Какие технологии продаж должен знать ваш дизайнер?

…Вы принимаете нового сотрудника, работа которого — взаимодействовать с клиентами. Он (или она) приходит к вам со своими догмами, убеждениями, и, чего уж скрывать, тараканами в голове.

Задача — чтобы он начал продавать. Продавать так, как нужно вам.

Что происходит в обычном бизнесе?

“Всего” за пару-тройку месяцев он начинает выдавать результат, похожий на тот, который вы от него ждёте с первых дней.
Если не уволится.

Но за то время, пока сотрудник обучался, он:

– навязывал, предлагал совсем не то, что нужно заказчику;

– не видел, что заказчик уже ломится платить в кассу;

– тратил время на тех, кто не собирается заказывать;

– и упускал тех, кто хотел заказать…

Продолжать?

А со старым, пардон, с опытным сотрудником разве дела обстоят лучше?
Те же догмы и тараканы.

Только вы (компания) страдаете от них на протяжении долгих лет!

КАК ДОЛЖНО БЫТЬ?

1. Молодой сотрудник пришёл.
2. Обучился за 10-14 дней.
3. Сдал экзамен.
4. Работает, выдавая результат на уровне 80-90% от опытного.

Или:

1. Опытный сотрудник горит желанием обучаться технологиям продаж.
2. Вы подобрали ему обучающий курс.
3. Он обучился удалённо за 10-14 дней продажам.
4. Компания перестала терять клиентов и деньги (точнее, эти потери стали в разы меньше).

Постойте!

А может, учить никого и не нужно?

“Пусть сами постигают. Кто выживет, тот молодец”.

Может учить и не нужно, если вашими людьми не стоят следующие проблемы и вопросы:

1. Проблема:
   В момент первого контакта не создаётся коннект с посетителем салона – после первых слов продавца вошедший разворачивается выходит. Не сказав, что хотел. 
   Вопрос:
   Как начинать общение с клиентом, чтобы избегать негатива? (Кстати, самый частый вопрос от участников моих тренингов).
2. Проблема:
   У клиента ощущение советского магазина, где всех «под одну гребёнку». В результате дизайнер гордо говорит:
   – Я не продаю, потому что не хочу навязывать.
   Вопрос:
   Как быстро понять, чего хочет клиент и показать ему, что вы разглядели его индивидуальность? Не продавая при этом.
   
   
3. Проблема: 
   На взгляд клиента все мебельщики на одно лицо. Поэтому он делает выбор, исходя только из цены, повторяя:
   – Скажите, моя кухня сколько будет стоить?
   Вопрос:
   Как донести до клиента уникальность вашего предложения и продавать дороже? А заказчик знал, что дороже, потому что лучше…
   
   
4. Проблема:
   Продажи только того, что хочет клиент.
   (незнание тезиса: «Чем больше ты оторвёшь клиента от точки опоры, тем дороже будут стоить твои услуги».
   Вопрос:
   Когда и что предлагать для увеличения стоимости заказа?
   
   
5. Проблема:
   Клиент возражает. В результате либо уменьшается стоимость заказа, либо он уходит к конкурентам.
   Вопрос:
   В какой момент настоять, в какой – объяснить, а в какой отступить, если клиенту что-то не нравится?
   
   
6. Проблема:
   а) Покупатель готов, согласен к заключению сделки. Сотрудник продолжает ему «продавать».
   б) Покупатель хочет узнать больше, покупать не готов. Сотрудник заставляет купить, впаривает.
   Вопрос:
   На основании каких сигналов переходить к завершению общения?
   
   
7. Проблема:
   Высокий % слива от первого контакта до заключения сделки.
   Вопрос:
   Чем усилить предложение, чтобы стать на голову выше конкурентов?
   
   
8. Проблема:
   Клиент был «готов», но слился.
9. Проблема:
   Сотрудник «хочет обучаться», но настаивает, чтобы ему за это доплачивали.
10. Проблема:
    Вы, собственник, понимаете, что не используете все рычаги управления коллективом достаточно эффективно.

Вопрос, следующий из проблем 8, 9, 10:

Какие технологии позволяют повысить степень влияния на клиентов/сотрудников?

Я записал видео, в котором озвучил ответы.

Смотрите: