fbpx

«Рекламироваться нельзя ждать»: привлечение клиентов в мебельном бизнесе

Оглавление


Что делать,

Когда реклама Себя не обрабатывает?


МЕНЯ ЗОВУТ АНДРЕЙ.

Я не мебельщик. Моя супруга, Наталья – тоже не мебельщик.

Мы, не мебельщики,  работаем с 18-ю мебельщиками в 14-ти городах России. 
Предоставляем заявки на кухни.

UPD 2020 года: несмотря на коронавирус, количество партнёров и городов удвоилось.

Что делать, если затраты на рекламу равны прибыли?

Хочу рассказать про Егора из Новосибирска – мебельщика с собственным производством, работающим без салона.

Егор сказал примерно следующее:

– Мне предоставляют заявки на шкафы-купе.

При этом я плачу 1000 руб в среднем за заявку. Закрываю на договор одного из 4-х или из 10-ти (у Егора высокая конверсия из лидов в заявки).

В итоге при затратах 4-10 тыс. руб я реализую шкаф-купе стоимостью 17-30 тыс. руб.

Получается, всю прибыль я отдаю за эти заявки.

Добавлю от себя: 

и чувствует всю никчёмность этой затеи – сколько зарабатывает, столько отдаёт…

Мы попробовали работать с Егором в режиме предоставления заявок на кухни.

Что получилось? 

 

Предлагаю так:

1. Расскажу свою историю;

2. По ходу поделюсь нашим подходом к рекламе, и откуда этот подход взялся;

3. Вернёмся к ситуации с Егором, и я покажу, что получилось в результате нашего сотрудничества.

Хочу поделиться историей…

 

Как я к своему бизнесу пришёл.

…примерно в 3-х статьях.

Сегодня – о том, как сам был потребителем рекламы и что из этого вышло. 

Постараюсь писать для тех, кому интересна тема привлечение клиентов в мебельном бизнесе.

Пишу не по порядку. 
Думаю, поймёте, почему.

 

Период: розничный бизнес (2008-2010г.)

Знаете 3 условия успешности розничного бизнеса?

1. Место;

2. Место;

3. Место.

 

…Перенесёмся в кризисные осень 2008 – зиму 2009 года, когда я открыл 2 магазина одежды.

Кризис – не проблема. 
Люди одежду и в кризис покупают.

Проблема была в другом.
Магазины находились в неудачных местах.

Я не мог сообразить: то ли я так себя оправдываю, то ли места правда неудачные. 

Как видится мне из сегодняшнего дня – места были очень неудачные.

Я понимал, что без рекламы мне придётся продавать только жителям соседних домов и своим знакомым.

Ну или закрываться.

То есть, выбор был – или закрываться, или рекламироваться так, чтобы люди ехали туда СПЕЦИАЛЬНО.

Хм…

Закрываться я не хотел.
Амбиции…

Значит, выбора не было.

 

Сколько нужно продержаться на “сарафанке”, не подавая рекламу?

Один предприниматель сказал мне, что нужно продержаться на сарафанке год:

– Год протянешь – тебя узнают и народ попрёт.

Он свернулся через 8 месяцев после открытия и больше я о нём не слышал.

Приближались мои 8 месяцев.
В отличие от того предпринимателя, я старался выгонять из головы своих ментальных тараканов. 

 

Рекламироваться нельзя ждать: где поставить запятую?

Рекламироваться нельзя ждать – запятая напрашивалась после слова “рекламироваться”.

Даже так:

Рекламироваться.


Что я знал и умел на 2008 год?

1995-2000 годы – первый розничный бизнес “на коленке” + работа спортивным тренером;

2000-2002 годы – оператор линии отделки, рабочий в цехе крупного комбината.

2002-2004 годы – повышение: единственный специалист по работе с молодёжью (в управлении комбинатом).

2004 и далее – продажник в крупных западных (и небольших российских) компаниях, сертификаты бизнес-тренера и рекрутера; руководящие должности в управлении продажами.

Одно из достижений в продажах (я их специально не коллекционирую, но это запомнилось, уж больно технологичное) – рост продаж в 3 раза за несколько месяцев.
Ранее предыдущие руководители продаж на данном направлении поставили крест.

Подробнее об этом кейсе – в статье “Как увеличить прибыль за 5 простых шагов (ассортимент+клиенты)”. 

В какой-то момент я оперился как продажник и мне перестали льстить слова:

– Андрюха, работай как работаешь…

Всё классно!

Ах, да, забыл сказать, что работы я менял очень часто.
По нашим провинциальным меркам часто – это раз в год, иногда задерживался чуть дольше.

Кажется, “в столицах” раз в год считается норм…

Мда…

Мне быстро становилось скучно.
Я понимал, что не могу так, “работать как работаю”.

И уходил.
В новую реку.

Новая компания, снова – продажи, руководство продажами. 

Несколько месяцев – быстро вникаю в специфику, подвиг, скука, увольнение.

Новая работа, ещё более быстрое вникание, подвиг и так далее…

В промежутках, когда не мог трудоустроиться, делал, что придётся. 

…Особенно не понравилось таксовать по ночам.
Зимой, ожидая заказ в остывающей машине (экономил бенз), я думал… 

…почему мне ТАК плохо, когда мной руководят? Настолько, что я предпочитаю здесь сидеть? 

Ответ ниже…
Но начала я хотел бы узнать:

  • А вы можете работать под чьим-то руководством?

Период: управление персоналом (2002-2004г.)

По всей видимости, я очень придирчив к тому, кто мной руководит, после работы на комбинате под крылом директора по персоналу (2002-2004 г.г.).

Это предприятие, которое в войну вытянуло страну (броня, танки) и впоследствии пережило кучу модернизаций.

Таких гигантов в экономике России – несколько штук. 
Полувоенная дисциплина. 
Конкуренция с мировыми производителями. 

Как вы думаете, насколько серьёзен подход к работе?

Я сейчас, в современных книгах по бизнесу читаю о технологиях менеджмента, которые в начале 2000-х давно применялись на этом многотысячном предприятии.

Факт: на старом советском гиганте над проектами трудились “рабочие группы” – тот же, по сути, SCRUM, о котором сейчас чирикают ребята, переводящие инфу из западных источников.
И куча других примеров.

…На комбинате даже текст написать – предъявляются жёсткие требования к логике, к построению аргументации.
Выдержать эти требования можно, придерживаясь определённого алгоритма написания, проверки, редактирования.
Такой уровень нынешним бизнесменам-самоучкам и не снился…

Я вот сейчас данный текст пишу по тому алгоритму.

Кстати, слово “алгоритм” на совещаниях я слышал очень часто. 

Проведение совещаний, публичные выступления, рабочие группы…
Жёсткий менеджмент, высокая эффективность. 

Отличная школа.

Почему я там не остался?

Думаю, вы уже догадались…

Мне в клетке не живётся…

Когда позже, в 2004 году я в обычный бизнес пришёл, не покидало ощущение, что в прошлый век попал.

Даже в западных компаниях FMCG это ощущение не отпускало, не говоря о российских.

Как после девушки умницы-красавицы все остальные – страшные…

И что мне оставалось делать?

Вкусил этот “отравленный” воздух и теперь не смогу дышать обычным???

Наверное, нужно быть проще?
Не соглашусь.

Я же это уже видел!
Как это обратно “развидеть”?

И, главное – ЗАЧЕМ??? 

Зачем себя упрощать? 

Позже мне этот бэкграунд помог, когда я предъявлял требования к СВОЕМУ бизнесу.
И ещё позднее – к проектам в консалтинге. 

 

…И вот я понимал, что кругом, куда ни устроюсь – мне чего-то не хватает. 
И люди, в общем-то хорошие, но…
Хороший парень – это не профессия. 

Когда меня особенно бесили правила на работе, я играл. 
В актёра, в разведчика. В Штирлица…
Изображал ХП (хорошего парня), а сам считал дни до…

…до момента, когда стану свободным.

А кругом – сибирская глубинка. Семья, ипотека, денег только на жизнь хватает…

Я хочу стать свободным.
Но что мне делать?

Внедрять то, что знаю.
Везде, где дотянусь.
Иного пути нет.

И через это нарабатывать опыт.

 

Иногда получалось, иногда нет.

В 2005 году я изменил систему отчётности в компании-дистрибьюторе, куда пришёл на руководящую должность. 
“Вдруг” дебиторка уменьшилась в разы, а крики на планёрках по поводу долгов прекратились…

Но одно дело что-то изменить в чужом бизнесе.

А так хочется сделать сразу “по уму” в своём…

И в 2008 году я вырвался.
Второй раз, после 1995 года замутил свой бизнес.

Хронология открытия магазина.

Магазин одежды. 
Когда открывал первый магаз, уже вёл переговоры насчёт места для второго. 

 

…Всю ночь перед открытием почти не спали.

С моей мамой, которая приехала из другого города помогать, и с продавцами утюжили и развешивали одежду. 

Сильно переживали – как пройдёт первый день? Получится ли?

Получилось. Потому что открытие было подготовлено правильно. 

Сначала, задолго до открытия – тесты рекламы.
Часть тестов мимо. Часть выстрелила.
Туда, где выстрелило – ввалили денег и…

Толпа людей в течение целого дня. 
Все мы: я, мама, продавцы – после бессонной ночи весь день на ногах. 

Проверку на правильное открытие прошли – как позже подвели итог, выручка первого дня превысила половину выручки первого месяца. 

…И не потому что в течение месяца была низкая выручка, а потому что в первый день – супер.

 

Начинаем работать, сразу нужно сделать так, чтобы пришедшие в первый день люди возвращались потом.

 

Что мы для этого применили?

 

3 действия, приводящие покупателей повторно (скачать бесплатно анкету).

– анкетирование клиентов (кстати, если вы ещё не собираете данные своих клиентов, даже потенциальных, вы теряете деньги каждый день! Скачайте анкету клиента бесплатно!);

 

– смс-оповещения (как написать продающий текст, в том числе короткий, для сообщения в мессенджере, 4 варианта – даю в краткой методичке; если вы подписаны на мою рассылку – будет, если нет – напишите в комментарии, вышлю);

 

– в дальнейшем – распродажи по имеющейся базе (как мы сделали это в бизнесе “кухни на заказ” на сумму 970 000 руб при затратах 22 000 руб –  будет видео в ближайшие дни (если вы в рассылке)).

Но бизнес нуждается в притоке свежих клиентов. 

По-любому, нужно подавать рекламу.

Но как рекламироваться на постоянной основе?

Как привлекать клиентов, когда бизнес вовсю работает?

Я мог разово подать рекламу, опыта хватало.

Но нельзя крутить же одну и ту же рекламу постоянно!

Не хватало опыта составить и реализовать план подачи рекламы (маркетинг-план).

Ремарка:

В бизнесе “мебель на заказ” другая история. 
Если в магазине одежды вы имеете стабильную группу покупателей, приходящих регулярно, и им нужна новизна, то в мебели – покупатели тяготеют к разовым покупкам, и постоянно нужно привлекать новых. 

Поэтому в мелкой рознице одну и ту же рекламу подавать – очень замыливает глаз ваших покупателей. 
А вот в мебели наоборот – необходимо найти 2-3 варианта, которые будут приводить самых “ваших” заказчиков. 

Это так, для понимания, когда вернёмся к истории с Егором из Новосибирска. 

 

Что мешает бывшим продажникам настроить рекламу своего бизнеса?

Я много где обучался.
Правда, лишь позже осознал, что учился ПРОДАЖАМ, а не МАРКЕТИНГУ.

А тогда – ну всё, подумал, сейчас применю свой «волшебный» опыт, начну громко кричать на каждом углу и мир узнает о моём уникальном бизнесе.

Как я уже сказал, тогда я не понимал, что:

а) я учился не маркетингу, а продажам, а это оч разные вещи;
б) привлечь клиентов разово, на открытие – это одно, а составить маркетинг-план на постоянную работу – это задача со-о-овсем другого уровня сложности.

…Информации отчаянно не хватало.

Напоминаю, это был 2008 год.
Не то, что сегодня.
Выдумывать на пустом месте не получалось. 

 

Честный ответ опытного маркетолога о проводимых акциях.

Вопросы знакомым маркетологам:

– Какие бывают акции вообще?

натыкались на вздох:

– Ты опять о работе… Ну, слушай: мы проводим акцию “3 по цене 2-х”, отчитываемся о приросте, а потом происходит откат, падение.
Но об этом мы уже не отчитываемся – это уже “вина” продажников…
Итог – тот же, что и без акции.

 

Представьте моё разочарование…

Путём нехитрых рассуждений я пришёл к выводу, что мне помогут специалисты по рекламе, например, на телевидении. 

И я обратился к рекламщикам.

Тогда мне казалось, что проблема в отсутствии рупора, громкоговорителя.

Ну, как на площади, где проходит праздник: успешнее будет тот, кто громче о себе кричит.

Тут должен быть огромный эмоджи “рука-лицо”)))

Возможно, и вы считаете:

– либо, РЕКЛАМИРОВАТЬСЯ – ЭТО ПРОСТО, надо заявить о себе по правильным каналам рекламы правильными словами – НЕТ, не это главное (см. видео, кликнув сюда, или оно же – внизу статьи).

– либо, ВСЁ БЕСПОЛЕЗНО, у вас уже были несколько попыток: или слили деньги без толку, или клиенты приходят не готовые к сделке (холодные), или неплатёжеспособные…

И вы пришли к выводу, что реклама ИМЕННО У ВАС не работает.

 

Мой сын, когда попытался ходить, тоже сделал 3 попытки и бросил. Теперь ему 22 года и он ползает (конечно, нет).

 

Рынок сдувается, или..?

Вы же не считаете, что  причина падения спроса в том, что денег у народа стало меньше?

Надеюсь, вы знаете про перераспределение потоков.
Что денег меньше не становится, просто они перераспределяются в другие карманы.  

И, надеюсь, вы уже готовы что-то менять в вашем бизнесе. 

Впрочем, мы отвлеклись.

 

…Вернёмся к магазинам и тому, как я их рекламировал.

Хочется рассказать подробно и слезливо, но постараюсь не тратить ваше время попусту. 

В общем. 

 

Я ходил в рекл отдел местного телевидения, как на работу, в определённые дни, привычно оплачивал рекламу. 
Слушал байки о том, что реклама должна примелькаться. 
Месяц за месяцем.

Она “не примелькивалась”. 

Тогда мы с рекламным агентом меняли, как сейчас говорят, креативы и снова я ждал, что реклама “примелькается”. 

Толку не было, бабки утекали в кассу (не мою)…

 

Что нужно учитывать, чтобы рекламироваться правильно?

Позже, когда я стал изучать и применять технологии маркетинга, то узнал, что:

– реклама или сразу даёт выхлоп, или она не нужна;

– в малом бизнесе рулит никакая не имиджевая и прочая реклама (на неё у мелкого предпринимателя просто нет денег), а тупо директ-маркетинг, или маркетинг “прямого действия”: сделал – получил бабло; не получил бабло – значит не повторяешь это действие;

– в маркетинге должна быть стратегия: акции выстраиваются по принципу “индейского ожерелья”, в определённом порядке мелкие-средние-крупные, с тестированием и по “голливудской” системе” (тизер-трейлер-релиз).

 

А тогда…

Лоха можно доить, пока он позволяет себя доить. 

Как навариваются рекламные агенты (а предприниматели теряют бабло).

Я полагаю, что, возможно, мой рекламный агент знала эти “приколюхи” о правильном алгоритме подачи рекламы.

Но какой смысл для неё был мне о них рассказывать?

Судите сами: позже я узнал, что в период нашей работы постоянно проходили акции для рекламодателей “подай рекламу пятый раз бесплатно”.
И мне о них ничего не говорили…

Как вы думаете, почему?

Из достоверных источников (слили инфу позже) мне стало известно, что агенты навариваются на подобных акциях, забирая деньги предпринимателей “за каждую пятую рекламу” себе.

А я зарабатывал деньги, чтобы все их, без остатка, относить в рекламщицкий карман…

В общем, после слива кучи бабла я отчаялся.
Понял, что всё бесполезно.

Нет, не так: тогда мне показалось, что всё бесполезно.

Я чувствовал себя одиноким, никому не нужным придурком.

Я буквально слышал, как надо мной хихикает менеджер по рекламе, когда я иду оплачивать счёт в кассу…

О том, как я выбирался из этой ямы – в следующий раз. Чтобы не перегружать статью.

 

Сейчас предлагаю разбавить унылую атмосферу.
Про нашего партнёра из Новосибирска дорасскажу ))
Ок?

 

Окончание истории Егора.

Представьте, что я почувствовал, когда ситуацию, подобную моей тогдашней, описал Егор из Новосибирска!

Вкладывая в рекламу столько же, сколько зарабатывает…

Это похоже на то, как арендатор отдаёт все зарабатываемые деньги арендодателю.
В то время, как, владей он недвижимостью, все (почти) средства оставались бы в его бизнесе.

 

Кейс: привлечение клиентов в мебельном бизнесе.

Мы попробовали работать с Егором в режиме предоставления заявок на кухни.

Что произошло далее? 

 

  1. Примерно через месяц:

(если скриншоты мелкие, например, в телефоне, нажмите на картинку)

  1. Когда мы проработали около 3-х месяцев и Егор поднатаскался в назначении замеров по нашм заявкам:

  1. И результаты:

А вот и сам Егор:

 

Продолжение – в ближайших письмах рассылки. 

Напомню – если вы не получаете мою рассылку, напишите мне в любую соцсеть (иконки внизу страницы) или в комментарии. 

Интересна тема привлечение клиентов в мебельном бизнесе? – велкам!

 

P.S.

Многие собственники считают, что достаточно заявить о себе, таком добросовестном и уникальном, и народ повалит. 

Инста, ВК, др соцсети – главное побольше раскидать информации…

Спешу вас разочаровать и немного “образовать” ))

МАЛО заявить о себе по правильным каналам рекламы правильными словами.

НЕТ, не это главное.
Смотрите видео ниже:


P.P.S.

А вы уже поняли, что находитесь на сайте нашей компании «Научно-инновационный центр «Бизнес-Результат»?

Переходите на главную страницу, там всё от и до:


Раздумываете, подойдёт ли вам такое привлечение клиентов в мебельном бизнесе?

Позвоните или напишите
(тел, вайбер, ватсап):

+7 923 464 93 03

Вам отвечу лично я, Андрей Шишлянников, и мы за 15-30 минут определим, 

какие дальнейшие шаги нужны именно в вашей ситуации.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
 
 

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Почему не помогает знание технологии продаж?
Что поможет вашему бизнесу: коучинг, бизнес-тренинг или что-то другое?
Система управления безопасностью компании. И не только безопасностью