Моя история
Приветствую вас!
Зачем я решил рассказать о себе?
Я позиционирую себя как эксперт в продажах, а что я за человек – остаётся за кадром.
Если я предлагаю доверить мне какую-то часть вашего бизнеса, то вопрос: можно ли доверять незнакомцу?
Рассказывать о себе можно в общих чертах, а можно – предельно искренне. Во втором случае есть риск не понравиться читателю.
И что?
Ну, потеряю часть потенциальных клиентов. Зато притянутся те, с кем мы на одной волне.
Поэтому – искренне.
Так, надо настроиться.
Представлю, что пишу для себя. А скрывать мне самому от себя нечего.
Приготовьтесь, мы отправляемся в прошлое….
1993 год.
Меня исключили из института.
«За пьянку» или «За появление на территории студгородка в нетрезвом виде», точно не помню – написано везде рядом с моей фамилией. На всех этажах и во всех поточных аудиториях огромного ВУЗа.
1.
…Я сижу на лавочке. Мимо меня, на фоне институтских корпусов, проходят счастливые студенты, которых не исключили.
А я вылетел с пятого курса, когда до диплома оставалось несколько месяцев.
Вход в студгородок запрещён.
Мне нельзя заходить в институт и в общежития – при этом в моей родной общаге, в которой я прожил без малого 5 лет, ещё лежат мои вещи! Смешно: чтобы забрать пожитки, мне нужно решиться на маленькое преступление…
2.
– Нет, это не со мной происходит! Я ведь хороший… Я занимаюсь спортом, мой организм даже спиртное не переваривает! Что же делать?…
Есть вариант.
Подойти к тренеру, узнать насчёт работы.
3.
90-е – расцвет как бизнеса, так и криминала. Позавчера парнишка учился на моём курсе, вчера он торговал пивом, а сегодня его ищут хмыри в кожанках.
Стрелки, разборки…
Представьте: предприниматель в осаде. Уже ясно, что часть прибыли придётся отдавать. Вопросы, вопросы…
Сколько отдавать и как не потерять всё? Как не стать частью преступной схемы? Как не остаться без бизнеса, если его захотят отжать?
И вдруг ему назначают встречу (не стрелку, а именно встречу!) интеллигентные молодые люди – прямо ангелы в пиджаках и галстуках:
– Вам сейчас нелегко. Мы не рэкет, мы ваше спасение от рэкета. Расскажите, в чём ваша проблема?
…А может, исключение из института – знак?
Может, это моя возможность влиться в жизнь, которая все эти годы бурлила за стенами общаги?
Может, мир нуждается во мне, а Бог просто подтолкнул меня туда, в настоящую жизнь?
Это родители на своих госпредприятиях не могут на кофту заработать. Вдвоём. За месяц.
Гиперинфляция патамушта.
А у меня будет всё.
Когда я думаю о гигантских возможностях, кровь кипит.
Мой тренер эти возможности генерирует. Он точно поможет.
…И вот, я иду мимо кафе. Рядом останавливается его крутой «Мерс».
Он выходит.
Мы встречаемся взглядами.
Я замедляю шаг…
Сейчас или никогда?
Сейчас!
Минута славы: я стою перед целым главным тренером сборной России, пытаюсь открыть рот и не могу назвать его по имени-отчеству.
В те времена, когда я волновался, то впадал в ступор. Вряд ли это было заиканием, скорее что-то вроде нервного тика. Просто не мог произнести ни слова.
Вот и возможности. Вот и влейся попробуй.
Я уже размечтался, будто бы такой красивый, в пиджаке и галстуке, тихо говорю несчастному предпринимателю:
– Вам сейчас нелегко. Я могу стать вашим спасением. Расскажите, в чём ваша проблема?
…Сейчас вот думаю: а каких проблем мне удалось избежать благодаря неумению нормально общаться?
4.
Мда, неплохие данные для начала карьеры.
Меня выгнали из института, по малейшему поводу я волнуюсь так, что не могу поздороваться – на что я вообще способен???
Нужно выбрать соответствующий образ жизни.
Минимум общения с людьми.
Стать незаметным.
Но ведь тогда кто-то будет пользоваться возможностями… моими возможностями!
Кто-то будет сидеть в ресторане на месте, где я мог бы сидеть.
Рядом с ним будет грустить девушка, которая могла бы быть счастлива со мной!
Что же мне делать? Как найти свой путь?..
5.
Через несколько лет я вернулся в родной городок и устроился работать тренером.
…Школа, которую я закончил 6 лет назад.
Спортзал.
Начинается одно из моих первых занятий. Ребятишки построены в шеренгу.
В руках я держу обычную школьную тетрадку. В ней пока ничего не написано.
Действую по рекомендации тренера:
– Где бы вы ни оказались, помните – у вас есть профессия. Вы с вашим уровнем подготовки запросто можете работать тренерами.
А теперь скажите – вы будете только тренировать, или начнёте делать что-то параллельно?
Не знаете…
(Вздох).
Ладно, слушайте.
Набрали группу.
Записываете данные детей и, главное, их родителей – кто где работает, кто чем занимается.
Кто-то из родителей сидит на товаре и ему нужно его продать, кому-то нужен товар и у него есть деньги.
Сводите их. Зарабатывают они – зарабатываете вы.
У вас же институты за плечами, у вас не мозги должны быть, а компьютеры! Но вы своими мозгами пользоваться не умеете. Когда научитесь – ещё не до такой схемы додумаетесь!..
К слову, про институт.
Я восстановился и закончил-таки его. Защитился на тройку.
Декан, во время вручения диплома, пожимая мне руку, пробормотал в сторону:
– Сколько ни болела, померла.
6.
Зарплаты в 90-х были мизерными.
Я пообещал себе: моя семья (когда она у меня появится) не должна ни в чём нуждаться. Все заработки я буду тратить не на себя, а на своих близких.
Сейчас – самое время, чтобы начать.
Итак, у меня в руках тетрадка и ручка.
Получится ли мне нанести пасту из ручки на бумагу таким образом, чтобы это стало фундаментом моего достатка?
…Кстати, недавно я нашёл в кладовке эту тетрадь.
Оказалось, я помню страницу и строчку с фамилией Иванов.
7.
Через несколько дней после заполнения тетрадки в дверях спортзала появился мужик.
В искусственной шубе и нутриевой «формовке».
– Я Иванов, – сказал он, – ты по бизнесу хотел пообщаться? Есть задумка. Бизнес. Продукты на базаре продавать.
Охренеть. Он сам ко мне пришёл. Заклинания тренера работают!
Когда мы первый раз выкатили на рынок его «Ниву» и выставили на капот баночки с майонезом, я ощутил себя миллионером.
И что я сделал?
Сказал себе «ну всё, теперь можно», отправился в ближайший киоск, купил у симпатичной девчонки коробку конфет и тут же подарил ей.
Через несколько месяцев мы поженились.
8.
2004 год. Я на собеседовании. Должность, которая мне светит в мои тридцать два – торговый представитель.
Я очень примерно представляю, что это такое.
После переезда в большой город я четыре года проработал на заводе, как в капсуле, лишь иногда выбираясь в люди.
За это время я понял, что пиджак с галстуком + коммунистическая идеология – не моё.
Сравните: душный заводской призыв «держись за трубу» и профессия «торговый представитель» – это ж ветер, зовущий вдаль!
Торговый представитель – это же представитель всего передового против всего отсталого, это ж форпост интересного в мире скучного!
Правда, есть одно «но».
Говорю с незнакомыми людьми я по-прежнему не очень.
Собеседование идёт уже продолжительное время.
Разговор вращается вокруг «родился-крестился».
Отвечаю односложно. Пока держусь.
Но тут все смотрят на парня моих лет, который до этого не участвовал в разговоре.
Региональный представитель.
Главный, значит.
…Вы, наверное, скажете, что я придумал это после фильма «Волк с Уолл-стрит».
Но нет – всё так и было: он взял со стола ручку и сказал:
– Продай её мне.
Блин.
Как?
Я ж говорить не умею.
И ладно бы умел – я же об этом парне ничего не знаю, как о клиенте! Были ли у него ручки до этого, какую именно ручку он хочет, зачем вообще ему ручка?
Не волноваться.
Заволновался – проиграл.
Эх, мог бы – давно бы уже навяливал, впаривал, как настоящий торговец на рынке. И меня сразу бы взяли в торговые представители.
Сейчас, когда обман раскроется, меня выгонят с позором – ведь все поймут, что я разговаривать не умею! Какой из меня продавец? Где моя куртка? Где дверь???
