказ» с дизайнером:
– Ты когда сделаешь?
– Не знаю.
– В смысле не знаю?
– Не знаю.
– Ну ладно.
Чек-лист из 3 вопросов
И что получается? А давайте небольшой чек-лист из 3 вопросов!
Вы понимаете, что:
1.
ЗАДАЧИ СТАВЯТСЯ, КАК ПОЛУЧИТСЯ
Устно, письменно, на различных носителях; это затрудняет их контроль и ведёт к необязательности исполнения;
2.
ТОТ, КТО ПОСТАВИЛ ЗАДАЧУ, НЕ ЗНАЕТ НИЧЕГО О ХОДЕ ЕЁ ВЫПОЛНЕНИЯ
Постановщик задачи (вы или другой руководитель) не имеет информации о ситуации с её выполнением;
3.
ПОСТАНОВЩИК ЗАДАЧИ ПОЛУЧАЕТ НЕ ТО, ЧТО ХОТЕЛ
Даже если задача выполняется в срок – в итоге страдает общая эффективность работы.
Мотив – допустим, есть.
Возможность оказаться в нужном месте в нужное время – допустим, тоже есть.
Даже средства (часть из них) имеются: предположим, те же технологии продаж встроены
в прошивку ваших продажников…
Нет чего?
Правильной организации работы.
С чего начать?
С понимания, что
Незафиксированная на каком-либо носителе задача = Невыполненная задача.
Те самые 7 тезисов
Из этого следует:
1. Если задача фиксируется таким образом, что ход её выполнения видит и постановщик, и исполнитель, то задача «отжимает» прочие дела (например, те, которые сотрудник
накарябал сам себе на стикерах);
2. Если задачи можно фиксировать, то разумно делать это в одном месте;
3. Если задачу можно описать, то можно описать и её этапы, которые контролировать по
ходу их выполнения;
4. Если задачу можно зафиксировать, то можно найти такой сервис, который позволит напоминать исполнителю и постановщику о приближении или наступлении окончания срока задачи (дедлайна);
5. Если задачи могут ставить высшие руководители компании, то задачи могут ставить и
непосредственные руководители сотрудников (перед взором высших);
6. Таким образом, можно снизить нагрузку на собственника бизнеса, так как часть задач сотрудники будут ставить сами себе (как вышестоящие нижестоящим, так и на одной ступени).
А собственник будет всё видеть из любой точки земного шара. Прозрачность, сэр.
7. Какой профит получает компания? Люди учатся ставить и отвечать за поставленные им
задачи. Взрослеют, растут. Им интереснее работать. Включаются карьерные лифты в
организации.
Растут люди, растёт бизнес.
А вы думаете, откуда появляются бизнесы, которых не парит конкуренция?
3 ключевых момента в каждом бизнесе
Большинство собственников сосредоточены на продукте:
– Буду делать хорошие кухни (товары, оказывать услуги), люди узнают и сами придут.
Я уже писал ЗДЕСЬ и ЗДЕСЬ, что мимо моего взора уходят в бизнес-небытие подобные собственники, тщетно ожидающие, когда к ним притопотит, как стадо африканских зверей в «Джуманджи», толпа покупателей.
Они убаюкивают себя мыслями, что «нужно продержаться 8 месяцев (почему 8???) – через 8 месяцев сарафанка заработает, и»… И прочей фигнёй.
На другом конце шкалы вменяемости находятся ребята, которые обращают внимание на 3 ключевых момента в бизнесе:
– Маркетинг;
– Продажи;
– Выполнение обязательств.
Чуете?
Выполнение обязательств – не основной, а один из трёх элементов.
Равных по важности.
Если мы говорим сегодня о продажах, то внутри данного пункта имеется два подпункта:
1. Технологии продаж;
2. Организация продаж.
Вот вам и ответ, какие нужны СРЕДСТВА для выполнения поручений, плана и ваших амбициозных
целей.
А о том, как именно задействовать эти средства, поговорим в следующий раз.
