fbpx

Нужна ли именно вам СРМ система для бизнеса: чек-лист

crm-sistema-dlya-biznesa

Сотрудники на ручном управлении?
В компании бардак и хаос?
Нет минимальной автоматизации?
У собственника нет возможности прослушать разговоры менеджеров?
CRM если и есть, то работает криво или не в полную силу?

Если вы думаете, что это и есть чек-лист о том, нужна ли СРМ система для бизнеса, то это не так.  

 

Я не хочу вас кошмарить.
Обычно бывает всё более причёсано, хотя дьявол скрывается в толще причёски)))

 

Пример.

…Ко мне обратился собственник, который был недоволен своими продажниками. Он желал видеть «как работают сотрудники».

Забегая вперёд скажу, что впоследствии это оказался один из самых моих успешных кейсов. 

И успешным он стал не потому, что я выполнил желание собственника, а потому, что я пошёл наперекор его желанию.

Начал я с выполнения его «хотелки»: контролировать мониторы и действия сотрудников на рабочем месте.

 

Безопасники настроили веб-камеры и демонстрации экранов менеджеров. Я сел за мониторинг и создание «фотографий рабочего дня».

 

Зачем я повёлся на желания заказчика?

Во-первых, с металлургического комбината я вынес умение делать чудесные выводы на основании «фотографии рабочего дня». Выводы, порой, неочевидные. И мне этот инструмент понадобился.

 

Во-вторых, я смог всего за 1 день показать собственнику, что сотрудники будут работать лучше, не когда фиксируешь их телодвижения, не когда бьёшь по рукам.

 

Так и получилось.
Дело было не в том, что люди игнорировали свои обязанности. Они «работали».

 

Обзванивали клиентов. Но говорили не то, что нужно.  

Рассылали коммерческие предложения. Нерегулярно и неправильные.

Теряли старых клиентов, не находя новых.

Но выполняли некоторый объём работы. К объёму было не придраться…

 

Это как бег не в ту сторону.
Чем дольше бежишь, тем дальше от цели. 

Конкуренты захватывают рынок, а ваши сотрудники, если работают мало – не сильно оттаскивают ваш бизнес назад; если работают много – то сильно…

Но бывает и просто бардак, хаос, безделье под маскировкой суеты.

 

Знаете, в итоге-то всё равно: хаос ли у вас в компании, либо организованный бег в обратную сторону – результат один.

Вы сами себя отжимаете из гонки за клиентом. Доля пирога (рынка) вам не достанется.

 

Заметьте, в примере выше было в наличии:

– желание собственника изменить ситуацию к лучшему:

– технические прибамбасы;

– порядок в работе сотрудников (относительный).

А толку не было.

 

Чего не хватало-то?

 

Правил игры.

 

Пройдите небольшой чек-лист.

Сколько будет положительных ответов?

Если под определённым номером несколько вопросов, то даже один положительный ответ засчитывается как плюс за целый пункт.

 

Поехали:

 

  1. Где у вас ведётся база клиентов? Нигде? (как у половины собственников, живущих на радуге в обнимку с розовыми пони) В Екселе? (как у 10% дедушек и бабушек). Если ведётся – ставим плюс.
  2. Как фиксируются стадии созревания – движения к сделке потенциальных клиентов? Это называется воронка продаж. Каковы её показатели, в цифрах? (если можете ответить на последний вопрос, то вы – в начальной школе, по сравнению с 90% детсадовцев-предпринимателей). Если есть инструмент учёта созревания таких потенциальных клиентов – ставим плюс.
  3. Существуют ли автоматизированные напоминашки для сотрудников? А для клиентов? Хотя бы одно «ДА» – плюс.
  4. Созданы ли скрипты, по которым общаются сотрудники (в мессенджерах, по телефону и в процессе встреч)? Хоть один скрипт есть? Я пока не спрашиваю, соблюдаются ли, просто написаны ли? Тогда плюс.

Потерпите, ещё 2 пункта, но самых важных.

Если предыдущие – прутики для веника, то эти 2 пункта – верёвочки, которыми стягиваются прутики.

  1. Прописаны ли бизнес-процессы и регламенты? Тут вам или ничего не понятно, или они у вас есть. Причём, в первом случае (если непонятно), то, попробую угадать – упоминание этих слов (бизнес-процессы, регламенты) вызывает у вас либо глухую агрессию, либо яркую вспышку гнева. Угадал?
  2. Наконец, соблюдается ли хоть что-то? Поехали с первых цифр: на сколько пунктов пополнилась вчера (или уже сегодня) клиентская база? Пополнилась хоть на один – плюс за этот вопрос. И далее – если не просто «есть и не работает», а реально работает – ставим в качестве ответа на этот, шестой вопрос один жирный плюс.

Я ещё один вопрос хочу всё-таки задать… Но чуть позже.

 

Знаете, в чём самая большая проблема внедрения технологий?

Внедрения, когда стиль работы уже сложился?

а) Проблема – что всё в разных местах.

