Оглавление
Приветствую. Продолжаю свою историю.
Начало ЗДЕСЬ.
…Итак, я проводил дни в своём магазине одежды как единственный продавец. В тишине и безнадёге.
Одежды в магазине становилось всё меньше.
Второй магазин я закрыл. Продавцов уволил. Я не знал, что делать: носить ли деньги рекламным агентам дальше или попытаться раскрутить магазин самому.
Напомню, это был конец 2008-го, 2009 год.
Рекламщики только брали с меня бабло. Сам я маркетолог был никакой.
И что я сделал? Конечно, я хапанул товарный кредит.
Продал «фишечные» вещи.
На вешалах вместо одежды осталась серая масса. Деньги, пришедшие тоненьким ручейком, потратил на закрытие дыр. Рассчитываться с поставщиками стало совсем нечем.
Никогда не берите товарный кредит, если не знаете на берегу, чем рассчитаетесь.
И я попрощался со своим бизнесом. Пошёл работать по найму.
Кстати, потом мне стало известно, что рекламный агент, с которым я сотрудничал, нехило имел с меня левые деньги. Я заказывал 5 выходов рекламы, он оформлял это как акцию «5 выходов по цене 4-х», а акционный бонус забирал себе.
Так тоже можно.
Со стороны может показаться, что я откатился на ситуацию, которая была ДО открытия магазинов.
Но это не так. Я приобрёл опыт.
Сейчас меня спрашивают, почему я не занимаюсь офлайн-бизнесом.
Почему я не люблю заниматься офлайн-бизнесом?
По 3-м причинам.
- Открывать что-то типа розничного бизнеса я буду, только имея на руках сумму денег, в 3 раза превышающую сумму, необходимую на покрытие затрат ближайшего времени. Обидно закрываться, когда не хватает совсем немного средств.
- В офлайн-бизнесе сложно масштабироваться в разы за короткое время. Например, за пару месяцев количество партнёров в нашем мебельном направлении увеличилось с 5 до 18. А магазинов или салонов сможете открыть столько же за 2 месяца? Таким образом, если у меня есть сумма на открытие офлайн бизнеса, я лучше в онлайн (интернет) вложу. Там отдача больше и быстрее.
- Скучно. Мне невыносимо скучно сидеть на одном месте. Общаться с 2-4 продавцами и столькими же поставщиками. А потом на рынок заходит (или выезжает на Газели) конкурент с подобным товаром на 3 копейки дешевле – и ты остался без денег. Продавая то, что есть у других, я покрываюсь плесень
Я работал спортивным тренером в 1995-2000 годах, плюс подрабатывал в нескольких местах.
Одно из мест – мой первый бизнес, несколько точек на рынке. В те годы в городе с населением 15 000 человек я жил очень интересно.
Причём самой скучной частью моей тогдашней жизни был бизнес.
Ненавижу рутину.
Ненавижу, когда рядом, бок о бок работают люди, которые могли бы стать твоими друзьями – но нет, мы с ним конкурируем за вон ту бабушку, у кого она купит банан или помидор – у меня или у него.
Бред.
Моё предназначение, мой стиль жизни – накапливать и передавать знания. Я больше учитель, тренер, чем предприниматель (хотя и это могу).
Так что каждому своё.
Зачем я это пишу.
Вы ведёте офлайн бизнес.
Вы выбрали свою дорогу: постепенное развитие, или просто делать одно и то же – а что, благодарные клиенты приведут новых по сарафанке.
«Всё произойдёт само собой». Жирные кавычки.
Нет, не произойдёт.
Рядом с вами работают другие люди, которые двигаются быстрее.
И час за часом, день за днём забирают у вас ваших клиентов.
Бабушек и дедушек, мужчин и женщин. Если вы ничего не будете предпринимать (вы же предприниматель!), то лучший вариант – прямо сейчас закрыть или продать ваш бизнес.
Но.
Иногда в вашем окружении оказываются те, кто может придать ускорение вашему офлайн бизнесу. Ускорение, основанное на ОНЛАЙН-технологиях.
