Презентация кухни на заказ (3 примера+2 видео)

Оглавление

prezentatsiya-kukhni-na-zakaz

Презентация кухни на заказ, которая вредна 

В прошлой статье про Выявление потребностей мы разобрали самую массивную часть перевёрнутой пирамиды – выявление потребностей.
Сегодня следующий этап продаж — презентация.

Если вы внедрили то, о чём мы говорили, то умеете за несколько минут выуживать из человека то, что он сам о себе не знал – его мотивы, его особые хотелки.

Возможно, вы умеете не только выявлять существующие, но и подошли к порогу формирования его потребностей.

Помните, я писал о технике формирования потребностей с помощью вопросов?

 

Иллюстрация неумелого использования — реальный случай.

…Бизнес-тренер в начале тренинга, сразу после приветствия задаёт вопрос группе:

- А вы не задумывались, почему все великие люди одиноки?

..очевидно, в надежде, что все приехавшие на тренинг мечтают стать великими. И для этого хотят стать одинокими (или остаться ими).

И обрекает себя на жёсткий прессинг со стороны женатиков, среди которых был и я ))

Это отрицательный пример вопроса, заданного с целью формирования потребности. А вы, наверняка, самостоятельно сможете вспомнить положительные примеры.

Что презентовать в первую очередь?

Итак, потребности-мотивы мы выявили.

Теперь, как я уже писал в главе «Что нужно знать об этапах продаж, чтобы начать продавать прямо сейчас», необходимо плавно перейти к рассказу о.

О чём?

— Конечно, о товаре или услуге, — скажете вы, — о том, что мы продаём. Разве не так?

Не так.

Есть несколько сущностей, которые покупает человек. Давайте назовём их и расположим в порядке открывающихся дверей: если не откроется предыдущая, то вы не увидите последующую.

Начнём с вопроса: с кем общается человек?

Правильно, с человеком, то есть с продавцом. С вами. Далее – с компанией. Если продавец вызывает антипатию (речь не о кассире в «Пятёрочке» и не о продавце за прилавком) – так вот, если продавец неприятен, то и покупать у него не хочется. Ведь мы понимаем, что, чем больше продажи (читай – сумма), то первичной продажей дело не ограничится – возможно, придётся решать вопросы, связанные с постпродажным обслуживанием.

Поэтому, мы «покупаем» и продавца, и компанию, и товар/услугу. Оптом и на будущее.

В какой последовательности?

Давайте подумаем: дойдёт ли дело до компании, если неприятен продавец.

Наверное, нет.

Пример.

Мой друг, на тот момент фанат марки «KIA», знающий всё об истории компании, о слияниях-поглощениях и перспективах от и до, пришёл в автосалон данной фирмы, чтобы выбрать машину. Может, из-за того, что лет ему было на тот момент немного (22), может, менеджер попался зазвездившийся, но разговор об автомобиле плавно перешёл в спор, делают ли «Киа» и ещё одна компания похожие авто.

В какой-то момент друг увидел в лице сотрудника высокомерного грязнулю, который с пафосом настаивает на своём некомпетентном мнении, пытаясь унизить собеседника.

— А что меня тут держит? — подумал мой товарищ.

Он развернулся и поехал в другой салон (той самой фирмы, о которой они спорили), где сразу купил автомобиль.

Мне признался – назло )

К чему это я?

К тому, что «щербатая, прыщавая девочка погубит весь ваш маркетинг» (не в курсе? – гуглите фразу в кавычках немедленно – не пожалеете!).

Продавец — главные двери к продаже. И главная преграда. 

Итак, первый этап — продавец. Сначала нужно продать продавца. 

Если этап продавца пройден, то следующий этап — компания. Обычно, как в случае с моим другом, компания заранее известна и, если разговор идёт, то к компании претензий нет.

Но почему нет?
Потому что о ней у покупателя есть информация. А представьте, что продавец – душка, продукция – как у всех, а что за фирма – неизвестно, стоит е доверять, или нет. Вы купите в этой компании или пойдёте искать дальше?

Вопрос, думаю, риторический.

Итак,

1. Компетентный приятный продавец. Если продавец не устраивает, покупатель разворачивается и уходит.