Спокойно.
Если. Я. Не могу. Действовать нахрапом. Значит, надо по-другому.
Что там с дыханием? Вдох, выдох, пауза. Снова вдох:
– Продать ручку? (медленно, на выдохе) Как я могу вам её продать, если у меня нет никакой информации? Расскажите, в чём ваша проблема, для чего вам нужна ручка?
– Всё, ты принят. Завтра твой первый рабочий день.
Серьезно???
Почему-то меня поставили на самый ответственный участок – работу с крупными и сетевыми магазинами.
…Несколько месяцев я «заикался и бледнел» перед боссами торговых центров. Понимал, что я для них чудик, что они прикалываются, когда со мной разговаривают, но развернуться и уйти я не мог.
Слышал от руководителя самого большого магазина в городе только а) «Чего ты хочешь?» (я мямлю, чего хочу) и в ответ б) «Плати деньги» – я что-то отвечаю, а он снова а), потом снова б) и так до бесконечности. При этом я понимал, что надо мной прикалываются (Какой из меня продавец? Где куртка, где дверь?), но уйти не имел права.
Решал задачки типа: почему ночному клубу нужно убрать «вражеские» продукты за 20 рублей/единица, и начать продавать один только наш за 25 рублей? Наш же дороже! И с чего вдруг они должны согласиться на эксклюзив?
Ответ: в ночном клубе, если останется только наш товар в продаже, то его будут покупать не хуже, чем дешёвый. В магазин же ночью не побегут. А при 100% наценке с каждой единицы нашего продукта владельцы клуба заработают больше на 5 рублей.
Обработка возражения по технологии «Бумеранг» на практике.
Контракт заключён.
Когда очередной руководитель торговых представителей свалил на второй день работы, босс, присланный из центра, сказал мне:
– Готовься. Следующий сбежит – я тебя поставлю руководить. Никто не держится. Почему-то.
(Может, не надо было боссу их материть в первый день на утренней планёрке?)
Следующий непосредственный руководитель слился.
И вот – моё первое утро в роли маленького босса:
– Здравствуйте. Думаю, представляться не нужно, вы меня знаете. Теперь я ваш супервайзер. Алексей, прекрати жевать, пожалуйста. Нет, не буду продолжать. Всё-таки сначала прожуй. Спасибо. Итак, начнём…
В последующие месяцы я:
– прошёл тренинги для тренеров «Продажи», «Подбор персонала», «Управление структурным подразделением»;
– освоил коучинг под руководством опытных наставников;
– собрал команду мечты из торговых представителей без опыта (босс, нехотя: «Надо отдать тебе должное…»);
– вывел отдел на устойчивый рост: сначала за счёт клиентской базы, потом через расширение ассортимента.
Конечно, в те времена ничего своего, кроме поддержки руководства и стандартов большой компании у меня за плечами не было. От меня требовалось только удерживаться на плечах гигантов и настойчиво продолжать прыгать.
В последующие 5 лет я:
– был изгнан с треском из нескольких компаний;
– сделал кратный рост продаж в нескольких компаниях (в том числе, в тех, из которых потом был изгнан);
– увольнялся из фирм, куда устраивался только по необходимости, «погреться» (например, после работы таксистом), и нечаянно повышал продажи своего отдела в разы (либо создавал отделы с нуля), после чего мне становилось скучно;
– создал собственный розничный бизнес, который спас от смерти на старте и умело продлил его агонию на несколько лет, вкинув туеву хучу денег;
– во время кризиса 2008 года оказался в фирме, где говорили «продавай что хочешь» и никто не знал, что продавать (и не продавал); по утрам мы сидели на планёрке в главном бизнес-центре города, в огромном кабинете с шёлковым ковром, слушая умные мысли хозяина бизнеса, а после обеда перетаскивали столы, освобождая одно за другим помещения, постепенно ужимаясь до маленького офиса;
– в течение года «занимался реализацией металлопроката» с нулевым результатом; не имея денег на автобус, ходил зимой на работу и с работы по 7 км пешком, а через год стал продавать больше всех в компании.
Про металлопрокат подробнее. Переход в продажах с нуля до «много» произошёл не внезапно.
Думаю, вам это будет интересно.
…Коллеги-продавцы любили потрещать – вот было бы классно зарегистрировать в городском справочнике 2ГИС фиктивную металлоторгующую компанию на букву «А», чтобы опередить конкурентов! Ведь список фирм составляется по алфавиту. Оказаться в начале списка! Бесплатно!
– Уже поздно, смотри – кто-то придумал название «Аббат»! Жаль, первее некуда!
…Я понимаю: моя сила не в уме. Умные коллеги за меня всё придумали.
Мне осталось только выйти в коридор, позвонить в 2ГИС и зарегистрировать компанию «Абакан-Металл». И указать свой личный телефон.
Пожалуй, с этого момента началось увеличение количества обращений.
Я нашёл классного партнёра – девушку, продающую профлист. Я подгонял клиентов ей, а она мне.
Добавилось ещё несколько заказчиков на постоянной основе.
В моей Excel-базе было более 1000 контактов (с моих предыдущих работ + попросил поделиться бывших коллег), и каждый день я делал десятки звонков: кто-то из снабженцев вышел с отпуска, кто-то из строителей месяц назад сказал, что в эти дни начнут стройку, кого-то из директоров пора поздравить с днём рождения…
Правда, звонить впустую пришлось почти год.
– Расскажите, в чём ваша проблема?
– Знаете, у меня нет проблем. Зато у меня есть проверенный поставщик.
Год прошёл без изменений. Год звонков каждый день впустую.
Но потом…
В минуты отчаяния, когда сделок нет и не предвидится, стали приходить входящие звонки:
– Андрюха, привет. Металл нужен!
Я понял, чего мне не хватало весь первый год.
Маркетинга. Грамотного привлечения клиентов.
За это время рядом со мной успели поработать несколько «продавцов-гениев».
Они разговаривали техничней меня, не проходя никакого обучения.
Продавцы от Бога.
Судите сами: каким продажником нужно быть, чтобы впарить ржавые рельсы как новые? Огромную партию.
И, примерно в это же время продать свою машину, из которой струйкой на снег течёт охлаждающая жидкость? Льётся прямо во время обсуждения цены возле машины.
Здесь всё: и технологии продаж, и стрессоустойчивость.
Они срубали бабки и увольнялись. А на разборки потом ездил наш добрый директор.
Спасибо за идею:
– Знаете, сейчас таких фирм развелось – ржавые рельсы под видом новых продадут, глазом не моргнут. А что – привезли, сгрузили – мало того, что деньги потрачены, рельсы место занимают, так пойди ещё и докажи, что они не у вас заржавели… В общем, в этом мире обмана я – ваше спасение (улыбаюсь в трубку, чтобы снизить пафос). Расскажите, в чём ваша проблема?
…Ну и?
К 2012 году я понял, что мне опять скучно!
Скучно перекупать металл этажом выше. Там он дешевле (потому что с собственной базы), а сервис покупателю оказывается такой же.
Но и работать у них, как в военной организации – не моё (корпоративная культура похожа на комбинатовскую – «держись за трубу!»).
Что ж, если мне становится скучно – я просто ищу новую работу.
И вдруг… меня перестали приглашать.
Я стал проигрывать собеседования.
Не знаю, почему. Может, претенденты оказывались умнее меня? Или я слишком часто менял компании? А может, потому, что мне уже сорок исполнилось?..
Наверное, нет. Другая причина.
Мне же прямым текстом заявляли:
– Вы у нас надолго не задержитесь. Вам станет скучно.
Я был готов к переезду хоть куда.
Регулярно наведывался в нашу сибирскую столицу, где слышал от рекрутёров:
– Вот мы с вами сейчас в Новосибирске. Работа в Тюмени. Вы действительно готовы переехать?
– Да. Готов. А что в этом необычного?
– Хм…
Успешно решал тесты на IQ, проходил все этапы до последнего, и…
Облом.
Например, ассессмент в «Марсе»: во время деловой игры (этакой битвы на выживание, как я её понял) мы с парочкой энергичных кандидатов-переростков почти довели до слёз команду молодых соискателей, внимательно их выслушивая и разбивая их аргументы – и молодых забрали в «Марс» с руками-ногами.
Всех из проигравшей команды.
Согласовывая для них дополнительные вакансии прямо по ходу игры.
А нам, закалённым в боях балбесам, указали на дверь:
– Вы не подходите нашей компании. Нам нужны люди с другими ценностями.
В какой-то момент, может быть, тогда, на ассессменте, я понял: а я и не хочу там работать.
Не хочу работать со слабаками. А ещё не хочу сидеть за соседним столом с жуликами, продающими ржавые рельсы.
И поэтому.
Даже если я устроюсь на очередную работу, я опять очень быстро начну искать новую.
В какой-то момент меня осенило: хоть я и начал свою трудовую деятельность тренером, но тут же замутил бизнес с Ивановым.
Значит…
Точно!
И тогда, и сейчас, и по жизни я – предприниматель!
Итак, что мы имеем.
Я уже тёртый калач.
Вкурил главный принцип, что залог успеха – постоянный поток обращений. У меня есть опыт и удач и неудач в бизнесе.
Я даже говорить немного научился!
Парень хоть куда.
Правда, вылез поздновато из деревни (а потом с завода), когда годков было уже за тридцать.
Пора признаться себе – я не наёмный работник. Я предприниматель, пусть и в глубине души, где-то очень глубоко.
Но… я не представлял, какой именно бизнес может меня зажечь.
Несколькими годами ранее, во время агонии моих магазинов, я сидел в пустом торговом зале и думал, думал…
Вспоминал времена, когда мы работали с Ивановым. Рядом мужик с женой, в зимних комбинезонах, как телепузики, каждое утро развешивали на верёвках носки и трусы, чтобы днём продать несколько пар, а вечером опять долго их снимать.
Они гастролировали по городам. А в чужом городе после работы чем заняться? Можно в кабак сходить. Но потом такой же день сурка.
…Тогда, сидя в умирающем магазине, я понял, что чем дольше занимаешься своим делом, тем толще становится скорлупка, которая ограничивает твой рост.
…Сейчас днём я успешно продавал металлопрокат, а ночью долго не мог заснуть.
Я лежал и спрашивал себя:
– Ну. Допустим. Тебя не устраивает и работа по найму, и предпринимательство. Чего же ты хочешь?
Наступало утро и я… снова, по инерции шёл на опостылевшую работу, по инерции отпрашиваясь на собеседования.
Ещё момент.
Я вдруг понял, что не знаю, за что воюю.
Всю сознательную жизнь я вёл простую войну: бился за деньги.
С переменным успехом.
Если не руководил подразделением, то воевал простым пехотинцем (тем же таксистом). Пофиг, главное бабло.
А сейчас необходимость воевать за деньги отпала. С металла они приходили более-менее ровно.
Но – о, чудо! – как только деньги у меня появлялись, я от них избавлялся.
Люди проигрывают то, что зарабатывают, в автоматы. Пропивают.
А я всё вкладывал в семью.
И, отдавая деньги в семью, я привык к самоограничению. Жёсткому.
Постоянно, тотально, во всём, что касается меня.
Час на автобусе вместо получаса на машине? Норм.
7 км пешком зимой? Не вопрос.
Даже если в кармане завалялось что-то на бензин – отдам жене. Лучше закреплю привычку доезжать на автобусе и ходить пешком.
Лень вспоминать ещё примеры. Просто, если захотите устроить сами себе персональный ад – спросите меня, как.
Я вдруг понял, что формулировка моего коллеги «машина та же, одежда хуже, либо одежда та же, машина хуже» напрямую относится ко мне.
Кто я? Просто человек, зарабатывающий бабло на жизнь.
У меня даже есть оправдательная магическая формула: чем больше я заработал и при этом, чем меньше на себя потратил, тем лучше.
Самостоятельная боевая единица, недорогая в обслуживании.
Главное, дома деньги есть.
Куда-нибудь отдыхать ездил? Не помню.
Море видел? Нет, ни разу.
Что такое кайф от жизни, знаешь? Не знаю, не слышал.
Те, кто общались со мной в то время, говорили, что из меня будто вытащили стержень.
А у меня и не было стержня.
Потому что не было мечты.
Но помог случай.
Случай, в результате которого я понял, насколько прав был тот хитрый владелец магазина:
– Чего ты хочешь? Плати деньги!
9.
…Начало зимы 2012 года.
Поздний вечер. В свете уличного фонаря я убираю снег у дома родителей жены.
В руках лопата, в кармане звонит телефон.
– Алло! (Холодно, хоть бы ошиблись номером).
– Здравствуйте. Вы зарегистрировались на тренинг Андрея Парабеллума…
– А вот и нет! (Ура!) Вы ошиблись, я нигде не регистрировался. Ой, то есть, это… просто из любопытства. Я вообще занимаюсь не тем… Хорошо, слушаю…
Сколько?
ОН РЕАЛЬНО ТАКОЙ ДОРОГОЙ???
Да ну нафиг.
А может, со мной сейчас разговаривает моя мечта?
Я даже название её почти выучил: консалтинг.
Несколько месяцев назад в интернете нашёл.
Это когда ты и предприниматель, и не в скорлупке. Ты постоянно развиваешься, помогая другим предпринимателям.
Может, это и есть МОЁ?
Наутро я собрал деньги (огромную тогда, но маленькую на сегодняшний взгляд сумму) и сел за парту. Точнее, сел за стол в свою недоремонтированную квартиру.
Квартиру эту я уже тихо ненавидел: через ипотеку она вытягивала из нас все финансовые соки.
Каждый вечер и до 3-4 часов ночи: вебинары, создание лид-магнитов, лендингов, обратная связь, переделки, размещение рекламы, проведение своих вебинаров, и снова, и снова…
Кайф!
С работы я уволился – консалтинг же! – а ежемесячные платежи за квартиру никто не отменял.
Из моей жизни снова ушли деньги, но появилась мечта: работать с предпринимателями.
Это и не обучать, и не в найме. Это третий путь: помогать выращивать их бизнес шаг за шагом, где я направляю, а основную часть работы делают они! При этом важно шагать двумя ногами: онлайн – инфобизнес, офлайн – консалтинг. Можно удалённо, можно в своём городе.
Так больше клиентов. Одно усиливает другое. Синергия.
Вот только машину заправлять нечем.
Опять…
10.
Начало 2013 года, морозы под тридцать
Я живу в пригороде. С утра нужно быть в городе – около месяца назад у меня появился первый клиент в консалтинге!
Приезжаю на междугороднем автобусе и не могу сходить в туалет на автовокзале – дорого. Не еду на городском автобусе по той же причине.
Моя цель – быстрее добежать до офиса клиента. Точнее, до благословенного тёплого туалета.
Потом, разомлев от чая из пакетика, я наставляю собственника, как вместо десяти миллионов зарабатывать пятнадцать.
И пусть меня учили, что «консалтинг – это советы». Я решил играть в другой консалтинг.
Я не только наставлял и советовал, как-что изменить. Я ещё и помогал всё это делать. Делал собственными ручками.
Настраивал бизнес-процессы.
Перетряхивал коллектив, выгонял лоботрясов.
Пересобирал мотивацию.
Нанимал хороших сотрудников.
Прописывал скрипты общения.
Учил сотрудников работать с клиентской базой.
Обучал их на тренингах и после, проводя коуч-сессии в реальной работе.
То, что я сделал для себя в металлопрокате за год, я обещал, что воспроизведу за месяцы и недели.
Получалось ли у меня сдерживать обещания?
Лучше всего на этот вопрос ответят сами клиенты. В конце статьи я оставлю ссылку на страницу отзывов.
11.
…И это было интересно!
Только тогда я ощутил, что живу на 100%.
С 2012 по 2017 я вёл одновременно несколько консалтинговых проектов. Как только заканчивал работать одной компанией, её место занимала другая.
Что я делал?
В течение дня перемещался с совещания на коучинг, с консультации на тренинг.
Часто, во время первых встреч с будущими клиентами накатывала паника:
– Какой из меня консультант? Сейчас обман раскроется! Где моя куртка? Где дверь???
Вдох-выдох.
– Вам сейчас нелегко. Я могу стать вашим спасением. Расскажите, в чём ваша проблема?
Ведя беседу в таком спокойном тоне я, параллельно, поглядывал на куртку и дверь. Ещё долго во время первых встреч.
…Клиентам, чей бизнес, как правило, просто оказывался в скорлупке 90-х, я осовременивал бизнес-процессы, подыскивал пробивных сотрудников, поднатаскивал их, и – в путь, к новым прибылям!
Часто надо мной посмеивались коллеги-консультанты:
– Чего ж ты сам нанимаешь людей? Обучаешь… Отдавай найм кадровым агентствам на аутсорс, тренинги пусть бизнес-тренеры проводят. Твоя работа – стратегия!
