Моя история

Приветствую вас!
Зачем я решил рассказать о себе?
Я позиционирую себя как эксперт в продажах, а что я за человек – остаётся за кадром.
Если я предлагаю доверить мне какую-то часть вашего бизнеса, то вопрос: можно ли доверять незнакомцу?

Рассказывать о себе можно в общих чертах, а можно – предельно искренне. Во втором случае есть риск не понравиться читателю.
И что?
Ну, потеряю часть потенциальных клиентов. Зато притянутся те, с кем мы на одной волне.

Поэтому – искренне.
Так, надо настроиться.
Представлю, что пишу для себя. А скрывать мне самому от себя нечего.

Приготовьтесь, мы отправляемся в прошлое….

1993 год.
Меня исключили из института.
«За пьянку» или «За появление на территории студгородка в нетрезвом виде», точно не помню –  написано везде рядом с моей фамилией. На всех этажах и во всех поточных аудиториях огромного ВУЗа.

1.

…Я сижу на лавочке. Мимо меня, на фоне институтских корпусов, проходят счастливые студенты, которых не исключили.
А я вылетел с пятого курса, когда до диплома оставалось несколько месяцев.
Вход в студгородок запрещён. 
Мне нельзя заходить в институт и в общежития – при этом в моей родной общаге, в которой я прожил без малого 5 лет, ещё лежат мои вещи! Смешно: чтобы забрать пожитки, мне нужно решиться на маленькое преступление…

2.

— Нет, это не со мной происходит! Я ведь хороший… Я занимаюсь спортом, мой организм даже спиртное не переваривает! Что же делать?…

Есть вариант.

Подойти к тренеру, узнать насчёт работы.

3.

90-е – расцвет как бизнеса, так и криминала. Позавчера парнишка учился на моём курсе, вчера он торговал пивом, а сегодня его ищут хмыри в кожанках.

Стрелки, разборки…

Представьте: предприниматель в осаде. Уже ясно, что часть прибыли придётся отдавать. Вопросы, вопросы…
Сколько отдавать и как не потерять всё? Как не стать частью преступной схемы? Как не остаться без бизнеса, если его захотят отжать?
И вдруг ему назначают встречу (не стрелку, а именно встречу!) интеллигентные молодые люди — прямо ангелы в пиджаках и галстуках:

— Вам сейчас нелегко. Мы не рэкет, мы ваше спасение от рэкета. Расскажите, в чём ваша проблема?

…А может, исключение из института – знак?
Может, это моя возможность влиться в жизнь, которая все эти годы бурлила за стенами общаги?
Может, мир нуждается во мне, а Бог просто подтолкнул меня туда, в настоящую жизнь?

Это родители на своих госпредприятиях не могут на кофту заработать. Вдвоём. За месяц.
Гиперинфляция патамушта.
А у меня будет всё.

Когда я думаю о гигантских возможностях, кровь кипит.
Мой тренер эти возможности генерирует. Он точно поможет.

…И вот, я иду мимо кафе. Рядом останавливается его крутой «Мерс».

Он выходит.

Мы встречаемся взглядами.

Я замедляю шаг…

Сейчас или никогда?

Сейчас!

Минута славы: я стою перед целым главным тренером сборной России, пытаюсь открыть рот и не могу назвать его по имени-отчеству.

В те времена, когда я волновался, то впадал в ступор. Вряд ли это было заиканием, скорее что-то вроде нервного тика. Просто не мог произнести ни слова.

Вот и возможности. Вот и влейся попробуй.

Я уже размечтался, будто бы такой красивый, в пиджаке и галстуке, тихо говорю несчастному предпринимателю:

— Вам сейчас нелегко. Я могу стать вашим спасением. Расскажите, в чём ваша проблема?

…Сейчас вот думаю: а каких проблем мне удалось избежать благодаря неумению нормально общаться?

4.

Мда, неплохие данные для начала карьеры.

Меня выгнали из института, по малейшему поводу я волнуюсь так, что не могу поздороваться – на что я вообще способен???

Нужно выбрать соответствующий образ жизни.
Минимум общения с людьми.

Стать незаметным.

Но ведь тогда кто-то будет пользоваться возможностями… моими возможностями!

Кто-то будет сидеть в ресторане на месте, где я мог бы сидеть.
Рядом с ним будет грустить девушка, которая могла бы быть счастлива со мной!

Что же мне делать? Как найти свой путь?..

5.

Через несколько лет я вернулся в родной городок и устроился работать тренером.

…Школа, которую я закончил 6 лет назад.
Спортзал.
Начинается одно из моих первых занятий. Ребятишки построены в шеренгу.

В руках я держу обычную школьную тетрадку. В ней пока ничего не написано.

Действую по рекомендации тренера:

— Где бы вы ни оказались, помните – у вас есть профессия. Вы с вашим уровнем подготовки запросто можете работать тренерами.

А теперь скажите – вы будете только тренировать, или начнёте делать что-то параллельно?
Не знаете…
(Вздох).
Ладно, слушайте.

Набрали группу.
Записываете данные детей и, главное, их родителей – кто где работает, кто чем занимается.
Кто-то из родителей сидит на товаре и ему нужно его продать, кому-то нужен товар и у него есть деньги.
Сводите их. Зарабатывают они — зарабатываете вы.

У вас же институты за плечами, у вас не мозги должны быть, а компьютеры! Но вы своими мозгами пользоваться не умеете. Когда научитесь – ещё не до такой схемы додумаетесь!..

К слову, про институт.
Я восстановился и закончил-таки его. Защитился на тройку.
Декан, во время вручения диплома, пожимая мне руку, пробормотал в сторону:

— Сколько ни болела, померла.

6.

Зарплаты в 90-х были мизерными.
Я пообещал себе: моя семья (когда она у меня появится) не должна ни в чём нуждаться. Все заработки я буду тратить не на себя, а на своих близких.
Сейчас – самое время, чтобы начать.

Итак, у меня в руках тетрадка и ручка.
Получится ли мне нанести пасту из ручки на бумагу таким образом, чтобы это стало фундаментом моего достатка?

…Кстати, недавно я нашёл в кладовке эту тетрадь.
Оказалось, я помню страницу и строчку с фамилией Иванов.

7.

Через несколько дней после заполнения тетрадки в дверях спортзала появился мужик.
В искусственной шубе и нутриевой «формовке».

— Я Иванов, — сказал он, — ты по бизнесу хотел пообщаться? Есть задумка. Бизнес. Продукты на базаре продавать.

Охренеть. Он сам ко мне пришёл. Заклинания тренера работают!

Когда мы первый раз выкатили на рынок его «Ниву» и выставили на капот баночки с майонезом, я ощутил себя миллионером.

И что я сделал?
Сказал себе «ну всё, теперь можно», отправился в ближайший киоск, купил у симпатичной девчонки коробку конфет и тут же подарил ей.
Через несколько месяцев мы поженились.

8.

2004 год. Я на собеседовании. Должность, которая мне светит в мои тридцать два – торговый представитель.

Я очень примерно представляю, что это такое.

После переезда в большой город я четыре года проработал на заводе, как в капсуле, лишь иногда выбираясь в люди.

За это время я понял, что пиджак с галстуком + коммунистическая идеология – не моё.
Сравните: душный заводской призыв «держись за трубу» и профессия «торговый представитель» — это ж ветер, зовущий вдаль!

Торговый представитель — это же представитель всего передового против всего отсталого, это ж форпост интересного в мире скучного!

Правда, есть одно «но».
Говорю с незнакомыми людьми я по-прежнему не очень.

Собеседование идёт уже продолжительное время.

Разговор вращается вокруг «родился-крестился».
Отвечаю односложно. Пока держусь.

Но тут все смотрят на парня моих лет, который до этого не участвовал в разговоре.
Региональный представитель.
Главный, значит.

…Вы, наверное, скажете, что я придумал это после фильма «Волк с Уолл-стрит».
Но нет – всё так и было: он взял со стола ручку и сказал:

— Продай её мне.

Блин.
Как?
Я ж говорить не умею.

И ладно бы умел — я же об этом парне ничего не знаю, как о клиенте! Были ли у него ручки до этого, какую именно ручку он хочет, зачем вообще ему ручка?
Не волноваться.
Заволновался — проиграл.
Эх, мог бы — давно бы уже навяливал, впаривал, как настоящий торговец на рынке. И меня сразу бы взяли в торговые представители.

Сейчас, когда обман раскроется, меня выгонят с позором — ведь все поймут, что я разговаривать не умею! Какой из меня продавец? Где моя куртка? Где дверь???

Спокойно.
Если. Я. Не могу. Действовать нахрапом. Значит, надо по-другому.

Что там с дыханием? Вдох, выдох, пауза. Снова вдох:

— Продать ручку? (медленно, на выдохе) Как я могу вам её продать, если у меня нет никакой информации? Расскажите, в чём ваша проблема, для чего вам нужна ручка?

— Всё, ты принят. Завтра твой первый рабочий день.

Серьезно???

Почему-то меня поставили на самый ответственный участок – работу с крупными и сетевыми магазинами.

…Несколько месяцев я «заикался и бледнел» перед боссами торговых центров. Понимал, что я для них чудик, что они прикалываются, когда со мной разговаривают, но развернуться и уйти я не мог.

Слышал от руководителя самого большого магазина в городе только а) «Чего ты хочешь?» (я мямлю, чего хочу) и в ответ б) «Плати деньги» — я что-то отвечаю, а он снова а), потом снова б) и так до бесконечности. При этом я понимал, что надо мной прикалываются (Какой из меня продавец? Где куртка, где дверь?), но уйти не имел права.

Решал задачки типа: почему ночному клубу нужно убрать «вражеские» продукты за 20 рублей/единица, и начать продавать один только наш за 25 рублей? Наш же дороже! И с чего вдруг они должны согласиться на эксклюзив?
Ответ: в ночном клубе, если останется только наш товар в продаже, то его будут покупать не хуже, чем дешёвый. В магазин же ночью не побегут. А при 100% наценке с каждой единицы нашего продукта владельцы клуба заработают больше на 5 рублей.
Обработка возражения по технологии «Бумеранг» на практике.
Контракт заключён.

Когда очередной руководитель торговых представителей свалил на второй день работы, босс, присланный из центра, сказал мне:
— Готовься. Следующий сбежит – я тебя поставлю руководить. Никто не держится. Почему-то.

(Может, не надо было боссу их материть в первый день на утренней планёрке?)

Следующий непосредственный руководитель слился.

И вот – моё первое утро в роли маленького босса:
— Здравствуйте. Думаю, представляться не нужно, вы меня знаете. Теперь я ваш супервайзер. Алексей, прекрати жевать, пожалуйста. Нет, не буду продолжать. Всё-таки сначала прожуй. Спасибо. Итак, начнём…

В последующие месяцы я:

— прошёл тренинги для тренеров «Продажи», «Подбор персонала», «Управление структурным подразделением»;
— освоил коучинг под руководством опытных наставников;
— собрал команду мечты из торговых представителей без опыта (босс, нехотя: «Надо отдать тебе должное…»);
— вывел отдел на устойчивый рост: сначала за счёт клиентской базы, потом через расширение ассортимента.
Конечно, в те времена ничего своего, кроме поддержки руководства и стандартов большой компании у меня за плечами не было. От меня требовалось только удерживаться на плечах гигантов и настойчиво продолжать прыгать.

В последующие 5 лет я:

— был изгнан с треском из нескольких компаний;
— сделал кратный рост продаж в нескольких компаниях (в том числе, в тех, из которых потом был изгнан);
— увольнялся из фирм, куда устраивался только по необходимости, «погреться» (например, после работы таксистом), и нечаянно повышал продажи своего отдела в разы (либо создавал отделы с нуля), после чего мне становилось скучно;
— создал собственный розничный бизнес, который спас от смерти на старте и умело продлил его агонию на несколько лет, вкинув туеву хучу денег;
— во время кризиса 2008 года оказался в фирме, где говорили «продавай что хочешь» и никто не знал, что продавать (и не продавал); по утрам мы сидели на планёрке в главном бизнес-центре города, в огромном кабинете с шёлковым ковром, слушая умные мысли хозяина бизнеса, а после обеда перетаскивали столы, освобождая одно за другим помещения, постепенно ужимаясь до маленького офиса;
— в течение года «занимался реализацией металлопроката» с нулевым результатом; не имея денег на автобус, ходил зимой на работу и с работы по 7 км пешком, а через год стал продавать больше всех в компании.

Про металлопрокат подробнее. Переход в продажах с нуля до «много» произошёл не внезапно.
Думаю, вам это будет интересно.