Нужно перелопатить огромный объём информации и внедрить массу различных вещей, технологий и фишек. Овладеть навыками из совсем разных областей: маркетинг стратегический и его технические решения (те же воронки продаж), работа с CRM, технологии создания скриптов, регламентов, бизнес-процессов и многое, многое другое…

 

Вы – как я, если мне скажут сделать кухню своими руками.
Я никогда кухни не делал, и, даже если всё изучу, просто сделаю непонятно что, а не кухню…
Самое обидное, что, уже заканчивая, я буду понимать, КАК нужно было делать по-другому. Но вынужденно буду пользоваться результатами собственного криворукого творчества.

 

б) При этом вы понимаете, что существует риск ухода сотрудников, ибо никто не любит изменения. Особенно дилетантские.
Не скрою – те пара менеджеров из примера в начале статьи слиняли через несколько дней, как только мы за них взялись…

Собственник воскликнул:

– Что ты сделал? Теперь работать некому!

На что я спросил:

– А вы уверены, что вам нужны были такие работники?

Он отвёл взгляд и ничего не ответил…

в) Вас, в принципе, устраивает то, как идут дела сейчас.
Некоторые это сравнивают с тем, как варят лягушку: она не ощущает постепенного повышения температуры воды и сваривается заживо. Если же её бросить в кипяток, она выпрыгнет.

 

Я сравниваю с вагонетками в шахте (отец – шахтёр):

– у вас идёт добыча угля или руды, останавливать добычу нельзя или очень затратно;

– вы понимаете, что вагонетки старые, рельсы постоянно расходятся, отгрузка останавливается, люди и станки вынуждены простаивать;

– вы физически ощущаете, как другие шахты отвоёвывают рынок, вам всё сложнее реализовывать ваш уголь (хорошо ещё, если вы отдаёте себе отчёт, что это вас отжимают от кормушки, а не «жить в стране стало хуже» – сравните панорамы на Яндекс-картах, свежие и десятилетней давности, я сегодня случайно глянул, офигел, если честно);

– тут к вам приходят ребята, которые предлагают заменить вагонетки на более современные;

– вы отказываетесь.

 

Ради вашего успокоения: отказ – это нормально, 99% бы отказались. Сейчас не будем про причины, важно другое: согласится на изменения ничтожная доля владельцев шахт, и именно они стартанут на рынке, «делая» конкурентов за счёт того, что у них вдруг станут работать САМЫЕ СОВРЕМЕННЫЕ ВАГОНЕТКИ.

В истории постоянно повторяются такие парадоксы: от Германии перед первой мировой войной до Сингапура и Южной Кореи.

«И последние станут первыми» – внедрят и самые крутые технологии, и самые современные наработки с учётом ошибок ранее внедряющих.

Хорошая новость – что конкуренция на этом поприще маленькая. Все боятся менять вагонетки )))

 

Впрочем, мы отвлеклись.

 

Проблема номер один, если вы решитесь на изменения: вы не сможете найти всё в одном месте.

 

Это как собаке хвост обрубать по кусочкам.

Придётся, с одной стороны, добавлять какие-то новшества и, с другой, параллельно менять подходы к работе (привычки, и свои, и сотрудников). Растягивание этого процесса очень болезненно.

 

Есть ли выход?
Да.

 

Даже технологии внедрения уже разработаны.
Я перечислю здесь пять фишек, позволяющих быстро провести изменения и сразу задам последний вопрос чек-листа:

 

– тестовый режим: мы пробуем, понравится – оставим (нравится всегда);

– мы «рассекречиваем самых успешных»: рассказываем всем то, что уже делают преуспевающие люди в коллективе (в процессе тренинга, получается всегда, ибо лучшие сотрудники потому и лучшие, что делают правильно, а не лучшие завидуют им и верят, что у лучших есть какие-то личные секреты);

– игровая форма внедрения: баллы, рейтинги;

– внедрение блоками, когда за лёгким, прикольным идёт такой технологический блок, без которого дальше работать уже бессмысленно;

– автоматический контроль: не сделал 5 действий в день – система не поставит бонус за этот день.

 

4 пряничных способа, 1 «кнутовый»…

Ещё вставка: моя фишка – не столько обучение, сколько внедрение в процессе работы. Поэтому я активно использую коучинг на рабочем месте (так меня коучили, чтобы сделать таким, какой я сейчас есть))), и для людей новые подходы становятся естественными, как дыхание.

 

Ух…

Итак, последний, седьмой вопрос чек-листа:

 

  1. Вы готовы начать изменения?

Если вы ответили на последний вопрос положительно, то вам нужно двигаться в сторону СРМ системы для бизнеса.

У вас 2 варианта.

Вариант 1, если вы подписаны на рассылку: дождаться следующего письма, а через два дня я сделаю презентацию технологии, которая позволит стать Сингапуром среди конкурентов.

 

Вариант 2, если вы не подписаны на рассылку: ПОДПИСАТЬСЯ.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
 
 

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Почему не помогает знание технологии продаж?
Что поможет вашему бизнесу: коучинг, бизнес-тренинг или что-то другое?
Система управления безопасностью компании. И не только безопасностью