– Да тут такое дело. Меня ж научили всему, и… у меня это получается (даже неудобно перед коллегами). К тому же так быстрее и дешевле для заказчика.
– Ну, ты странный.
…И, как фанатик – каждую копейку в дом. Ведь дома двое маленьких детей.
Пусть у меня висячий нетбук, который устарел ещё до продажи в магазине (поэтому достался мне так недорого); пусть телефон я купил по принципу «самый дешёвый в салоне», всё по минимуму – это у меня религия такая, самопридуманная.
Я загадочный. Жертвенный.
– Сколько вам не хватает до точки безубыточности? Ах, вы не знаете, что это такое? Минутку… Я уже посчитал, вот же: вам нужно зарабатывать плюсом 50 миллионов в месяц! Давайте я составлю план, как мы этого достигнем.
Только вот почему я трудоголик? Почему мне хочется сгореть на работе? Почему я не вижу себя в 50-55-60 лет? Как в фильме «Назад в будущее» – пусто на фотографии, нет меня в будущем.
В какой-то момент я начал догадываться, в чём причина…
2017 год. Большой зал для совещаний.
Самый верхний, самый светлый этаж университета.
В этом университете лет двенадцать назад у меня не срослось со вторым высшим образованием – не успевал учиться после работы. Что ж, диплом по маркетингу и продажам я защитил в другом ВУЗе. На «отлично».
А сюда меня позвали преподавать и выделили офис.
За огромным овальным столом нас трое: я, потенциальный клиент и девушка.
Меня рекомендовали потенциальному клиенту как бизнес-консультанта. Девушка знает меня давно. Она – звено в цепочке рекомендаций.
Меня рекомендуют. Это приятно.
Потенциальный клиент – владелец нескольких предприятий, которые достались ему в наследство от отца.
Он кладёт iPhone на стол.
Я прячу кнопочную Nokia в карман.
Клиент одет изысканно.
Я – «одежда та же».
Девушка-рекомендатель сидит рядом и создаёт вокруг меня ореол избранности, пытаясь как-то компенсировать отсутствие Айфона и брендов на одежде…
Теперь мне не обязательно задавать вопросы голосом. Вместо голоса – взгляд и мягкая улыбка, которые напрямую передают в мозг клиента:
– Вам сейчас нелегко. Я могу стать вашим спасением. Расскажите, в чём ваша проблема?
Клиент жалуется: его несколько бизнесов вынуждены тянуть на себе один убыточный. Надо с ним что-то делать. Пристрелить нельзя.
Я молчу.
Пауза затягивается.
Клиент возобновляет рассказ. Поток слов льётся быстрее.
За всю встречу я ещё не сказал ничего, кроме приветствия.
Наконец, он заканчивает и смотрит на меня с надеждой.
Я прочищаю горло и… озвучиваю одну мысль.
Ровно одну.
Улыбаюсь вежливо.
Смотрю на девушку-рекомендателя.
Она прямо цветёт, глядя на гостя, как бы намекая – Чего ты хочешь? Плати деньги!
Предприниматель говорит сипло: сколько? Сколько стоят ваши услуги?
Я называю сумму по верхней планке, куда входят партнёрские выплаты всей цепочке рекомендателей.
– Как оплачивать? В смысле, куда? – спрашивает уже не потенциальный, а реальный клиент, ещё не верящий до конца своей удаче.
…Что я чувствую в такие моменты?
Нет, не эйфорию.
Пока клиент рассказывает о своём житье-бытье, я напряжённо думаю:
– Так работать нельзя. Клиенты разовые. И этот тоже. Бизнес одноразовый. Есть клиентская база или нет – что толку, если в ней клиенты одноразовые? Да, по рекомендациям много приходят, их где-то половина от общего количества, но… нет постоянного, стабильного дохода.
Мне нужен другой бизнес.
Я хочу, чтобы он был онлайн, с регулярными оплатами.
Чтобы однажды привлечённый клиент устанавливал автоплатёж и забывал, получая мою услугу на постоянной основе – некий автоматизированный сервис.
И да – мне нужно менять подход к жизни. Ещё позавчера.
Я хочу, чтобы у меня был хороший телефон, производительный компьютер. Чтобы мои дети, глядя на меня, хотели быть такими же, как я.
А сейчас я для них кто угодно, только не пример для подражания.
Что же делать?
Думай, Андрей!..
12.
Сегодня утром мой деловой партнёр, по совместительству любимая жена сказала:
– Однажды я загадала встретить мужчину, с которым у нас будет совместный бизнес, приносящий стабильный доход, и партнёры по всей России.
И сейчас у нас с тобой партнёры в более чем 20 городах России, которые оплачивают наши услуги регулярными платежами!
И это наш, семейный бизнес.
Да, я тоже об этом мечтал.
Мы не планируем захватить весь мир.
Мы очень узко занишевались (таких компаний на всём русскоязычном пространстве единицы).
Мы – «лучшие портные на этой улице»*.
Я разрешил себе хотеть новую одежду, тратить деньги на удовольствия. Наши ноутбуки шустрые, а телефоны не устаревшие.
Казалось бы, теперь-то всё хорошо!
…И?
Та-дам!
Правильно: мне опять чего-то не хватает и вот-вот станет скучно!
Конечно, вы скажете, что любой нормальный человек должен уже угомониться.
Нормальный может и должен…
Совсем недавно я понял, что в скуку меня вгоняют:
а) работа ради денег;
б) деньги ради выживания.
Что мне нужно, чтобы жизнь была в кайф?
а) работа ради удовольствия. А для меня это значит – делать что-то эксклюзивное. Такое, чего не могут сделать другие (или могут, но оказываемые услуги будут сильно отличаться). Такое, за что клиент откажется платить 20 рублей, но лучше заплатит мне 25;
б) деньги не ради выживания, а… тоже ради удовольствия.
…Дворник, похожий на Карла Маркса, когда его попросили сбрить бороду, возопил:
– Бороду-то я сбрить могу, а умище, умище-то куда девать?
И мне кажется, что у меня есть, как у дворника из анекдота, то, что «никуда не девать».
Куда девать навыки, наработанные долгими годами? Навыки, которые всегда со мной.
Как забыть пройденные, начиная с 2004 года по сей день, тренинги, коучинги и умение проводить свои тренинги и коучинги?**
Нужно ли стараться забыть технологию, по которой создаются новые отделы продаж?
А если я вижу, что существующий отдел продаж не работает и всё идёт к увольнению хороших, в принципе, сотрудников – делать вид, что мне пофиг?
Или давать уставшим продажникам вторую жизнь в компании?
А куда девать привычку апгрейдить каждые 3 года технологию подбора персонала?
Буквально на днях увеличили количество площадок для вакансий нашего партнёра-мебельщика. Новые площадки выстрелили: 23 кандидата, 4 чел. – на второй этап собеседования, двоих отобрали на стажировку. На постоянную работу нужен один.
Отличная статистика!
Должен ли я скрывать приёмы работы с клиентской базой?
Или не делать секрета для тех, кто в них нуждается?
Для меня ответ ясен.
Если вы можете сделать жизнь других людей лучше, то просто делайте жизнь других людей лучше.
И второе.
Если вы хотите осчастливить других людей, то не стройте из себя мученика. Начните с самого любимого человека. Осчастливьте, в первую очередь, себя.
А в конце своей истории я хочу обратиться к вам:
– Возможно, вам сейчас нелегко. А может быть, у вас всё хорошо.
В любом случае, если вам есть, чем поделиться относительно вашей ситуации в бизнесе, если есть хоть малейшая загвоздка, тормоз в развитии – расскажите.
Я с удовольствием выслушаю и постараюсь помочь.
______________
* …В 19 веке в Париже было много портных. У них возникла проблема позиционирования – каждый следующий портной не знал, как привлечь клиентов.
Один портной скреативил – повесил над своей мастерской вывеску «Лучший портной в Париже».
Второй портной не растерялся: сделал вывеску «Лучший портной во всём мире».
Теперь остановитесь. Не читайте дальше. Ответьте на вопрос – что написали бы вы, если бы захотели открыться неподалёку от первых двух портных?
Ну как, есть идеи?
Третий портной написал: «Лучший портной на этой улице».
______________
** …По настоятельной просьбе Наташи (моей жены и делового партнёра) публикую здесь ссылку на статью Коучинг в продажах: как мне пересобрали мозг.
О технологии коучинга и о периоде моей жизни, когда я стал продажником.
P.S.