Существуют тайные тропы, которые быстрее приведут «офлайн-бизнесменов» к другому уровню.
Никто эти тропы не прячет от вас, они на виду.
Но в ваш мозг встроен предохранитель – пока вы от него не избавитесь, вам не дано оценить результативность этих троп.
Как это работает?
Если что-то даёт результат и «что-то» находится на виду, то «что-то» снабжено защитой. Самый распространённый предохранитель – раздражение. От неверия до агрессии.
Например, вам говорят:
– Попробуйте обратиться к тем, кто ранее у вас заказывал! Предложите им заказать у вас что-то другое.
Вы отвечаете:
– Я ценю личную свободу человека. Если он захочет, он сам придёт.
Моя ремарка:
– Ага, придёт. Если бы все договорились молчать, человек бы выбирал, вспоминал… Но на данный момент идёт война, постоянная.
За каждого.
И покупатель (заказчик) придёт заказывать кухню к тому, кто грамотно напомнит о себе. То есть, придёт, но не к вам.
Вам говорят:
– Чтобы человек заказал у вас, необходимо поддерживать связь с ним, начиная от этого момента, до его заказа. Регулярные деликатные касания.
Вы отвечаете:
– Это значит навязываться. Он же видел моё предложение, значит, запомнил, и сам обратится, когда надо будет.
Моя ремарка:
– А вы один такой красивый сидите на вершине горы и к вам очередь из паломников?
Вы (с недоумением, переходя на визг):
– А ты кто вообще? Сколько ты мебели продал??? Я в этом бизнесе (страдаю) 20 лет! Сначала сам достигни пострадай!
А я такой:
– Что-то я когда отца после инсульта выхаживал, сколько врачей перевидал, ни одного страдающего от инсульта врача не обнаружил…
И так далее.
Я люблю научный подход.
Значит, с точки зрения науки должно работать и наоборот: если найти бизнес-практику, которая вызывает у вас раздражение и попробовать её внедрить, то она, скорее всего, даст результат.
Так?
Попробуйте.
Генри Форд сказал:
«Вы можете думать, что у вас все получится, а можете считать, что вас ожидает поражение, в любом случае вы будете правы».
Если избежите этой ловушки, то будете удивлены.
Мои учителя и соратники
Вернёмся к началу 2010-х годов.
…Может показаться, что я откатился в состояние «до магазина». На самом деле, помимо опыта у меня появились учителя.
Как вы думаете, что это были за люди? Нет, совсем не люди…
Моим первым учителем стала книга «Маркетинговые войны» Эла Райса и Джека Траута.
Прочитал я её раньше, но в эпоху владения магазинами она превратилась в наставника.
Как уже обмолвился выше, я видел, что маркетинг – сфера, где идут войны. Ты или в них участвуешь, или проигрываешь и вылетаешь с рынка.
Но что до такой степени “Маркетинг = Война”…
Эта мысль, подтверждённая практикой, так меня захватила, что и последующие две моих работы по найму (где я постоянно наблюдал эти войны), заставили меня мучительно рассуждать – что нужно делать, чтобы побеждать? Каковы эти стратегии? Где этому учат?
И второй поток мыслей: а чего я сам хочу?
Если данная тема меня зажигает, свой бизнес – тоже, но бесит рутина и когда «все кругом враги», то чем же мне заниматься, чтобы приносить наибольшую пользу людям, при этом получая удовольствие?
В последующие годы количество учителей-книг стало прирастать, порой достигая 1 книги в неделю. Но к этим учителям добавились и учителя-люди. Об этом – ниже.
2010 год
В должности коммерческого директора микроскопической металлоторгующей компании я не могу начать достойно продавать. Личные продажи случайны и близки к нулю. Товар уже знаю. Все свои навыки продаж применяю. CRM-ку даже соорудил самопальную – ни один потенциальный клиент не теряется…
Но продажи не идут!
В моей жизни были ситуации, когда я оказывался на дне.
Дно для меня – это когда идёшь пешком зимой 7 километров на работу, потому что нет денег на бензин и на автобусный билет.
Машина мёрзнет под окном.
Просто нет денег.
И на обед тоже.
А вечером – 7 километров по морозу пешком домой.
Говорят, самая темень – перед рассветом.
Случай, который заставил меня думать, как маркетолог
Началом рассвета я считаю случай, когда в кабинет зашёл директор и воскликнул:
– Смотрите, конкуренты в 2Гисе зарегистрировали фирму «Аббат-Металл»!
Бесплатно, без рекламы вылезли в ТОП! Первее по алфавиту уже некуда!
Вот им сейчас звонить-то начнут!
И вышел.
Все согласились.
Воистину: первая буква А, вторая – Б, третья – тоже Б… Первее некуда.
Не назовёшь же фирму «ААА».
Некуда? Не назовёшь??? Да ну! Я пулей вылетел из кабинета.
В коридоре я набрал номер 2Гис:
– Здравствуйте, хочу зарегистрировать металлоторгующую организацию.
Называется «Абакан-Металл».
Когда пошли звонки, я понял свою предыдущую ошибку.
Да, я хороший продажник.
И работы не боюсь.
Но каким бы поваром ты ни был, если нет постоянного поступления продуктов, в кастрюле варить будет нечего.
В ближайшие месяцы я довёл количество каналов поступления новых клиентов до семи.
2011 год
В 2011 году я ежемесячно продавал больше всех в компании. За короткий промежуток времени мы сыграли свадьбу, купили квартиру, первый взнос на которую составлял значительную сумму, и начали делать в ней глобальный ремонт.
…Но мне не живётся спокойно!
Тема маркетинга настолько меня захватила, что я не мог остановиться.
2012 год
В 2012 году, будучи в своей профессиональной деятельности на вершине славы в узких кругах, по вечерам я слушал вебинары маркетологов и инфобизнесменов.
Всё чаще в моих наушниках звучало слово «бизнес-консалтинг».
Я ощущал себя Нео из «Матрицы». Что-то меня не устраивает, а что – сам не пойму, и сказать некому.
Решающий шаг
…Однажды, поздней осенью 2012 года, когда я убирал снег с дорожки возле дома, мне позвонили из Москвы и потребовали признаться, что это я оставил свои данные, записавшись в 3-х месячный тренинг по онлайн-бизнесу.
– Это ошибка… – бормотал я в трубку, – если мне что и интересно, так это бизнес-консалтинг. И то, скорее, в теории…
На том конце хмыкнули:
– Вы приготовились прыгать на одной ноге.
Эта нога – офлайн-бизнес.
Возможно, вы даже не слышали о некоторых интернет-технологиях, которые могут уже на старте выдернуть ваш бизнес из офлайн-конкуренции.У вас сейчас прекрасный момент, чтобы сделать выбор.
Или вы стартанёте на одной ноге в своём бизнес-консалтинге (соревнуясь с теми, кто бежит на двух ногах), или на двух – и онлайн и офлайн.
Вот наш ученик из Владивостока…
Короче, я пошёл на этот тренинг.
И не пожалел.
Забыл сказать.
Сайт, где вы сейчас читаете эти строки, я веду с 2010 года.
Завёл его как личный блог для того, чтобы систематизировать маркетинговую информацию, которая поступала, которую я прокручивал в работе и получал (или не получал) результаты, испытывая технологии на себе и своих клиентах. Где-то в недрах моего блога – цикл статей «7 способов безрекламного привлечения клиентов» (написанных в период торговли металлом), где-то – целые пласты информации о маркетинге, продажах, персонале.
Я с данной информацией вас познакомлю, если продолжим общаться.
А сейчас, прежде чем перейти к следующей главе своей жизни, хочу вам сказать примерно то же, что мне тогда сказал голос в телефонной трубке:
– Возможно, вы сейчас прыгаете на одной ноге.
Возможно, вы даже не слышали о некоторых интернет-технологиях, которые могут выдернуть ваш бизнес из «красного океана» кровавой конкуренции.
Я сейчас использовал терминологию из книги “Стратегия голубого океана”.
Моё убеждение – её должен прочитать каждый предприниматель. Чтобы, пусть не сейчас, или не в этом бизнесе, но однажды вы смогли выйти из красного, кровавого океана конкуренции – в голубой океан.
Читали?
Для этого я вам и рассказываю свою историю – чтобы вы сопоставили её с вашей жизнью, вашей деятельностью.
…На том тренинге я познакомился с такими же, как я, ребятами. И круче меня. Со многими мы до сих пор на связи, с кем-то познакомились позже, уже в других тусовках.
…Иногда я осознаю, что из того набора (да и из набора бизнес-консультантов двух последующих лет), я остался один. Все слились, кто куда.
Сменили род деятельности.
Один я.., последний из могикан, бороздю … как и прежде… бескрайние просторы космоса бизнес-консалтинга…
Одно могу сказать точно: хотя и пришлось засиживаться за компьютером до 4 утра (у нас +4 часа к московскому времени), в итоге я не обманулся в своих ожиданиях.
С каким недоверием я отнёсся вначале к предложению участвовать в платном онлайн-тренинге, с таким удовлетворением и успехом (мерилом была заработанная за тренинг сумма) я его закончил.
В итоге у меня были:
– прокачанный блог;
– линейка предложений для разных типов клиентов;
– понятная стратегия развития;
– и, самый мой любимый и крупный (на тот момент), клиент.
Была одна недоработка, которая оказалась миной замедленного действия. Об этом – чуть ниже.
Не последнюю роль в успешном окончании тренинга сыграло моё новое окружение. В самом деле, когда с тобой в одной команде:
– бизнес-тренер, обучающий переговорам продажников «Газпрома»;
– интернет-маркетолог, автор книг;
– человек, продающий недвижимость за рубежом;
– владелец сети магазинов женского белья;
…и так далее, то поневоле, отчитываясь по домашнему заданию и слушая домашку других, ты сильно прокачиваешься как специалист.
2013 год
Первая часть 2013 года прошла на энтузиазме неофита.
Работа есть, бабки есть. Но уже тогда стало появляться непонимание – как настроить поступление клиентов «не от случая к случаю», а на постоянной основе?
Я проводил мастер-классы, старался заводить знакомства… Но клиенты мельчали и приходили всё реже.
В конце 2013 года я помог фирме, занимающейся реализацией погрузчиков. Когда понял, что наши отношения перерастают в «работодатель-наёмный работник», я вышел из сотрудничества.
Не терплю подчинения.
Чтобы тащить бизнес – неважно, свой, чужой – одних мероприятий по увеличению продаж мало.
– Эх, – иногда думаю, – мог бы, как другие – ходить на работу, терпеть начальника, выполнять чужие задачи, достигать чужие цели…
Все, начиная от специалистов по феншую и заканчивая ФБР-овскими тестами, говорят:
– Андрей, найди широкую спину, спрячься за неё и реализуйся как специалист!
Быть на острие атаки – не твоё.
Ты сгоришь!
Я сам это чувствую. Но…
За чужой спиной не могу.
2014 год
Я трепыхаюсь, машу крыльями, но никак не могу взлететь. Написал свой первый рассказ.
Про орла, который попал в курятник…
Я делаю всё возможное, работаю сутками с перерывом только на сон.
Редкие нерегулярные клиенты.
Куча попыток привлечь новых – что я только не делал!
…Был период, записывал CD-диски с разбором сайтов компаний в своём городе. 1 диск – один подробный разбор сайта. С искоркой, с шутками, с кучей полезностей…
Без запроса со стороны клиента.
Бесплатно.
Посмотрите, какой я молодец! Позвоните мне, я вам всё налажу!
Упаковывал диски в конверты, рассылал по почте.
Один такой разбор и запись отнимали сутки моей жизни или больше. Я делал и отправлял их десятками.
Отклик – ноль.
Причём у моих коллег в других городах выстраивалась очередь желающих с ними работать…
Теперь я придерживаюсь правила:
«Нельзя учить и лечить без запроса и бесплатно».
“Я думал, это дно, пока не услышал стук снизу”
2015 год
Я в коучинге у гуру бизнес-консалтинга. Он звезда. Я занял денег, оплатил занятия.
…Объезжаю организации, торговые центры как тайный покупатель, заполняю чек-листы, анализирую, вывожу общие закономерности. Создаю исследования, в которых показываю эти закономерности, рассказываю, что поднять результативность бизнеса можно простыми действиями…
Несколько дней объездов – это пачка заполненных чек-листов – это несколько бессонных ночей – это одно исследование.
Ответ – ноль. Я звоню – «ну как, ознакомились с…?», меня посылают или ржут в трубку. -«Исследователь!»
Мебельные магазины. Объезды.
Ноль.
Металлоторгующие организации. Обзвоны.
Ноль.
Ещё пара ниш – никому не нужны мои исследования. Коуч говорит:
– Странно, ты их на таком крутом уровне делаешь… Давай попробуем ещё вот так…
Результат коучинга: я лучше всех показываю себя в командных играх по продажам. У меня больше всего проделанной работы.
В то же время: обрыв тонкой ниточки поступления клиентов. До коучинга были, сейчас их нет. Они утонули. Ноль заработка. Долги.
Мы расстаёмся с коучем, недовольные друг другом.
У самого дна.
Я, на последние деньги, покупаю консультацию бизнес-гуру за 10 000 рублей. 1 час по скайпу. Он мне всё объяснит!
На скайп-сессию он опоздал. Не ознакомился с информацией, которую я скинул заранее. Сходу начал продавать обучение, ссылаясь на фамилии своих учеников.
Я аккуратно записал фамилии.
В самом конце часа я проблеял тоненьким голоском:
– А… что мне сейчас делать?
– Сейчас?.. – похоже, он был раздражён. – В твоей ситуации – только у меня учиться.
Хотя…
Ладно, записывай.
Я аккуратно записал, что он сказал.
В соответствии с его рекомендациями провёл кучу бесплатных консультаций для подписчиков своей емайл-рассылки.
В надежде, что они оценят и захотят воспользоваться моими платными услугами.
Никто.
Не заплатил.
Ни копейки.
Да, кстати – когда я попытался пробить учеников гуру в соцсетях и вообще в интернете, не нашёл ни одного. Список суперуспешных учеников – и никого нет в природе.
Почему я раньше, до общения этого не сделал???
Потому что «гуру» брал нахрапом, мнимой экспетностью, а учеников не светил…
Блин.
…Я осознавал, где у меня недоработка, какие рекомендации я не выполняю.
Я генерил себе клиентов, но и клиенты были не те, что нужно. И происходило это на пределе моих возможностей.
Как психотерапевты, я мог решать проблемы других (и решал), но не мог решить свою.
Хотя знал, в чём дело, уже наверняка.
Причина, почему у меня не получалось
Дело было в том, что моё предложение было слишком размыто.
Люди не понимали, КАК я могу им помочь.
А кто понимал, не верили – ну, не укладывается в голове у нормального человека, что им могут и маркетинг настроить, и продажи поднять, и людей принять…
– Я могу всё.
– Да ну? А воробья в поле загнать?
Ведь по любому, обман, правда?
Кстати, примерно к тому времени у меня уже были отзывы крупных клиентов. Не помогало.
Говорили же – нужно занишеваться!
Ты должен отличаться от конкурентов!
Но чем?
Я пытался брать определённые отрасли, но то не было потребности в моих услугах, то у меня не было кейсов…
Призрак зимних 7-ми километровых прогулок отчётливо замаячил перед носом…
Предлагаю сделать перерыв – закончу свою историю в следующий раз.
Кстати, напишите в комментариях
– хотели бы вы получить книги “Маркетинговые войны” и “Стратегия голубого океана” в подарок?
P.S. Внимание!
Уже скоро состоится:
P.P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.