Мне только что позвонил бывший партнёр-мебельщик.
Полгода назад он отказался от работы с нами. Забегая вперёд, причина была – неправильный маркетинг и управление продажами.
Сегодня он предложил возобновить сотрудничество.
…А начиналось всё радужно.
Главная ошибка большинства новых партнёров
Когда от нас пошли заявки, наш новый партнёр даже суши нам заказал (сидим такие дома в другом регионе, а нам суши привезли – спасибо, Владимир!).
Потом он погрузился в производство и зашился.
Вот что говорит сам Владимир:
– Выполнение обязательств перед клиентами потребовало огромных сил, времени и материальных затрат.
Если бы эта работа была проведена оперативней, то было бы приемлемо.
А она размазалась по времени, и получилось – ритм работы бешеный, ответственность дикая, а денег нет.
И по итогу я не видел смысла продолжать.
В результате Владимир решил завязать с мебелью.
Дальше пошёл стандартный путь “зашившегося мебельщика”.
Попробовал себя в других сферах и вернулся сейчас к мебели на заказ.
Уже с партнёром-производственником (очень правильно!).
Будучи сам готов заниматься только организацией, маркетингом и продажами.
Мы ж говорили, кричали ему более полугода назад:
– Не делай так!
Я притаскивал людей, которые проделали точно такой же путь: сначала хватались за всё и не успевали ничего, а потом вернулись в мебель, настроив работу правильно.
Люди убеждали не тащить всю бизнес-повозку на своих плечах, а управлять ею.
Слова не действовали.
Сейчас человек понял.
Не через слова, так через обстоятельства.
Как избежать подобных передряг в бизнесе?
Как сразу действовать правильно?
Для этого нужно чётко представлять весь комплекс маркетинга и продаж и видеть своё место в нём.
Ещё раз: видеть своё место в комплексе маркетинга и продаж.
Тогда вы сможете и усилия сэкономить, и сделать так, чтобы всё исправно работало в этом комплексе.
Из чего состоит маркетинг и управление продажами в бизнесе?
…Для дикаря всё, чего больше 3 – много.
Для предпринимателя с небольшим опытом маркетинг и продажи – чёрный ящик.
Для меня маркетинг и продажи – повозка. Лошадь, тянущая карету.
…Представьте: на площадь заезжает красивая повозка: холёные лошади, карета, будто парящая над мостовой, колёса с тонкими спицами.
Для таракана приближающаяся лошадь с каретой, наверное, неразличима.
Просто тёмное пятно.
Но мы же не тараканы!
Давайте различать.
Лошадь или лошади – ваш коллектив, сотрудники.
Подковы, упряжь – это технологии, которые позволяют «лошадной» энергии действовать в правильном русле.
Технологии продаж, в нашем случае.
Управляет всем человек – вы, собственник. Повторю – он не идёт по земле, не тянет лошадь, не тащит карету.
Он лишь управляет повозкой.
В руках у человека вожжи, обеспечивающие обратную связь с лошадями.
Это управленческие воздействия, и, в первую очередь, коучинг.
Технология, когда сотрудник сам приходит к выводу, а не вы его заставляете (этим управление людьми круче управления лошадьми, которых надо кнутом хлестать).
Далее – карета.
Стены и крыша кареты – это технологии маркетинга, которые притягивают взор окружающих.
Маркетинг же и должен быть притягательным.
Как карета на этой картинке:
Так и маркетинг.
Из чего состоит комплекс маркетинга в мебельном бизнесе?
Мы разбирали каждую стену и крышу кареты:
– первичное привлечение с помощью рекламы;
– разогрев с помощью автоматической серии писем;
– возвратный трафик;
– реферальная система;
– партнёрское привлечение;
– повторные заказы.
Всё крутится вокруг базы клиентов. Управление маркетингом = управление клиентами.
Случай с телегой
…Мой отец, будучи пацаном, рос в деревне.
Однажды у телеги отвалилось колесо.
Надо что-то делать. Позвали местного специалиста.
Тот провёл пальцем по оси, попробовал пыль и ржавчину на вкус и изрёк:
– Ну, это от обильной смазки!
Хозяин телеги испуганно выпалил:
– Ей богу, ни разу не смазывал!
…Многие собственники бизнеса напоминают мне того мальца из отцовского детства:
– Ей богу, ни разу не думал, как клиентской базой управлять!
Поэтому у вас этого комплекса маркетинга и нет.
Поставить карету не на что.
И вы просто не заморачиваетесь насчёт колёс и смазки.
И запрещаете себе думать о крутой карете, то есть об увеличении количества маркетинговых инструментов.
Даже запрещаете себе вникать.
Спроси у вас сейчас – в чём отличие реферальной системы от работы с возвратным трафиком?
Мы всё изучали.
В общем, вам нужен инструмент по работе с клиентской базой.
Система CRM.
На что поставить карету?
Просто нажмите на кнопку и перейдите в мир, где у вас будет карета.
Которая не превратится в тыкву.
А вам достаточно будет просто управлять, без нервотрёпки и авралов.
Не заставляйте жизненным обстоятельствам учить вас, как нашего старого – нового партнёра-мебельщика.
Вам уже вчера нужен передовой маркетинг и управление продажами.
Для начала система, которая позволит этим комплексом управлять.
Действуйте прямо сейчас: