fbpx

Привлечение клиентов: мебель на заказ. Что не делать собственнику?

reklama-chujimy-rukamy1


Из сегодняшней статьи вы узнаете:
– Как настроить эффективное привлечение клиентов чужими руками?
– Что делать собственнику, и. главное…
– Что НЕ делать собственнику бизнеса «мебель на заказ» в части маркетинга. 
 
Почему я вообще начал писать эту статью?
 
Дело в том, что многие собственники мебельного бизнеса разрываются между своими оперативными задачами. То есть между: созданием мебели, управлением коллективом, общением с клиентами и маркетингом. Статья поможет объяснить собственнику, как снять с себя нагрузку в плане маркетинга.


О нас.

Мы – научно-инновационный центр «Бизнес-Результат». В настоящий момент у нас в штате 4 человека и бесчисленное количество фрилансеров. Сейчас мы снабжаем мебельщиков в 25 городах заявками на кухни и в двух городах на шкафы-купе. Также мы запускаем пробные проекты по радиусным шкафам-купе и пр.
 
Но сейчас речь не об этом.
 
Мы решили создать Клуб мебельщиков, этакое интернет-сообщество, комьюнити. В перспективе это будет минимум 52 города –  вы сможете взаимно обмениваться информацией, помогать друг другу, расти благодаря “коллективному мозгу”. А мы, в свою очередь, будем стараться оказывать помощь и настраивать работу так, чтобы не было проблем с маркетингом.
 
Чтобы вы могли работать с бОльшим отрывом от конкурентов, двигаясь к безусловному лидерству в своем городе или даже регионе.

reklama-chujimy-rukamy3

В результате прочтения статьи вы узнаете, на что собственнику обращать внимание и что стОит делать в плане маркетинга, а на что не обращать внимание, и, соответственно, не делать.


Что является целью привлечения клиентов?

reklama-chujimy-rukamy7

Итак, вопрос номер один – что является в принципе целью привлечения клиентов. 
 
Кораблю, который не знает, куда плыть, ни один ветер не будет попутным. 
 
Пока вы не поймете, что является конечной целью, вы не поймете, что требовать с маркетолога, что требовать вам от себя, если вы сами занимаетесь привлечением клиентов.
 
Так что же является целью?.. Сделка?..
Заявка?…
 
Где-то там вклинивается ещё и продажа…
А продажа это несколько иное. Кто-то объединяет ее с маркетингом, я же склонен выделять продажу в отдельное направление. И мы, как маркетологи, сейчас напрямую продажами не занимаемся, но некий результат выдаём.
 
Наш результат где-то в конце маркетинга…
 
 

reklama-chujimy-rukamy8

Результат эффективного привлечения клиентов – личный контакт вашего представителя (или вас) с потенциальным заказчиком.
 
А на иллюстрации выше обозначены этапы привлечения клиентов в мебельном бизнесе (“мебель на заказ”). 
 
Данные этапы мы разберём ниже. 


Что входит в работу по привлечению клиентов?

Вопрос номер два – что входит в работу по привлечению клиента.

reklama-chujimy-rukamy10

Здесь можно выделить четыре шага:
– реклама на различных площадках (человек где-то что-то увидел);

reklama-chujimy-rukamy11

– переход на сайт (он конвертируется в потенциального клиента, то есть лида);

reklama-chujimy-rukamy12

– заполнение заявки (здесь мы будем молодцы, если сделаем так, чтобы он не просто оставил свои контакты, а ещё и рассказал  какая ему нужна кухня);

reklama-chujimy-rukamy13

– личный контакт с потенциальным заказчиком (мы как маркетологи молодцы, если возьмём на себя ещё и функции сделать так, чтобы довести этого лида до личного контакта).
 
И вот когда происходит уже личный контакт, либо в салоне, либо на замере, тогда уже следует переходить к продажам.

reklama-chujimy-rukamy14


Чем должен заниматься собственник в своём бизнесе?

reklama-chujimy-rukamy15

Итак, вопрос номер три – а чем вы, как собственник должны заниматься?