2. Надёжная компания. Если фирма мутная – покупатель разворачивается и уходит. И лишь после прохождения первых двух критериев идёт речь о третьем:

3. Товар/услуга.

Другими словами, в больших продажах В2С первая дверь – продавец.

Если покупатель проходит её и его всё устраивает, то следующая дверь – компания.

Преодолеет её – значит, можно говорить о товаре или услуге.

Разумеется, мы говорим об абстрактной ситуации.

Чаще, например, по сарафанке о товаре человеку известно. Если качество продукции норм – автоматически и к компании снижается количество вопросов. И отменить продажу может лишь «прыщавая, щербатая девочка» в роли продавца ))

Так во-о-от!

Мы договорились, что сначала нужно «продать продавца». Значит, презентация товара или услуги будет эффективной только тогда, когда успешно состоится презентация продавца*. Согласны?

 * ну вот, давно хотел поставить такую звёздочку) Она означает, что в данном случае я говорю о больших продажах B2C (бизнес для конечного потребителя). В отличие от  розничных (пакет молока, батарейка или бутылка шампуня) покупатель принимает решение дольше, не один и последствия от неправильного решения могут быть серьёзные.

Именно для этого (для презентации продавца) рекомендуют заводить «маленький разговор» — «смол ток» (small talk). А вы думали – зачем? По сути, small talk это микропрезентация продавца, вынесенная за временнЫе рамки большой презентации. По аналогии – после презентации продавца должна идти презентация компании. Что может являться носителем этой презентации? Например, коммерческое предложение, в котором уделяется внимание рассказу о компании – то, что коряво пытаются сделать большинство собственников, когда пишут о «динамично развивающейся компании» и «индивидуальном подходе» (рука-лицо).

Если вы не проводите ни small talk, не рассказываете о компании (в коммерческом предложении или в рассылке писем, или на стенде в салоне) – обязательно прокрутите эти 2 пункта ДО того, как будете переходить к самой презентации товара/услуги.

Будем считать, к презентации мы подготовились.

Нет, последний момент подготовки: давайте удостоверимся, что у вы записали ответы клиента в процессе Выявления потребностей.

Вы вытянули из клиента его «хотелки». 
Вы можете их удовлетворить?

Тогда осталось построить вкусный рассказ о ваших услугах либо товарах.

Не прямолинейно –

«смотрите, вы хотели это? А у нас как раз это есть»?

а по структуре.

Давайте её разберём, из каких блоков состоит презентация

«Съедобные» блоки презентации Ценности

Рассмотрим чашу весов, которая называется Ценность.
О чаше весов Цены поговорим чуть ниже.

Вы, наверное, помните, что чаша Ценности всегда должна быть тяжелее. 
Только тогда продажа состоится. 

 

У вас есть товар или услуга.
У товара или услуги есть свойства или характеристики.
Характеристики (свойства) — это неоспоримые физические параметры.

Иногда данные параметры довольно просто измерить: длина, вес, материал, из которого изготовлен товар, сроки поставки.

Иногда их сложнее измерить — например, то, насколько ответственна ваша компания в части выполнения обязательств. 
Тогда на помощь приходят «хитрые» характеристики, например, количество отзывов благодарных клиентов.

Есть бизнесы в "жёстких" нишах, там проще отвечать на вопрос "сколько вешать в граммах".

Есть бизнесы в "мягких" нишах, там сложнее: насколько лучше стал себя чувствовать пациент после 2-х недельного курса?

Но, если постараться, измерить можно всё.

Значит определились: эти измеримые параметры называются характеристики. Иногда, в некоторых школах продаж их называют «свойства».
На них очень удобно опираться в презентации – они не «прогибаются», они в цифрах.

Но!

Покупатель мыслит языком выгод:

— Что я получу?

— Что в результате у меня будет?

Он мыслит Выгодами.

Так, чтобы не запутаться:

— у нас есть 3 сущности:

1. Чего хочет клиент?
Хотелки или Потребности клиента, которые вы выявили по ходу Выявления потребностей.
Конечно, правильнее называть хотелку — потребностью, но хотелка прикольней звучит )

2. Что у вас есть?
Характеристики вашего товара или услуги, физически неоспоримые, которые удовлетворяют его «хотелки».

3. Что вы можете дать, на языке клиента.
Выгоды, которые в результате получит клиент. Выгоды должны быть ответом на его хотелки. 

Ниже я покажу, как именно нужно действовать. 

 

Поехали в хронологическом порядке. 

Пункт 1.
На этапе Выявления потребностей вы вычислили «хотелки» клиента.

Сразу маленький пример. 

Клиент сказал:
— ХОЧУ КОНФЕТУ, ЛЮБЛЮ ШОКОЛАДНЫЕ, ЧТОБ ВО РТУ ТАЯЛИ, НО ЧТОБ НЕ ПОЛНОСТЬЮ ИЗ ШОКОЛАДА.

Это «хотелка» клиента. Мы её записали/запомнили, и не проговариваем! Это, по сути, заказ клиента. 

Пункт 2.
Думаем, есть ли у вас что-то, что может удовлетворить «хотелку» клиента. Какие характеристики товара/услуги (неоспоримые физические параметры) попадают точно в его «хотелку»?

Ага, у вас есть БАТОНЧИКИ, ПОКРЫТЫЕ СЛОЕМ ШОКОЛАДА! Снаружи — шоколад, внутри — батончик.
Тают во рту, при этом внутри не шоколад. 

Но мало просто назвать Характеристики (Свойства). Нужно преподнести их правильно. Для преподнесения и используем Выгоды. Чтобы говорить на языке клиента. На языке Выгод. 

Выгоды — это упаковка Характеристик. 

Зачем их упаковывать? — спросите вы.

Это ладно, если речь идёт о конфетах. А если о более сложных товарах или услугах? (По секрету: 99,9% — более сложные))

Итак, сообразив, какие Характеристики «покрывают» хотелки клиента, вы прикидываете, как это проговорить на языке Выгод.

Правило:

одна Хотелка = одна Выгода.

Пункт 3.
ПОКА МЫСЛЕННО продумываем, как будет звучать Выгода клиента:

ВЫ ПОЛУЧИТЕ КОНФЕТКУ, КОТОРАЯ… 
Нет, здесь мало «выгодного». Мало ощущений.
Попробую ещё раз, и прямо включу слово «ощущения» в текст:

ВЫ ПОЛУЧИТЕ НЕЗАБЫВАЕМЫЕ ОЩУЩЕНИЯ… М-М-М!!! БЛАГОДАРЯ ТАКИМ СЛОЯМ КОНФЕТА БУДЕТ ТАЯТЬ У ВАС ВО РТУ!

(Я, конечно, преувеличиваю эмоции, но мы ведь учимся. Я хочу показать, что в Выгодах мы добавляем красок, эмоций, чтобы совместно с Характеристиками они составили убойный коктейь.)

 

Пункт 4.
Формируем текст нашей Презентации.
Точнее, это будет один маленький блочок Презентации. Один заход. Одна итерация. В полной Презентации таких итераций может быть несколько. 

Итак, в этом блоке Характеристики ставим перед Выгодами, в самое начало Презентации.

Проговариваем в порядке
Характеристика-Выгода.

Ещё будет Проверочный вопрос, о нём чуть позже. 

Пока отрабатывает связку 
Характеристика-Выгода. 

Про конфеты (копирую сверху наши Характеристики и Выгоды):

У НАС ЕСТЬ КОНФЕТЫ: СНАРУЖИ — ШОКОЛАД, ВНУТРИ — БАТОНЧИК. — характеристика.

ИВАН ИВАНОВИЧ, ВЫ ПОЛУЧИТЕ НЕЗАБЫВАЕМЫЕ ОЩУЩЕНИЯ…
М-М-М!!!
БЛАГОДАРЯ ТАКИМ СЛОЯМ КОНФЕТА БУДЕТ ТАЯТЬ У ВАС ВО РТУ! — выгода.

Отработаем на примере посложнее.
И про Проверочный вопрос поговорим.

 

Пример посложнее:

Вы продаёте дрова. Только что выявили потребности клиента.

Пункт 1.
Его «хотелка» — быстро растапливать печку в бане, потому что он пожаловался, что с работы приезжает поздно, ему некогда ждать, пока печка (дрова) разгорится.

Пункт 2.
Какая Характеристика/Свойство попадает в эту «хотелку»? У вас дрова мелко наколотые, сухие. Вы знаете, что они хорошо горят. 

Пункт 3.
Выгода (упаковка Характеристик): вы сможете быстро печку растопить. 

Примечание:

У вас есть ещё довод «хорошо горят» — это что-то промежуточное между Характеристиками (Х) и Выгодами (В). Можно убрать. А можно вставить в Презентацию для мягкого перехода между Х и В.

Пункт 4.
Сначала проговариваем Характеристику (одну), потом к ней — Выгоду (одну), и… да, чуть не забыл! — важно проверить, насколько это клиенту интересно!
То есть задать Проверочный вопрос.

Полностью схема презентации выглядит так:

Характеристики —
Выгода —
Проверочный вопрос

Собираем пример про дрова до конца:

Хотелка, выявленная на этапе Выявления потребностей:

ХОЧУ ЗА МИНИМАЛЬНОЕ ВРЕМЯ ПЕЧКУ РАСТАПЛИВАТЬ,  ИБО МНЕ НЕКОГДА ЖДАТЬ.

 

Подставляем Характеристику — какие дрова, физически измеримый параметр?

СУХИЕ, ПОКОЛОТЫЕ НА НЕБОЛЬШИЕ ЧУРКИ, ПОЭТОМУ ЗАГОРАЮТСЯ МОМЕНТАЛЬНО

 

Выгода будет звучать:

ВЫ ПОЛУЧИТЕ ДРОВА, КОТОРЫЕ БЫСТРО РАЗГОРАЮТСЯ = ВЫ СМОЖЕТЕ ЗА МИНИМАЛЬНОЕ ВРЕМЯ ПЕЧКУ РАСТАПЛИВАТЬ.

НЕ НАДО БУДЕТ ЖДАТЬ.

 

Склеиваем в один блок, такой, чтобы он был не очень большой, чтобы клиент им не «подавился», чтобы блок был «съедобный».

Как я уже говорил, один блок закрывает одну хотелку клиента. 
Если хотелка была высказана одна — значит в Презентации и блок будет один. Две хотелки — блоков два и так далее.

Итак, подводим итог нашего примера.
Наш «съедобный» блок:

Характеристика — Выгода — Проверочный вопрос.

Мы говорим:

— Смотрите, Иван Иванович:

  • ДРОВА СУХИЕ, ПОКОЛОТЫЕ НА НЕБОЛЬШИЕ ЧУРКИ, ПОЭТОМУ ЗАГОРАЮТСЯ МОМЕНТАЛЬНО.
  • ТАКИМ ОБРАЗОМ, ВЫ ПОЛУЧИТЕ ДРОВА, КОТОРЫЕ БЫСТРО РАЗГОРАЮТСЯ. ВЫ СМОЖЕТЕ ЗА МИНИМАЛЬНОЕ ВРЕМЯ ПЕЧКУ РАСТАПЛИВАТЬ.
  • ВЕДЬ ВЫ СКАЗАЛИ, ЧТО ВЫ С РАБОТЫ ПОЗДНО ПРИЕЗЖАЕТЕ И ДЛЯ ВАС ВАЖНО НЕ ЖДАТЬ ДОЛГО, ПОКА ПЕЧКА РАСТОПИТСЯ, ПРАВИЛЬНО?
Фразы можно усовершенствовать, здесь суть, а не форма.

Сложно?

Писать и читать сложнее было научиться. 
А могли и не учиться. Результат — каменный век, состояние Маугли. Тогда жить надо было с волками…

А вы уже живёте среди людей. Соответственно, не будете учиться технологиям продаж — тогда гарантированно отстанете от конкурентов и закончится ваш бизнес. 

Игнорировать структуру, о которой я рассказываю — значит, не только упускать возможности презентовать ваш товар/услугу, но и выглядеть неотёсанным в глазах более-менее образованного клиента.

Это технология не навороченная и не новая. Это азбука продаж. 

…Вернёмся к нашей цепочке Характеристика (Свойство) — Выгода — Проверочный вопрос.

Получается, Презентация Ценности должна включать множество небольших «съедобных» блоков, состоящих из:

1. Характеристик.

2. Выгод.

3. Проверочных вопросов.

Ещё раз, не перегружаем.
По одному предложению:
Характеристика — одно,
Выгода — ещё одно предложение,
Проверочный вопрос — ещё одно.

И, если выявили другую хотелку — ещё один блочок презентации – раз, два, три. И так, пока не кончатся выявленные потребности и мотивы, «хотелки» клиента. 

Ну что, готовы к более реальным примерам? Ок.

Пример ближе к реальности.

Ниша: кухни на заказ.

Ранее вы поняли, что перед вами Дотошный аватар на ступени Лестницы Ханта «поиск изготовителя».
То есть с тем, какая нужна кухня, человек определился.

На этапе выявления потребностей вы поняли, что для него важно:

— чтобы при соприкосновении с твёрдыми предметами и пальцами на поверхностях не оставался след (вы себе сделали пометку в блокноте – «материал покрытия»);

— цвет и другие нюансы были как на фотографии (либо эскизе), который принёс заказчик — вплоть до высоты ящиков, ручек, оттенков (пометка – «цвет и др параметры как на фото/эскизе»);

— расположение шкафов и ящиков, бытовой техники – всего, вплоть до розеток;

— цена тоже важна, но, скорее, как подтверждение, что заказчика не пытаются обобрать, как липку – цена должна быть справедливая и объяснимая.

Человек оперирует словами «мечта», «выстрадана». Боится, что «не поймут, чего я хочу», «будет слишком сложный проект, и получится масса нестыковок, щелей и косяков».

Есть и ещё важные параметры, но в данной учебной ситуации мы их не будем рассматривать.

Это потребности. А мотив – чтобы было так, как хочет он. Всё должно быть проверено, ни в коем случае не экспериментальные материалы или технологии! «Для каждой поварёшки – своё место». Выполнять беспрекословно. Потому что выстрадано десятилетиями.

Получается, 4 потребности и 1 мотив. Поехали по схеме «Характеристика-Выгода-Проверочный вопрос».

Первая потребность – материал покрытия.

Характеристика:

— У нас есть проверенный материал, который, обладает уникальными свойствами – даже при падении ножа с высоты (называете, с какой именно, цифра!), не остаётся следов, а по поводу пальцев – вот он, кстати (показываете образец) – попробуйте оставить след!

Выгода:

— Таким образом, вы получите очень стойкое покрытие, которое уже показывает себя только с хорошей стороны долгие годы у других наших клиентов. Даже через (называете количество) лет ваша кухня будет как новая!

Проверочный вопрос:

— Ведь вам важно, чтобы кухня прослужила долго?

 

Вторая потребность (хотелка) – «цвет как на фото». Здесь мне становится скучно рассказывать только о материале. Давайте презентуем что-то более глобальное.

 

Характеристика:

— Вы сказали, что для вас важен цвет, чтобы был как на фотографии. А вы знаете, что мы пользуемся программой, которая позволяет не только цвет, но и эргономику кухни просчитать именно так, как хочет заказчик! А потом с максимальной реалистичностью увидеть, как будет выглядеть ваша будущая кухня. Кстати, наши специалисты прошли обучение данной программе в Германии!

Выгоды:

— Это позволит вам не только получить кухню вашей мечты, но и свести к нулю различные нестыковки, щели и косяки.

Проверочный вопрос:

— Ведь вам важно, чтобы кухня максимально соответствовала вашим пожеланиям?

Видите, я опираюсь не только на логические потребности, но даже слова использую те, которыми разговаривает заказчик: «кухня мечты», «соответствовала вашим пожеланиям».

Я специально привёл больше потребностей + один мотив, и не хочу расписывать их в примерах, чтобы вы попробовали сделать это сами.

 

А свои варианты «съедобных» блоков презентации можете отправить мне.

Перечитал и понял — без тренинга такое вряд ли в мозг внедришь.
Мне-то внедрили и тренингами, и коучингом…

Обращайтесь. 

Как вам удобно – либо в комментариях ниже, либо на почту ndr20042@gmail.com , либо на WhatsApp, Вайбер по номеру +79234649303.

Тайный вопрос – спорим, вы забудете его задать?

Вы презентовали Ценность. 

Как убедиться, что всё это в совокупности ценно для клиента?
Как убедиться, что вы ничего не забыли?

Одним вопросом.

Звучит он так (возможны варианты):

— Скажите, это то, что вам нужно?

— Скажите, вам нравится то, о чём я рассказал?

…У этого вопроса есть один минус. Без практики вы в 100% случаев будете забывать его задать. Проверено.

И это печально.

Мало знать. Нужна практическая отработка.
Об этом — в конце статьи

_________________

Подытожим то, о чём мы говорили, когда говорили о презентации Ценности:

1. Если то, что вы презентуете, не совпадает с тем, что вы выявили ранее – лучше вообще молчите.

2. Сначала презентуйте себя, потом компанию, и лишь затем – то, что вы продаёте.

3. Рассказывайте о товаре/услуге небольшими «съедобными» блоками из нескольких фраз по схеме «Характеристика-Выгода-Проверочный вопрос».

4. Когда рассказали о Ценности — задайте Тайный вопрос.

Презентация цены – знать обязательно! (видео)

Отдельное внимание нужно уделить тому, как презентовать цену. Помните весы из прошлой статьи?

Так вот презентация будет неполной, если вы только распишете ценность товара/услуги. Покупатель не дурак – он помнит, что есть ещё и цена.

Как её презентовать?

Я свёл все техники презентации цены в одно видео, которое успешно продавал несколько лет. Сейчас пришло время его «рассекретить» и предложить вашему вниманию.

В данном видео я рассказываю о рациональных и эмоциональных приёмах презентации цены; о фишках и акселераторах, позволяющих ускорить принятие решения покупателем.

В общем – смотрите:

Повторяем тайный вопрос

Вот вы заканчиваете презентацию. Человек знает Ценность, знает Цену. Можете отправить его думать, а можете одним движением сгрести эти два параметра на весы и заставить его произвести взвешивание:

— Скажите, это нормальная плата за то, что вы получите?

— Скажите, вам нравится то, о чём я рассказал?

— Это ОНО? (и так загадочно глаза повылуплять)))

Если длинно и литературно, то можно озвучить так:

— Вот я рассказал вам, что вы получите. Это Ценность работы с нами. За это нужно заплатить Цену. Цену я тоже озвучил. Теперь вы знаете и то и другое. Скажите, для начала: на чаше Ценности именно то предложение, именно та Ценность, которая вам нужна? И второе – вы считаете это соотношение Цены и Ценности справедливым? Если нет, что подправить? Если норм – двигаемся дальше?

На этом тему презентации заканчиваем.

Мы вплотную подошли к Заключению сделки.

А если вам хочется внедрить то, о чём мы говорим, в вашем бизнесе, читайте ниже…

На какие грабли наступают почти все собственники?

Вы принимаете нового сотрудника, работа которого — взаимодействовать с клиентами. Он (или она) приходит к вам со своими догмами, убеждениями, и, чего уж скрывать, тараканами.

Задача — чтобы он начал продавать. Продавать так, как нужно вам.

Продавать как можно быстрее…

«Всего» за пару месяцев с момента трудоустройства он набьёт кучу шишек, не раз подставит себя и компанию, а лишь потом начнёт выдавать результат, который вы от него ждёте с первых дней. Если не уволится.

Но за то время, пока сотрудник обучался, он:

– навязывал, предлагал совсем не то, что нужно заказчику;
– не видел, что заказчик уже ломится платить в кассу;
– тратил время на тех, кто не собирается заказывать;
– и упускал тех, кто хотел заказать…

Продолжать?
А со старым, пардон, с опытным сотрудником разве дела обстоят лучше?
Те же догмы и тараканы. Только вы (компания) страдаете от них на протяжении долгих лет!

КАК ДОЛЖНО БЫТЬ?

1. Молодой сотрудник пришёл.
2. Обучился за 10-14 дней.
3. Сдал экзамен.
4. Работает, выдавая результат на уровне 80-90% от опытного.

Или:

1. Опытный сотрудник горит желанием обучаться технологиям продаж.
2. Вы подобрали ему обучающий курс.
3. Он обучился удалённо за 10-14 дней продажам.
4. Компания перестала терять клиентов и деньги (точнее, эти потери стали в разы меньше).

Постойте!
А может быть, учить никого и не нужно, если презентация кухни на заказ для ваших сотрудников — лёгкое и привычное дело.
Но так бывает далеко не всегда…

Я записал видео, в котором рассказал, что входит в эти вопросы.

Смотрите:

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:


Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *