Готов поспорить, что эти 2 канала привлечения клиентов отсутствуют в вашем бизнесе.
Один из каналов – возвратный трафик. Второй – реферальная система.
Давайте обсудим сначала первый.
Что такое возвратный трафик и как он может принести вам дополнительные деньги?
Рассмотрим ситуацию из двух эпизодов.
Эпизод первый.
…Человек зашёл в салон, посмотрел образцы мебели и на выходе буркнул:
– Я подумаю.
Возможно, он живёт рядом с вашим салоном.
Сколько таких людей заходит ежедневно к вам?
У вас нет салона? Ок, даже если нет – сколько потенциальных заказчиков звонят вам и потом теряются?
Эпизод второй.
Через 5 минут тот же человек идёт по улице, и ему в руки суют флаер.
На флаере написано:
– Приходите в наш мебельный салон по адресу…
А этот человек только что в нём был!
По этой ситуации у меня к вам 3 вопроса:
- Нормально ли, что с БЫВАЛЫМ посетителем вы работаете как С НОВЫМ? Может, и не нужно париться – реклама идёт, и пусть крутится, народ привлекает…
- Правильно ли, что когда от вас уходят, у вас об этом человеке не остаётся информации?
- Что делать, чтобы такого потенциального, обратившегося к вам заказчика вернуть?
Ответ на вопрос 1:
Нормально ли, что с БЫВАЛЫМ посетителем вы работаете как С НОВЫМ? Может, и не нужно париться – реклама есть, и пусть крутится, народ привлекает…
Не правильно. Нужно париться ))
Подсчитайте стоимость:
— придумывания, создания и печати флаеров;
— труда того, кто эти флаеры раздаёт;
— работы людей, организующих труд «раздатчиков»…
Это стОит определённых денег. Гораздо дешевле ВЗЯТЬ КОНТАКТНЫЕ ДАННЫЕ того, кто контактировал с вами ранее, и потом по этим данным отработать БЕСПЛАТНО (или почти бесплатно). А не привлекать его снова с помощью рекламы, удваивая рекламные расходы.
Запомните аксиому:
Привлекать с помощью рекламы в 7-20 раз дороже, чем с помощью нерекламных методов повторно привлекать, тех обращался ранее.
Это ответ на вопрос 1.
Ответ на вопрос 2:
Правильно ли, что когда от вас уходят, у вас об этом человеке не остаётся информации?
Как вы уже поняли, неправильно. Вопрос, скорее, нужно перефразировать: как заполучить контактные данные обратившегося?
В онлайне это всевозможные ловушки: кнопки обратной связи, заказа обратного звонка. Лид-магниты, опять же.
В офлайне – анкета клиента, о которой ЗДЕСЬ. Внедряйте.
Ответ на вопрос 3:
Что делать, чтобы такого потенциального, обратившегося к вам заказчика вернуть?
Работать с возвратным трафиком.
Привлечение к сотрудничеству тех, кто, казалось бы, слился, называется «возвратный трафик». Эффективным использованием возвратного трафика озабочены лучшие умы маркетинга.
В том числе и мой ум ))
Я специально собрал весь опыт, который может пригодиться собственникам бизнеса «мебель на заказ». Свой и чужой. Опыт и из мебельного бизнеса и из других.
Мы протестировали на реально существующем мебельном бизнесе то, что получилось.
Потом улучшили, доработали.
Сейчас данная технология приносит деньги мебельщикам.
О ней – в видео, которое размещено в конце статьи.
Итак, привлечь часть тех, кто контактировал с вами мы сможем. Для этого нужно активизировать возвратный трафик.
Какие малозатратные способы привлечения клиентов мы ещё можем использовать?
Неплохо бы дотянуться и до друзей-коллег-родственников ваших заказчиков (реферальная система).
Как работает реферальная система?
Реферальную систему часто путают с сарафанкой.
Примерно так же отличаются яблоня-дичка от яблони культурного сорта.
За реферальной системой ухаживают, а сарафанка растёт сама по себе.
Есть 3 пункта, которые отличают реферальную систему от сарафанки:
- Уже ДО заказа будущий клиент начинает понимать пользу, которую он получит от привлечения своих знакомых. Эта польза демонстрируется ему различными способами. Мотивация.
- И заказавший, и его реферал получают на руки купоны, в которых прописана выгода обоих участников.
- У такого купона есть дедлайн (ограничение по времени). За несколько дней до конца действия купона заказчика побуждают реализовать купон, если он не сделал этого ранее.
Это как с яблоней: прививки, уход, обработка от вредителей, сбор урожая.
С какого дерева будет больше яблок и какого качества – с ухоженного или с дикого?
Как вы уже догадались, ключевой момент в реферальной системе – купоны, которые должны включать в себя информацию и для заказчика, и для его друга. При этом быть понятными, не перегруженными деталями. И нести такую выгоду, которая по карману вам, и интересна им.
Мы уже всё продумали.
Купоны готовы, их легко можно переделать под вашу специфику.
В подготовленном мною комплекте материалов купоны в нескольких форматах:
– готовый – чтобы вы могли посмотреть, как он выглядит;
– макет для дизайнера, и
– формат для самостоятельной переделки (если вы сами готовы переделывать).
Плюс предоставляю емайл дизайнера, который делал эти купоны. Я с ним (точнее, с ней) на прошлой неделе связывался – она, дизайнер, в строю, на емайлы отвечает.
Даже если вы работаете без салона, онлайн, то в процессе сдачи работы даёте такой купон заказчику и, при необходимости, звоните перед дедлайном с напоминанием об окончании срока действия купона.
Что говорить, чтобы не надоедать заказчику? Скрипт разговора я прикладываю к пакету материалов.
Делаете всё на автопилоте и имеете дополнительный поток заказчиков!
Остаётся дотянуться до клиентов ваших НЕконкурентов (партнёрская программа). Об этом я рассказывал подписчикам моей рассылки вчера. А ещё – неплохо бы дотягиваться периодически до заказчиков прошлых лет (повторные заказы или реактивация).
Про повторные заказы.
Если вы не получали мануал с описанием, как мы привлекли повторных заказов на 970 000 руб, вложив всего 22 000 руб, напишите в комментариях, я вышлю эту инструкцию.
Заканчивая лирическую часть статьи…
Любая реклама работает как пушка по целям, которые передаёт наводчик.
– Е2, Е4!
– Ба-бах!!!
И флаеры. И телевидение, и газеты. По площадям. Основываясь на гипотезах и их проверках. Выстрелили – замерили результат. А начинаем стрелять, зачастую, на авось.
Вы платите за эксперименты. Зачастую, безумные эксперименты.
И это вам говорит рекламщик со стажем…
Вы можете сказать:
– Нужна контекстная реклама: Яндекс Директ, Гугл Эдвордс. В соцсетях не заказчики, а все подряд! А в контекстной рекламе кликает заинтересованный человек!
Казалось бы – вот оно, светлое будущее! Конечно. Светлое будущее для Яндекса, а не для вас.
Потому что в этом случае реклама одноразовая. Вы платите посреднику (Яндексу, Гуглу или соцсети) как сутенёру, за одноразовый секс. Получаете обращение и выстраиваете одноразовые отношения с клиентом.
При этом вы вынуждены конкурировать с другими фирмами, имеющими большие, чем у вас… бюджеты или более опытных маркетологов.
Эту битву очень сложно выиграть.
Ведь времени касания потенциального клиента – всего секунда, пока он видит рекламное объявление. А рядом ещё несколько объявлений, которые составлены, возможно, более маститыми маркетологами.
Получается дилемма.
Выход?
Научиться выжимать из рекламы максимум.
Большие фирмы могут позволить себе одноразовые отношения: пришёл по рекламе, заказал, ушёл.
Вам необходимо освоить превращения секса из одноразового в многоразовый.
Вам так и так придётся платить за рекламу, но нужно научиться делать заказчика заказчиком много раз.
…Вы можете сказать:
– Стоп! Вы же сами такую рекламу предоставляете! Вы же сами заявки на кухни предлагаете – посредством рекламы!.. Получается, вы даёте некачественную услугу???
Мы надеемся, что за каждым клиентом, привлечённым через нашу рекламу, будет приходить шлейф других клиентов (та же рефералка, а не сарафанка). И что параллельно вы используете другие каналы поступления обращений (повторные, партнёрские), а для тех, кто не заказал сразу – технологии работы с возвратным трафиком.
Тогда затраты на рекламу будут “размазываться” по гораздо большему количеству клиентов. И заказов, в том числе повторных.
Попробуете? Договорились?
А если не будет получаться – обращайтесь к нам за помощью!
Давайте конкретно: какие возможности у вас имеются, чтобы ВЕРНУТЬ тех, кто ранее не заказал?
И как привлечь друзей-коллег-родственников ваших заказчиков? Сделать этот процесс управляемым и максимально эффективным.
Сейчас я вам покажу уникальные инструменты, которых, наверняка, нет у ваших конкурентов.
Какая проблема при внедрении возвратного трафика и реферальной системы появится обязательно?
На словах всё хорошо.
Вы закидываете в мозг вашему потенциальному заказчику (который к вам зашёл или позвонил, либо знакомому вашего клиента) вирус, который сначала действует интенсивно 20-40 минут, а потом переходит в фоновый режим, постепенно изменяя сознание человека в вашу пользу.
Фильм «Начало» смотрели?
Вот и вы так же – дотягиваетесь до самых глубинных участков мозга и изменяете их.
В видео – реальная таблица подсчёта «неизвестных женщин» и «неизвестных мужчин», как о них отчитывались менеджеры Алексея, мебельщика из Новокузнецка.
Это была дыра в бизнесе. Люди приходили и уходили, как вода в песок.
Казалось, всё очевидно: технология есть, бери и применяй.
Оказалось, не всё так просто.
Мы говорили дизайнерам, что надо делать, но проблема затаилась в невыполнении наших поручений.
Я пуд соли съел, мотивируя дизайнеров БРАТЬ КОНТАКТЫ таких “неизвестных” и выдавать те штуки, о которых говорится в видео.
Сначала не получалось.
Записать данный ролик я решился только после того, как получилось. Сотрудники начали делать то, что очевидно вело к увеличению потока клиентов. Сначала неохотно, а потом самим понравилось )))
И люди стали возвращаться, чтобы заказать мебель!
Мы смогли – значит, и у вас получится.
Смотрите видео ниже:
Скачать эти материалы за денежку раньше можно было отдельно.
Сейчас я оставил возможность скачивания ТОЛЬКО ДЛЯ ПОДПИСЧИКОВ моей рассылки. Если вы перешли сюда с письма в рассылке, то в завтрашнем письме будет ссылка на оплату и скачивание.
Если не из письма – жмите на таблетку. Так вы сможете подписаться на рассылку, и в одном из писем получите индивидуальную ссылку на скачивание данных материалов.
Действуйте:
Жду вас среди внедренцев!
P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами, в том числе про привлечение клиентов.
Ваш Андрей Шишлянников.