Сразу выскажу своё мнение, что если собственник становится маркетологом, погружается довольно глубоко в эту специфику, то он уже ставит себя в проигрышную позицию.

reklama-chujimy-rukamy16

Приведу всего лишь один маленький факт.
 
У нас рекламный бюджет от 25 и более городов поступает на Facebook.
Facebook видит этот рекламный бюджет, нас находят сотрудники ФБ и нам предлагают бесплатную помощь в виде консультаций.
 

Перед этим мы искали возможность повысить свою квалификацию в плане рекламы на Фейсбук – не нашли.

Перешерстили кучу обучающих курсов и нигде нет той информации, которая нам нужна.

 
И, соответственно, есть 2 варианта. 
Первый – если возникает вопрос, начинать искать что-то в интернете.
Второй вариант – раз в две недели с нами общается квалифицированный специалист, который объясняет, отвечает на наши вопросы, и говорит:
 
– Я посмотрел вашу рекламную кампанию, здесь лучше так исправить.
Поверьте, никакой поиск, никакой тренинг с такой обратной связью не сравнится!
 
Если у вас несколько салонов, или несколько точек, например, в 15 городах, вы, как собственник, будете рекламировать их, наверняка, как-то вместе. И сможете получить подобную помощь.
Другого механизма я не знаю.
 
И я не знаю, честно, как вам самим, своими руками, вести рекламные кампании на высоком уровне, если вы не интересны Фейсбуку как владелец десятков рекламных кампаний.
 
Поэтому, если вы – обычный владелец мебельного бизнеса, то вам лучше распределить 24 часа в сутках на другие направления. 
 
В первую очередь – организация вашего бизнеса, бизнес-процессов, в том числе маркетинга. 
Ну и , конечно, заниматься стратегией. 

reklama-chujimy-rukamy17

Про стратегия не в этот раз.
 
Сейчас о том, какую часть своего времени вы должны посвящать именно маркетингу и продвижению.

reklama-chujimy-rukamy18

Как мы помним, первый шаг – реклама на различных площадках


Почему из собственников получаются не очень хорошие маркетологи?

Из личного опыта.
 
90% маркетологов стараются привлечь клиента скидкой.
 
Маркетологов и, как ни странно, собственников в роли маркетологов.
 
Маркетологи ладно… А почему собственники сами стреляют себе в ногу?
 
Обычно собственники бизнеса не видят рекламу «в работе», будучи размещённой среди других. И отказываются понять, что их реклама будет похожей на рекламу конкурентов
 
А большинство маркетологов просто хотят бабки за кое-как сделанную работу. У них заказ от оконщика горит. И от косметолога. И от строителя, и от…
 
Опытный маркетолог же, сначала занимается анализом рекламы конкурентов и отстраивается от них.
 
В чём минус позиции собственника?
Почему он отрабатывает хуже на этом этапе? (проверено).
 
Потому что собственник видит, в основном только свой бизнес. Он считает его лучшим. Это норма. 
И считает, что все вокруг должны думать так же, как он… 
 
По моему определению, среднестатистический собственник – это человек, помешанный на своём бизнесе.
 
Есть в этом и плюсы, есть и минусы. Для маркетинга – минус огромный. 

Этап 1. Реклама на различных площадках: обязанности маркетолога. 

 
Маркетолог обязан правильно сориентироваться в трех плоскостях – площадки, аудитории, креативы. Другими словами это три «М» – Market (рынок), Message (послание), Media (способ донесения послания).
 
Площадки.
Он должен выбрать одну или несколько площадок для размещения рекламы и презентовать собственнику.
 
Аудитории.
Маркетолог может разным способом получить тех людей, на которых направлять рекламу. И в момент подачи рекламы у него количество этих инструментов увеличивается, например за счёт аудитории “look a like”, то есть аудитории, похожей на… (на какие-то аудитории, положительно проявившие себя ранее). “Правильный” маркетолог не должен погружать в данную специфику собственника.
Если заказчик захочет – дать ему информацию.
 
Креатив.
На случай если кто не знает, это картинка и текст. Текст не только на картинке, но и под ней. Это важно понимать. Всё это должно работать, бить в одну точку. Не как из пушки по воробьям, а всё должно взаимно дополнять друг друга, создавать определённое впечатление. Креатив создается на основе информации, предоставленной собственником.

reklama-chujimy-rukamy22

Этап 1. Реклама на различных площадках: что должен делать собственник?

 
Площадки.
Если маркетолог их выбирает, то собственнику достаточно просто знать и уметь анализировать основные метрики. То есть знать, чем хорошая реклама отличается от плохой рекламы, чем хорошая площадка отличается от плохой. Например, если сравнить CTR, то есть конверсию в переходы на сайт по разным площадкам, то собственник должен понимать, куда посмотреть, что такое хороший процент CTR и что такое плохой.
 
Аудитория.
Я прошу собственника всего лишь отвечать на вопросы маркетолога.
 
Правильно сформировать аудиторию – не работа владельца бизнеса, мы вообще его не погружаем в это.
У собственника другие задачи.
Потому что там есть свои стартовые позиции, а есть алгоритмы, как работать с аудиториями уже потом, когда реклама набирает обороты.
 
Креатив.
Тут уже собственнику нужно высказывать своё мнение, потому что только он знает, в чём уникальность его бизнеса. И уже знакомится с результатами тестирования, которое сделал маркетолог.

reklama-chujimy-rukamy23

Итог.
По моему мнению, собственник при подаче рекламы должен уделять этому этапу максимум 10% своего внимания, а 90% работы должен выполнять маркетолог.


Этап 2. Переход на сайт: распределение обязанностей.

Следующий шаг – это сайт

reklama-chujimy-rukamy24

1. Маркетолог изучает основной сайт организации (если он есть), соцсети, и делает сайт-одностраничник, так называемый лендинг.
 
2. Маркетолог согласовывает стиль сайта-одностраничника с собственником. Может быть, данное согласование происходит по умолчанию – просто собственник видит, как всё оформлено, и ничего не говорит, его всё устраивает. Маркетолог сделал именно в том стиле, в котором он соответствует предложению мебельной компании? – молодец.
 
Всю информацию сайта, тексты картинки, создает именно маркетолог, а не собственник.

Собственник же утверждает готовый стиль. 

reklama-chujimy-rukamy27

В какой пропорции должны распределяться усилия сторон при работе над сайтом?
 
На мой взгляд, если собственник даёт какие-то рекомендации относительно текстов, то это порядка  20% усилий.
 
Как это получилось, например, с Новосибирском.
Наш партнер мебельщик сказал:
 
– Меня бесит, когда делают сначала накрутку, а потом от неё дают скидку. Я так не хочу, потому что сейчас мне кажется все люди уже прошаренные.
 
И мы пишем на сайте:
 
«Мы не делаем накрутки, чтобы потом раздавать скидки, мы просто изготавливаем отличные кухни».
 
И вот эта фраза осенью 2018-го года взорвала Новосибирск.
И до сих пор работает очень хорошо.
 
Представьте, все, ну, почти все обещают скидки.
У нас больше – акция! У нас ещё больше – мы чуть ли не свои деньги доплатим!
 
Потенциальные заказчики этому верят?
Конечно, нет.
 
А мы пошли другим путём. 
Время от времени, конечно, приходится обновлять предложение – люди наедаются. Это тоже нюанс, понимание которого приходит со временем… 
 
Итак, 80% на 20%, победил опять маркетолог )))

эффективное-привлечение-клиентов


Этап 3. Заполнение заявки (квиз): что делает маркетолог, а что собственник?

Следующая ступень — это заполнение заявки потенциальным клиентом.
Заявка заполняется на квизе, то есть опроснике.
 
Проходя его, человек отвечает на вопросы, а его ответы является заявкой.
 
Что делает маркетолог?
 
Маркетолог формирует вопросы квиза.
 
Это целая система – о чём спросить в начале, о чём в середине, о чём в конце, чтобы человек оставил не только техническую информацию, но и по вопросам составил суждение о квалификации и личности мебельщика. 
 
На мой взгляд – это высший пилотаж. Сделать так, чтобы у заказчика возникло ощущение “мы с тобой одной крови” с помощью вопросов. 
Маркетологов этому не обучают, насколько я знаю, зато учили меня, как продажника. Да так обучали, что  в армии муштра послабже ))
Не видел, чтобы у конкурентов были подобные вопросы… И хорошо. 
 
В конце квиза, как правило, предлагаются какие-то подарки. Они могут быть небольшие, могут быть больше, дороже в зависимости от системы работы мебельщика. Конечно, подарки перечисляются те, которые согласованы с собственником.
 
Что в части квиза делать собственнику?

reklama-chujimy-rukamy28

Тут у меня был смешной момент, когда в чате мебельщиков, с которыми мы не работаем, я закинул удочку относительно данной статьи.
Ну, мол, хотите знать, что нужно делать собственнику по части квиза?
 
Один из участников чата – мебельщик (не просто случайный человек с улицы, который вчера начал бизнесом заниматься, а прошедший предварительный отбор, задал вопрос:
 
«Кто такой КВИЗ?».
 

Давайте разберемся.
 

reklama-chujimy-rukamy30

Итак, заполнение заявки на квизе.
Что делает собственник?
 
1. Собственник принимает участие в создании так называемых аватарских вопросов (об этом чуть позже).
 
2. Помогает формировать подарки на основе своей стратегии.
 
По подаркам два варианта.
Дорогие подарки – тут всё как обычно. И очень недорогие, когда кухни бюджетные. Тогда дарить вроде бы и не с чего, денег-то лишних нет, правильно?
 
В таком случае мы пишем:
 
– А давайте мы вам сделаем просто подарок из своего кармана, от души, просто приятный сюрприз. Пройдите опрос и в конце выберите сами себе сюрприз из 4 предложенных.
Как вы думаете, этот шаг увеличивает % заполняющих опрос до конца?
 

reklama-chujimy-rukamy31

В такой пропорции, на мой взгляд, должны распределяться усилия собственника и маркетолога. Опять побеждает с большим отрывом маркетолог – 70%.
И 30% – собственник бизнеса.
 
Да, обещал рассказать, что такое аватарский вопрос.
 
Посмотрите примеры ниже, данные вопросы в красной рамке. 
 
Отвечая на такие вопросы, человек сам себя квалифицирует и нам при общении с ним становится понятно, какие у него приоритеты, что для него важно.
Если вы посмотрите квизы-опросники большинства наших конкурентов, вы там такие вопросы не увидите.
 

reklama-chujimy-rukamy32

reklama-chujimy-rukamy33

Вопрос с двумя вариантами ответов:
 
«Вы бы хотели, чтобы специалист мог вам посоветовать. предостеречь в вопросах, о которых вы не догадывались, или (вариант 2) вы ожидаете,  что специалист будет беспрекословно выполнять ваши пожелания?»
 
После чего нам становится понятно. как разговаривать с заполнившим опрос, чтобы сделать из него клиента.
 
Это лишь один из вопросов. У нас их несколько, что позволяет создать полную картину предпочтений заказчика. 
 
Более подробно о том, как работать с заявкой, я пишу в своей рассылке. 


Этап 4. Доведение до личного контакта: варианты взаимодействия.

Наконец 4 этап – это доведение до личного контакта
 
Здесь могут быть разные способы: звонки, сообщения, WhatsApp, Viber и т.п.
 

reklama-chujimy-rukamy35

В этом случае маркетолог либо:
а) вообще не участвует, либо
б) участвует по максимуму. Если он все же участвует, то он администрирует и доводит до салона, либо замера данного потенциального заказчика (лида).

reklama-chujimy-rukamy36

Что делает собственник, если маркетолог администрирует?

Собственник предоставляет CRM, где ведётся клиентская база, либо позволяет маркетологу самостоятельно такую базу создать.

Кстати, небольшое отступление по ведению клиентской базы.

У меня есть 15 минутный обучающий курс по ведению базы в Excel, либо в Google таблицах (пишите – вышлю).

Мы сейчас по такой работаем с Тюменью.

Но прогресс не стоит на месте – например, в Нижнем Новгороде сейчас мы запускаем проект по администрированию с записью телефонных звонков. Там всё завязано на Битрикс 24: в карточке клиента оказываются и вся инфа, и записи разговоров.

Я являюсь этим самым «доводителем», администратором. В дальнейшем, если всё пойдёт хорошо, я, конечно, на эту должность приму сотрудников. Но пока я – тот самый мальчик, которому приходится по несколько раз за разговор краснеть:

 

«Ой, извините, я не знаю ответа на ваш вопрос, я работаю тут первый день».

В такие моменты важен инструктаж со стороны собственника – о компании, о производимых моделях. Здесь приходится погружаться полностью в бизнес клиента, что я сейчас и делаю.

Можете перейти на главную страницу нашего сайта, и, вам будет понятнее, почему мы избрали стратегию:

 

Единственные в России приводим клиентов только в нише “кухни на заказ”

Если маркетолог не участвует в доведении клиента до личного контакта, а только предоставляет заявки, то у него 0% участие, и 100% у собственника.

 Если же маркетолог доводит потенциального клиента до встречи (визита в салон либо замера), то тогда он выполняет порядка 90% работы, а собственник около 10%.

Выводы:

reklama-chujimy-rukamy37

1.
Маркетолог должен брать на себя 80-90% работы, иначе маркетологом будет собственник, но тогда он перестанет быть собственником. 
 

reklama-chujimy-rukamy38

2.
Чем больше ваша глубина понимания, как собственника, тем больше пользы от сотрудничества. Понимать – это не значит делать своими руками.

3.
Если маркетологи могут организовать доведение до салона, либо до замера, грех этим не пользоваться.
 
По моему мнению это повышает ответственность за результат. Я вот по себе скажу: либо мне платят за заявки, либо мне платят за человека, который пришел в салон или принял у себя дома замерщика.
Согласитесь, разный уровень.
 
Как вам, собственнику, больше нравится работать?
 
 

Вот, в общем-то, и всё.

А что должен знать собственник в части привлечения клиентов?

Без чего невозможно эффективное привлечение клиентов бизнес «мебель на заказ»?

Без этого:

 

reklama-chujimy-rukamy41

Пора заканчивать. И я бы уже попрощался с вами, если бы не…

Если бы не мог предоставить вам информацию по списку выше.

Хочу кратко перечислить, что вы получите, если подпишетесь на мою рассылку полезностей для мебельщиков:

reklama-chujimy-rukamy43

Просто нажмите на синюю кнопку ниже:


Как получать заявки на кухни из интернета
и его окрестностей?

А вы уже были?...

На Главной Странице?

Вы уже поняли, что находитесь на сайте нашей компании «Научно-инновационный центр «Бизнес-Результат»?

Переходите на главную страницу, там всё от и до:


_________________________________________________

 

P.P.SНравится статья?

Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.

_________________________________________________

 

P.P.P.S. Нравится автор?

Follow antimanipul on Twitter

_________________________________________________

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
 
 

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Почему не помогает знание технологии продаж?
Что поможет вашему бизнесу: коучинг, бизнес-тренинг или что-то другое?
Система управления безопасностью компании. И не только безопасностью