Многие мебельщики хотят усилить своё ключевое предложение, но не каждый догадывается, что нужно для этого сделать, с помощью чего и какую систему привлечения клиентов применить.
В этой статье я поделюсь своим опытом и опытом нашего партнёра.
Около года назад, когда остро стоял вопрос, как помочь мебельщикам быстро развиться за короткое время, в разговоре с барнаульским мебельщиком я рассказал ему, как мы усилили предложение новокузнецкого партнёра за счёт встраиваемой техники.
Ну, не пропадать же добру )
Я записал аудио.
Предлагаю вашему вниманию:
– либо прослушать данное аудио,
– либо прочитать его расшифровку ниже.
Приятного прослушивания/чтения.
Способ фильтрации клиентов на платежеспособность.
Изначально идея возникла, когда мы начали работать по кухням в более дорогом сегменте. Мы задумались над тем, что добавить к нашему предложению, чтобы оно отфильтровывало неплатежеспособных людей. И привлекало к нам платежеспособных.
Мы с Наташей во время прогулки на велосипедах, делились идеями. И у Наташи пошла мысль – например, клининг. Клининговые услуги заказывают не все, а люди, у которых мало времени, и им проще заплатить, чем убраться, после, например, того же монтажа кухни.
Те, которые это раньше уже делали — они закажут клининг, а кто нет — скажут:
– Да ну, мне кухню смонтируют, я лучше потом сам уберусь.
И вот среди идей, которые я раньше применял в Новокузнецке, во время проведения каких-либо акций для мебельщиков, мы распечатывали купоны по люстрам от магазинов. Сейчас пошли аналогичные идеи — шторы.
Так вот, по поводу клининга и встраиваемой техники. Мы эти две штуки отнесли не просто к услуге, а к товар + услуга. Товар, например, это техника, а услуга — это её установка.
Мы отнесли их к средствам фильтрации реальных заказчиков, которые готовы платить, для их привлечения.
Поэтому я написал в нашем чате, в клубе мебельщиков — как вы смотрите на такую идею? Пара человек откликнулось, что хорошо смотрим. Это был мебельщик из Уфы, сейчас мы с ним на паузе. И Александр с Новокузнецка. С ним очень хорошо работаем.
Я сел, заморочился, прозвонил Уфу и Новокузнецк. То есть я открываю городской справочник и смотрю, кто предлагает встраиваемую технику. Я вижу: “Эльдорадо”, “М-видео”, “DNS” и другие большие федеральные сети, по обоим городам. Я понимаю, что договориться с ними о каких-то партнерских скидках будет гораздо сложнее, чем если бы это была местная компания. Я им не звоню, ищу дальше.
И вот, уже на второй-третий звонок, я договариваюсь о встречах. По Уфе я это отдал мебельщику. И, насколько я знаю, ему было некогда встретиться.
А в Новокузнецке, на тот момент, я находился сам. И получил подтверждение от Александра, что мы съездим вместе.
Таким образом в Новокузнецке я позвонил в два места. В одно мы не съездили, а поехали в другое.
Я понимаю для чего я поехал сам – чтобы выявить тот типаж компаний, предоставляющих встраиваемую технику, который буду описывать в разговоре с вами или ещё с кем-то.
Я понял плюсы и минусы конкретно той компании. Плюсы в том, что это местная фирма, на рынке она 11 лет.
Хозяин – мужчина, с самого основания занимается одним и тем же, вот этой самой встраиваемой техникой. По его словам, у него заказывали все самые платежеспособные местные клиенты. Так сказать, местные олигархи, которые провели у него долгие часы. Он поднаторел в консультациях, в работе с живыми, платежеспособными клиентами.
Он от чистого сердца, охотно нам провёл, где-то с час, лекцию про встраиваемую технику. У него очень хорошая выставка.
Он нам популярно объяснил, почему одна и та же модель может быть дешевле в федеральной сети, и чем она хуже его.
Как федеральные сети добиваются снижения стоимости встраиваемой техники.
Сделаю небольшое отступление.
Сетевики берут какую-нибудь интересную модель встраиваемой техники, обращаются к изготовителю и говорят:
– Вот смотри, здесь можно сделать не такую изоляцию, а потоньше, подешевле, а тут можно не так, а вот как. В общем сделайте нам предложение, пусть то, что вы нам предложите называется также (пусть с будет буковкой «зю» в конце), а там будет более бюджетный вариант (то есть меньше защиты, меньше долговечности), спроектируйте для нас, мы большая сеть.
Изготовитель делает такую модель, и она появляется гораздо дешевле. К примеру её цена меньше на 20 процентов, а по себестоимости она ниже на 50 процентов. Таким образом сети навариваются, так он нам объяснил. Подобных нюансов много.
Мы там посидели с час, а я вышел, будто университет какой-то прошел. Вот это плюс.
Возможный риск партнёрства.
Минус конкретно этого партнера, в чём мы с Александром были единодушны. Когда он понял, что один этот канал его не прокармливает, они сами начали делать кухни. Сейчас с ним рядом стол его жены, она занимается ими. Получается, отправляя заказчика к нему, есть риск, что он может недобросовестно отнестись к нашим договоренностям и заказчик уйдет к нему.
Александр этого опасался. Но в результате отправил двоих клиентов к нему, и вроде как всё хорошо, они договорились.
Система привлечения клиентов за счёт встраиваемой техники.
То есть система работает следующая.
Директор компании по встраиваемой технике даёт визитки, на них какая-то скидка написана в процентах. Мы пришли с Александром с идеей, чтобы эти проценты заменить на рубли. Люди лучше понимают в рублях, а не в процентах, и сделать сертификаты в них.
Сейчас объясню о чём мы договорились. Директор этой компании сказал, что я могу давать 7-ми процентную скидку. Обычно получает 4 процента конечный потребитель, а мебельщик берёт себе 3 процента. Я, говорит, вам рекомендую тоже зарабатывать на этом. Александр ответил – Зачем мне на этом зарабатывать? Я на кухнях зарабатываю. То есть давая 7-ми процентную скидку, Александр будет более привлекателен, чем другие мебельщики.
И тут я говорю:
– Давайте мы напечатаем на свои деньги купоны, утвердим с вами дизайн, там будет ваш логотип (компании, которая занимается встраиваемой техникой), но в рублях. Давайте посчитаем. 7 процентов – это 3500 рублей от 50000 руб. То есть на купоне будет написано примерно следующее — получите встраиваемую технику и сэкономьте 3500 рублей, * при заказе от 50000 рублей. Или 7000 рублей при заказе от 100000 рублей.
Это предложение не очень сильное, я ожидал, что там будет скидка больше. Но, думаю, что при постоянной работе с таким партнером можно договориться и о большей.
Сейчас эта система пробно заработала в Новокузнецке. Вы можете с Александром переговорить, он очень открытый человек. И я могу сказать ему, что вы созвонитесь, если хотите. Я бы на вашем месте конечно пообщался.
Сделал бы так, как я. Открыл 2GIS или другой справочник, убрал сетевые конторы, предоставляющие услуги по встраиваемой технике, набрал первые 5 номеров. Я сделал 3-4 звонка. Где-то я попадал на менджера. Она начинала мне:
— Нет, мы только проценты даём, директор этим не занимается, я всё решаю.
Я говорю:
— Спасибо, до свидания.
Звоню в следующую контору. На второй или третий звонок уже напал туда, где сидит вменяемый мужик. Он говорит :
— Завтра к одиннадцати приезжайте, я вам всё расскажу, популярно объясню.
Что и произошло. Очень хорошо и просто всё оказалось.
Если у вас возникли вопросы, связывайтесь со мной в соцсетях. Я буду писать не только о системах привлечения клиентов, но и на другие не менее интересные темы.
Кста-а-ати!
Напишите, пожалуйста, в комментарии – вам было бы интересно заказывать у нас проекты кухонь с гарантией:
– что будем делать за 2 часа;
– 2 рисунка в 3D, 2 с размерами;
– 2 правки.
?
Проекты делают наши профессиональные дизайнеры, которых мы учим угадывать в ваших рисунках от руки и простых описаниях, что вы хотели ))
Как вам такая возможность?
Обсудим?
Обсудим?
P.S. Раньше я проводил вебинары, а сейчас - скоростные онлайн-эфиры. Это тоже вебинар, только очень быстрый.
В таких скоростных онлайнах 3 части:
1. 5-10 минут мы общаемся, я собираю пожелания, вопросы, проблемы, с которыми пришли участники.
2. Потом быстро, за 15-20 минут выдаю информацию, ссылки на чек-листы и прочий сопутствующий материал.
Сценарий данной части:
— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;
— что делать в ряде типичных ситуаций, в том числе в тех, которые назовёте вы: с результатами по каждому шагу.
3. Смотрю чат, отвечаю на вопросы, появившиеся по ходу у участников.
После окончания онлайна мы с командой превращаем "скоростную" часть + ответы на вопросы в платную запись.
Что выбрать - онлайн или запись?
- На скоростном онлайне за счёт интерактива вы можете разрулить проблему, затык, которые мучили вас месяцы или годы;
- Скоростной онлайн бесплатный, а запись - платная.
Помимо скоростных онлайнов бывают другие мероприятия - 2-3х дневные мастер-классы, воркшопы.
Посмотрите ниже, что состоится в ближайшее время.
Кликните по картинке и зарезервируйте себе место.
Описание и контактная форма появятся сразу после клика на картинку.
_________________________________________________
P.P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
_________________________________________________
P.P.P.S. Нравится автор?
_________________________________________________