Привлечение клиентов в мебельном бизнесе через сторителлинг. Часть 1

Хронология открытия магазина.

Магазин одежды. 
Когда открывал первый магаз, уже вёл переговоры насчёт места для второго. 

 

…Всю ночь перед открытием почти не спали.

С моей мамой, которая приехала из другого города помогать, и с продавцами утюжили и развешивали одежду. 

Сильно переживали – как пройдёт первый день? Получится ли?

Получилось. Потому что открытие было подготовлено правильно. 

Сначала, задолго до открытия – тесты рекламы.
Часть тестов мимо. Часть выстрелила.
Туда, где выстрелило – ввалили денег и…

Толпа людей в течение целого дня. 
Все мы: я, мама, продавцы – после бессонной ночи весь день на ногах. 

Проверку на правильное открытие прошли – как позже подвели итог, выручка первого дня превысила половину выручки первого месяца. 

…И не потому что в течение месяца была низкая выручка, а потому что в первый день – супер.

 

Начинаем работать, сразу нужно сделать так, чтобы пришедшие в первый день люди возвращались потом.

 

Что мы для этого применили?

 

3 действия, приводящие покупателей повторно (скачать бесплатно анкету).

– анкетирование клиентов (кстати, если вы ещё не собираете данные своих клиентов, даже потенциальных, вы теряете деньги каждый день! Скачайте анкету клиента бесплатно!);

 

– смс-оповещения (как написать продающий текст, в том числе короткий, для сообщения в мессенджере, 4 варианта – даю в краткой методичке; если вы подписаны на мою рассылку – будет, если нет – напишите в комментарии, вышлю);

 

– в дальнейшем – распродажи по имеющейся базе (как мы сделали это в бизнесе “кухни на заказ” на сумму 970 000 руб при затратах 22 000 руб –  будет видео в ближайшие дни (если вы в рассылке)).

Но бизнес нуждается в притоке свежих клиентов. 

По-любому, нужно подавать рекламу.

Но как рекламироваться на постоянной основе?

Как привлекать клиентов, когда бизнес вовсю работает?

Я мог разово подать рекламу, опыта хватало.

Но нельзя крутить же одну и ту же рекламу постоянно!

Не хватало опыта составить и реализовать план подачи рекламы (маркетинг-план).

Ремарка:

В бизнесе “мебель на заказ” другая история. 
Если в магазине одежды вы имеете стабильную группу покупателей, приходящих регулярно, и им нужна новизна, то в мебели – покупатели тяготеют к разовым покупкам, и постоянно нужно привлекать новых. 

Поэтому в мелкой рознице одну и ту же рекламу подавать – очень замыливает глаз ваших покупателей. 
А вот в мебели наоборот – необходимо найти 2-3 варианта, которые будут приводить самых “ваших” заказчиков. 

Это так, для понимания, когда вернёмся к истории с Егором из Новосибирска. 

 

Что мешает бывшим продажникам настроить рекламу своего бизнеса?

Я много где обучался.
Правда, лишь позже осознал, что учился ПРОДАЖАМ, а не МАРКЕТИНГУ.

А тогда – ну всё, подумал, сейчас применю свой «волшебный» опыт, начну громко кричать на каждом углу и мир узнает о моём уникальном бизнесе.

Как я уже сказал, тогда я не понимал, что:

а) я учился не маркетингу, а продажам, а это оч разные вещи;
б) привлечь клиентов разово, на открытие – это одно, а составить маркетинг-план на постоянную работу – это задача со-о-овсем другого уровня сложности.

…Информации отчаянно не хватало.

Напоминаю, это был 2008 год.
Не то, что сегодня.
Выдумывать на пустом месте не получалось. 

 

Честный ответ опытного маркетолога о проводимых акциях.

Вопросы знакомым маркетологам:

– Какие бывают акции вообще?

натыкались на вздох:

– Ты опять о работе… Ну, слушай: мы проводим акцию “3 по цене 2-х”, отчитываемся о приросте, а потом происходит откат, падение.
Но об этом мы уже не отчитываемся – это уже “вина” продажников…
Итог – тот же, что и без акции.

 

Представьте моё разочарование…

Путём нехитрых рассуждений я пришёл к выводу, что мне помогут специалисты по рекламе, например, на телевидении. 

И я обратился к рекламщикам.

Тогда мне казалось, что проблема в отсутствии рупора, громкоговорителя.

Ну, как на площади, где проходит праздник: успешнее будет тот, кто громче о себе кричит.