…Коллеги-продавцы любили потрещать – вот было бы классно зарегистрировать в городском справочнике 2ГИС фиктивную металлоторгующую компанию на букву «А», чтобы опередить конкурентов! Ведь список фирм составляется по алфавиту. Оказаться в начале списка! Бесплатно!

— Уже поздно, смотри – кто-то придумал название «Аббат»! Жаль, первее некуда!

…Я понимаю: моя сила не в уме. Умные коллеги за меня всё придумали.
Мне осталось только выйти в коридор, позвонить в 2ГИС и зарегистрировать компанию «Абакан-Металл». И указать свой личный телефон.

Пожалуй, с этого момента началось увеличение количества обращений.

Я нашёл классного партнёра – девушку, продающую профлист. Я подгонял клиентов ей, а она мне.

Добавилось ещё несколько заказчиков на постоянной основе.

В моей Excel-базе было более 1000 контактов (с моих предыдущих работ + попросил поделиться бывших коллег), и каждый день я делал десятки звонков: кто-то из снабженцев вышел с отпуска, кто-то из строителей месяц назад сказал, что в эти дни начнут стройку, кого-то из директоров пора поздравить с днём рождения…
Правда, звонить впустую пришлось почти год.

— Расскажите, в чём ваша проблема?
— Знаете, у меня нет проблем. Зато у меня есть проверенный поставщик.

Год прошёл без изменений. Год звонков каждый день впустую.
Но потом…

В минуты отчаяния, когда сделок нет и не предвидится, стали приходить входящие звонки:

— Андрюха, привет. Металл нужен!

Я понял, чего мне не хватало весь первый год.
Маркетинга. Грамотного привлечения клиентов.

За это время рядом со мной успели поработать несколько «продавцов-гениев».
Они разговаривали техничней меня, не проходя никакого обучения.
Продавцы от Бога.
Судите сами: каким продажником нужно быть, чтобы впарить ржавые рельсы как новые? Огромную партию.
И, примерно в это же время продать свою машину, из которой струйкой на снег течёт охлаждающая жидкость? Льётся прямо во время обсуждения цены возле машины.

Здесь всё: и технологии продаж, и стрессоустойчивость.
Они срубали бабки и увольнялись. А на разборки потом ездил наш добрый директор.

Спасибо за идею:
— Знаете, сейчас таких фирм развелось – ржавые рельсы под видом новых продадут, глазом не моргнут. А что — привезли, сгрузили – мало того, что деньги потрачены, рельсы место занимают, так пойди ещё и докажи, что они не у вас заржавели… В общем, в этом мире обмана я — ваше спасение (улыбаюсь в трубку, чтобы снизить пафос). Расскажите, в чём ваша проблема?

…Ну и?
К 2012 году я понял, что мне опять скучно!
Скучно перекупать металл этажом выше. Там он дешевле (потому что с собственной базы), а сервис покупателю оказывается такой же.
Но и работать у них, как в военной организации – не моё (корпоративная культура похожа на комбинатовскую – «держись за трубу!»).  

Что ж, если мне становится скучно – я просто ищу новую работу.
И вдруг… меня перестали приглашать.
Я стал проигрывать собеседования.

Не знаю, почему. Может, претенденты оказывались умнее меня? Или я слишком часто менял компании? А может, потому, что мне уже сорок исполнилось?..

Наверное, нет. Другая причина.
Мне же прямым текстом заявляли:
— Вы у нас надолго не задержитесь. Вам станет скучно.

Я был готов к переезду хоть куда.

Регулярно наведывался в нашу сибирскую столицу, где слышал от рекрутёров:

— Вот мы с вами сейчас в Новосибирске. Работа в Тюмени. Вы действительно готовы переехать?

— Да. Готов. А что в этом необычного?

— Хм…

Успешно решал тесты на IQ, проходил все этапы до последнего, и…
Облом.

Например, ассессмент в «Марсе»: во время деловой игры (этакой битвы на выживание, как я её понял) мы с парочкой энергичных кандидатов-переростков почти довели до слёз команду молодых соискателей, внимательно их выслушивая и разбивая их аргументы – и молодых забрали в «Марс» с руками-ногами.
Всех из проигравшей команды.
Согласовывая для них дополнительные вакансии прямо по ходу игры.

А нам, закалённым в боях балбесам, указали на дверь:

— Вы не подходите нашей компании. Нам нужны люди с другими ценностями.

В какой-то момент, может быть, тогда, на ассессменте, я понял: а я и не хочу там работать.
Не хочу работать со слабаками. А ещё не хочу сидеть за соседним столом с жуликами, продающими ржавые рельсы.

И поэтому.

Даже если я устроюсь на очередную работу, я опять очень быстро начну искать новую.

В какой-то момент меня осенило: хоть я и начал свою трудовую деятельность тренером, но тут же замутил бизнес с Ивановым.
Значит…
Точно!
И тогда, и сейчас, и по жизни я — предприниматель!

Итак, что мы имеем.
Я уже тёртый калач.
Вкурил главный принцип, что залог успеха – постоянный поток обращений. У меня есть опыт и удач и неудач в бизнесе.

Я даже говорить немного научился!

Парень хоть куда.
Правда, вылез поздновато из деревни (а потом с завода), когда годков было уже за тридцать.

Пора признаться себе – я не наёмный работник. Я предприниматель, пусть и в глубине души, где-то очень глубоко.

Но… я не представлял, какой именно бизнес может меня зажечь.

Несколькими годами ранее, во время агонии моих магазинов, я сидел в пустом торговом зале и думал, думал…
Вспоминал времена, когда мы работали с Ивановым. Рядом мужик с женой, в зимних комбинезонах, как телепузики, каждое утро развешивали на верёвках носки и трусы, чтобы днём продать несколько пар, а вечером опять долго их снимать.
Они гастролировали по городам. А в чужом городе после работы чем заняться? Можно в кабак сходить. Но потом такой же день сурка.

…Тогда, сидя в умирающем магазине, я понял, что чем дольше занимаешься своим делом, тем толще становится скорлупка, которая ограничивает твой рост.

…Сейчас днём я успешно продавал металлопрокат, а ночью долго не мог заснуть.
Я лежал и спрашивал себя:

— Ну. Допустим. Тебя не устраивает и работа по найму, и предпринимательство. Чего же ты хочешь?

Наступало утро и я… снова, по инерции шёл на опостылевшую работу, по инерции отпрашиваясь на собеседования.

Ещё момент.
Я вдруг понял, что не знаю, за что воюю.

Всю сознательную жизнь я вёл простую войну: бился за деньги.
С переменным успехом.
Если не руководил подразделением, то воевал простым пехотинцем (тем же таксистом). Пофиг, главное бабло.

А сейчас необходимость воевать за деньги отпала. С металла они приходили более-менее ровно.
Но – о, чудо! — как только деньги у меня появлялись, я от них избавлялся.

Люди проигрывают то, что зарабатывают, в автоматы. Пропивают.
А я всё вкладывал в семью.
И, отдавая деньги в семью, я привык к самоограничению. Жёсткому.
Постоянно, тотально, во всём, что касается меня.

Час на автобусе вместо получаса на машине? Норм.
7 км пешком зимой? Не вопрос.
Даже если в кармане завалялось что-то на бензин – отдам жене. Лучше закреплю привычку доезжать на автобусе и ходить пешком.

Лень вспоминать ещё примеры. Просто, если захотите устроить сами себе персональный ад – спросите меня, как.

Я вдруг понял, что формулировка моего коллеги «машина та же, одежда хуже, либо одежда та же, машина хуже» напрямую относится ко мне.

Кто я? Просто человек, зарабатывающий бабло на жизнь.
У меня даже есть оправдательная магическая формула: чем больше я заработал и при этом, чем меньше на себя потратил, тем лучше.
Самостоятельная боевая единица, недорогая в обслуживании.
Главное, дома деньги есть.

Куда-нибудь отдыхать ездил? Не помню.
Море видел? Нет, ни разу.
Что такое кайф от жизни, знаешь? Не знаю, не слышал.

Те, кто общались со мной в то время, говорили, что из меня будто вытащили стержень.
А у меня и не было стержня.
Потому что не было мечты. 

Но помог случай.
Случай, в результате которого я понял, насколько прав был тот хитрый владелец магазина:
— Чего ты хочешь? Плати деньги!

9.

…Начало зимы 2012 года.

Поздний вечер. В свете уличного фонаря я убираю снег у дома родителей жены.
В руках лопата, в кармане звонит телефон.

— Алло! (Холодно, хоть бы ошиблись номером).

— Здравствуйте. Вы зарегистрировались на тренинг Андрея Парабеллума…

— А вот и нет! (Ура!) Вы ошиблись, я нигде не регистрировался. Ой, то есть, это… просто из любопытства. Я вообще занимаюсь не тем… Хорошо, слушаю…
Сколько?
ОН РЕАЛЬНО ТАКОЙ ДОРОГОЙ???

Да ну нафиг.

А может, со мной сейчас разговаривает моя мечта?
Я даже название её почти выучил: консалтинг.
Несколько месяцев назад в интернете нашёл.

Это когда ты и предприниматель, и не в скорлупке. Ты постоянно развиваешься, помогая другим предпринимателям.
Может, это и есть МОЁ?

Наутро я собрал деньги (огромную тогда, но маленькую на сегодняшний взгляд сумму) и сел за парту. Точнее, сел за стол в свою недоремонтированную квартиру.
Квартиру эту я уже тихо ненавидел: через ипотеку она вытягивала из нас все финансовые соки.

Каждый вечер и до 3-4 часов ночи: вебинары, создание лид-магнитов, лендингов, обратная связь, переделки, размещение рекламы, проведение своих вебинаров, и снова, и снова…

Кайф!

С работы я уволился – консалтинг же! — а ежемесячные платежи за квартиру никто не отменял.

Из моей жизни снова ушли деньги, но появилась мечта: работать с предпринимателями.
Это и не обучать, и не в найме. Это третий путь: помогать выращивать их бизнес шаг за шагом, где я направляю, а основную часть работы делают они! При этом важно шагать двумя ногами: онлайн – инфобизнес, офлайн – консалтинг. Можно удалённо, можно в своём городе.
Так больше клиентов. Одно усиливает другое. Синергия.

Вот только машину заправлять нечем.
Опять…

10.

Начало 2013 года, морозы под тридцать
Я живу в пригороде. С утра нужно быть в городе – около месяца назад у меня появился первый клиент в консалтинге!

Приезжаю на междугороднем автобусе и не могу сходить в туалет на автовокзале – дорого. Не еду на городском автобусе по той же причине.

Моя цель – быстрее добежать до офиса клиента. Точнее, до благословенного тёплого туалета.
Потом, разомлев от чая из пакетика, я наставляю собственника, как вместо десяти миллионов зарабатывать пятнадцать.

И пусть меня учили, что «консалтинг – это советы». Я решил играть в другой консалтинг.

Я не только наставлял и советовал, как-что изменить. Я ещё и помогал всё это делать. Делал собственными ручками.

Настраивал бизнес-процессы.

Перетряхивал коллектив, выгонял лоботрясов.

Пересобирал мотивацию.

Нанимал хороших сотрудников.

Прописывал скрипты общения.

Учил сотрудников работать с клиентской базой.

Обучал их на тренингах и после, проводя коуч-сессии в реальной работе.

То, что я сделал для себя в металлопрокате за год, я обещал, что воспроизведу за месяцы и недели.

Получалось ли у меня сдерживать обещания?
Лучше всего на этот вопрос ответят сами клиенты. В конце статьи я оставлю ссылку на страницу отзывов.

11.

…И это было интересно!
Только тогда я ощутил, что живу на 100%.

С 2012 по 2017 я вёл одновременно несколько консалтинговых проектов. Как только заканчивал работать одной компанией, её место занимала другая.
Что я делал?
В течение дня перемещался с совещания на коучинг, с консультации на тренинг.

Часто, во время первых встреч с будущими клиентами накатывала паника:

— Какой из меня консультант? Сейчас обман раскроется! Где моя куртка? Где дверь???

Вдох-выдох.

— Вам сейчас нелегко. Я могу стать вашим спасением. Расскажите, в чём ваша проблема?

Ведя беседу в таком спокойном тоне я, параллельно, поглядывал на куртку и дверь. Ещё долго во время первых встреч.

…Клиентам, чей бизнес, как правило, просто оказывался в скорлупке 90-х, я осовременивал бизнес-процессы, подыскивал пробивных сотрудников, поднатаскивал их, и – в путь, к новым прибылям!

Часто надо мной посмеивались коллеги-консультанты:

— Чего ж ты сам нанимаешь людей? Обучаешь… Отдавай найм кадровым агентствам на аутсорс, тренинги пусть бизнес-тренеры проводят. Твоя работа – стратегия!

— Да тут такое дело. Меня ж научили всему, и… у меня это получается (даже неудобно перед коллегами). К тому же так быстрее и дешевле для заказчика.

— Ну, ты странный.

…И, как фанатик — каждую копейку в дом. Ведь дома двое маленьких детей.
Пусть у меня висячий нетбук, который устарел ещё до продажи в магазине (поэтому достался мне так недорого); пусть телефон я купил по принципу «самый дешёвый в салоне», всё по минимуму – это у меня религия такая, самопридуманная.
Я загадочный. Жертвенный.

— Сколько вам не хватает до точки безубыточности? Ах, вы не знаете, что это такое? Минутку… Я уже посчитал, вот же: вам нужно зарабатывать плюсом 50 миллионов в месяц! Давайте я составлю план, как мы этого достигнем.

Только вот почему я трудоголик? Почему мне хочется сгореть на работе? Почему я не вижу себя в 50-55-60 лет? Как в фильме «Назад в будущее» — пусто на фотографии, нет меня в будущем.

В какой-то момент я начал догадываться, в чём причина…

2017 год. Большой зал для совещаний.

Самый верхний, самый светлый этаж университета.

В этом университете лет двенадцать назад у меня не срослось со вторым высшим образованием – не успевал учиться после работы. Что ж, диплом по маркетингу и продажам я защитил в другом ВУЗе. На «отлично».

А сюда меня позвали преподавать и выделили офис.

За огромным овальным столом нас трое: я, потенциальный клиент и девушка.

Меня рекомендовали потенциальному клиенту как бизнес-консультанта. Девушка знает меня давно. Она – звено в цепочке рекомендаций.

Меня рекомендуют. Это приятно.

Потенциальный клиент – владелец нескольких предприятий, которые достались ему в наследство от отца.

Он кладёт iPhone на стол.
Я прячу кнопочную Nokia в карман.

Клиент одет изысканно.
Я – «одежда та же».

Девушка-рекомендатель сидит рядом и создаёт вокруг меня ореол избранности, пытаясь как-то компенсировать отсутствие Айфона и брендов на одежде…

Теперь мне не обязательно задавать вопросы голосом. Вместо голоса — взгляд и мягкая улыбка, которые напрямую передают в мозг клиента:
— Вам сейчас нелегко. Я могу стать вашим спасением. Расскажите, в чём ваша проблема?

Клиент жалуется: его несколько бизнесов вынуждены тянуть на себе один убыточный. Надо с ним что-то делать. Пристрелить нельзя.

Я молчу.

Пауза затягивается.

Клиент возобновляет рассказ. Поток слов льётся быстрее.

За всю встречу я ещё не сказал ничего, кроме приветствия.

Наконец, он заканчивает и смотрит на меня с надеждой.

Я прочищаю горло и… озвучиваю одну мысль.
Ровно одну.
Улыбаюсь вежливо.
Смотрю на девушку-рекомендателя.

Она прямо цветёт, глядя на гостя, как бы намекая – Чего ты хочешь? Плати деньги!

Предприниматель говорит сипло: сколько? Сколько стоят ваши услуги?

Я называю сумму по верхней планке, куда входят партнёрские выплаты всей цепочке рекомендателей.

— Как оплачивать? В смысле, куда? – спрашивает уже не потенциальный, а реальный клиент, ещё не верящий до конца своей удаче.

…Что я чувствую в такие моменты?
Нет, не эйфорию.
Пока клиент рассказывает о своём житье-бытье, я напряжённо думаю:

— Так работать нельзя. Клиенты разовые. И этот тоже. Бизнес одноразовый. Есть клиентская база или нет – что толку, если в ней клиенты одноразовые? Да, по рекомендациям много приходят, их где-то половина от общего количества, но… нет постоянного, стабильного дохода.

Мне нужен другой бизнес.
Я хочу, чтобы он был онлайн, с регулярными оплатами.

Чтобы однажды привлечённый клиент устанавливал автоплатёж и забывал, получая мою услугу на постоянной основе – некий автоматизированный сервис.

И да — мне нужно менять подход к жизни. Ещё позавчера.

Я хочу, чтобы у меня был хороший телефон, производительный компьютер. Чтобы мои дети, глядя на меня, хотели быть такими же, как я.
А сейчас я для них кто угодно, только не пример для подражания.

Что же делать?
Думай, Андрей!..

12.

Сегодня утром мой деловой партнёр, по совместительству любимая жена сказала:

— Однажды я загадала встретить мужчину, с которым у нас будет совместный бизнес, приносящий стабильный доход, и партнёры по всей России.

И сейчас у нас с тобой партнёры в более чем 20 городах России, которые оплачивают наши услуги регулярными платежами!

И это наш, семейный бизнес.

Да, я тоже об этом мечтал.

Мы не планируем захватить весь мир.
Мы очень узко занишевались (таких компаний на всём русскоязычном пространстве единицы).
Мы – «лучшие портные на этой улице»*.

Я разрешил себе хотеть новую одежду, тратить деньги на удовольствия. Наши ноутбуки шустрые, а телефоны не устаревшие.
Казалось бы, теперь-то всё хорошо!

…И?

Та-дам!
Правильно: мне опять чего-то не хватает и вот-вот станет скучно!

Конечно, вы скажете, что любой нормальный человек должен уже угомониться.

Нормальный может и должен…

Совсем недавно я понял, что в скуку меня вгоняют:
а) работа ради денег;
б) деньги ради выживания.

Что мне нужно, чтобы жизнь была в кайф?

а) работа ради удовольствия. А для меня это значит — делать что-то эксклюзивное. Такое, чего не могут сделать другие (или могут, но оказываемые услуги будут сильно отличаться). Такое, за что клиент откажется платить 20 рублей, но лучше заплатит мне 25;
б) деньги не ради выживания, а… тоже ради удовольствия.

…Дворник, похожий на Карла Маркса, когда его попросили сбрить бороду, возопил:

— Бороду-то я сбрить могу, а умище, умище-то куда девать?

И мне кажется, что у меня есть, как у дворника из анекдота, то, что «никуда не девать».

Куда девать навыки, наработанные долгими годами? Навыки, которые всегда со мной.

Как забыть пройденные, начиная с 2004 года по сей день, тренинги, коучинги и умение проводить свои тренинги и коучинги?**

Нужно ли стараться забыть технологию, по которой создаются новые отделы продаж?

А если я вижу, что существующий отдел продаж не работает и всё идёт к увольнению хороших, в принципе, сотрудников — делать вид, что мне пофиг?

Или давать уставшим продажникам вторую жизнь в компании?

А куда девать привычку апгрейдить каждые 3 года технологию подбора персонала?
Буквально на днях увеличили количество площадок для вакансий нашего партнёра-мебельщика. Новые площадки выстрелили: 23 кандидата, 4 чел. – на второй этап собеседования, двоих отобрали на стажировку. На постоянную работу нужен один.
Отличная статистика!

Должен ли я скрывать приёмы работы с клиентской базой?
Или не делать секрета для тех, кто в них нуждается?

Для меня ответ ясен.

Если вы можете сделать жизнь других людей лучше, то просто делайте жизнь других людей лучше.

И второе.

Если вы хотите осчастливить других людей, то не стройте из себя мученика. Начните с самого любимого человека. Осчастливьте, в первую очередь, себя.

А в конце своей истории я хочу обратиться к вам:

— Возможно, вам сейчас нелегко. А может быть, у вас всё хорошо.
В любом случае, если вам есть, чем поделиться относительно вашей ситуации в бизнесе, если есть хоть малейшая загвоздка, тормоз в развитии – расскажите.
Я с удовольствием выслушаю и постараюсь помочь.

______________

* …В 19 веке в Париже было много портных. У них возникла проблема позиционирования – каждый следующий портной не знал, как привлечь клиентов.

Один портной скреативил – повесил над своей мастерской вывеску «Лучший портной в Париже».

Второй портной не растерялся: сделал вывеску «Лучший портной во всём мире».

Теперь остановитесь. Не читайте дальше. Ответьте на вопрос – что написали бы вы, если бы захотели открыться неподалёку от первых двух портных?

Ну как, есть идеи?

Третий портной написал: «Лучший портной на этой улице».

______________

** …По настоятельной просьбе Наташи (моей жены и делового партнёра) публикую здесь ссылку на статью Коучинг в продажах: как мне пересобрали мозг.

 О технологии коучинга и о периоде моей жизни, когда я стал продажником.

P.S.

Отзывы.

Укажите ваш номер телефона

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

happy holidays

we want to hear from you

welcome.

We connect you to a world of houseplants and urban gardening tailored to your home

Bloomer