Тут должен быть огромный эмоджи “рука-лицо”)))

Возможно, и вы считаете:

– либо, РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ – ЭТО ПРОСТО, надо заявить о себе по правильным каналам рекламы правильными словами – НЕТ, не это главное (см. видео, кликнув сюда, или оно же – внизу статьи).

– либо, ВСЁ БЕСПОЛЕЗНО, у вас уже были несколько попыток: или слили деньги без толку, или клиенты приходят не готовые к сделке (холодные), или неплатёжеспособные…

И вы пришли к выводу, что реклама ИМЕННО У ВАС не работает.

 

Мой сын, когда попытался ходить, тоже сделал 3 попытки и бросил. Теперь ему 22 года и он ползает (конечно, нет).

 

Рынок сдувается, или..?

Вы же не считаете, что  причина падения спроса в том, что денег у народа стало меньше?

Надеюсь, вы знаете про перераспределение потоков.
Что денег меньше не становится, просто они перераспределяются в другие карманы.  

И, надеюсь, вы уже готовы что-то менять в вашем бизнесе. 

Впрочем, мы отвлеклись.

 

…Вернёмся к магазинам и тому, как я их рекламировал.

Хочется рассказать подробно и слезливо, но постараюсь не тратить ваше время попусту. 

В общем. 

 

Я ходил в рекл отдел местного телевидения, как на работу, в определённые дни, привычно оплачивал рекламу. 
Слушал байки о том, что реклама должна примелькаться. 
Месяц за месяцем.

Она “не примелькивалась”. 

Тогда мы с рекламным агентом меняли, как сейчас говорят, креативы и снова я ждал, что реклама “примелькается”. 

Толку не было, бабки утекали в кассу (не мою)…

 

Что нужно учитывать, чтобы рекламироваться правильно?

Позже, когда я стал изучать и применять технологии маркетинга, то узнал, что:

– реклама или сразу даёт выхлоп, или она не нужна;

– в малом бизнесе рулит никакая не имиджевая и прочая реклама (на неё у мелкого предпринимателя просто нет денег), а тупо директ-маркетинг, или маркетинг “прямого действия”: сделал – получил бабло; не получил бабло – значит не повторяешь это действие;

– в маркетинге должна быть стратегия: акции выстраиваются по принципу “индейского ожерелья”, в определённом порядке мелкие-средние-крупные, с тестированием и по “голливудской” системе” (тизер-трейлер-релиз).

 

А тогда…

Лоха можно доить, пока он позволяет себя доить. 

Как навариваются рекламные агенты (а предприниматели теряют бабло).

Я полагаю, что, возможно, мой рекламный агент знала эти “приколюхи” о правильном алгоритме подачи рекламы.

Но какой смысл для неё был мне о них рассказывать?

Судите сами: позже я узнал, что в период нашей работы постоянно проходили акции для рекламодателей “подай рекламу пятый раз бесплатно”.
И мне о них ничего не говорили…

Как вы думаете, почему?

Из достоверных источников (слили инфу позже) мне стало известно, что агенты навариваются на подобных акциях, забирая деньги предпринимателей “за каждую пятую рекламу” себе.

А я зарабатывал деньги, чтобы все их, без остатка, относить в рекламщицкий карман…

В общем, после слива кучи бабла я отчаялся.
Понял, что всё бесполезно.

Нет, не так: тогда мне показалось, что всё бесполезно.

Я чувствовал себя одиноким, никому не нужным придурком.

Я буквально слышал, как надо мной хихикает менеджер по рекламе, когда я иду оплачивать счёт в кассу…

О том, как я выбирался из этой ямы – в следующий раз. Чтобы не перегружать статью.

 

Сейчас предлагаю разбавить унылую атмосферу.
Про нашего партнёра из Новосибирска дорасскажу ))
Ок?

 

Окончание истории Егора.

Представьте, что я почувствовал, когда ситуацию, подобную моей тогдашней, описал Егор из Новосибирска!

Вкладывая в рекламу столько же, сколько зарабатывает…

Это похоже на то, как арендатор отдаёт все зарабатываемые деньги арендодателю.
В то время, как, владей он недвижимостью, все (почти) средства оставались бы в его бизнесе.

 

Кейс: привлечение клиентов в мебельном бизнесе.

Мы попробовали работать с Егором в режиме предоставления заявок на кухни.

Что произошло далее? 

 

1. Примерно через месяц:

(если скриншоты мелкие, например, в телефоне, нажмите на картинку)