Возможно, вам кажется, что количество заказов на рынке уменьшается. А, может, это не с заказами плохо, а ваша техника продаж мебели на заказ плохая?
Каждый день я слышу:
– Заказчик сейчас деньги считает. Из-за 500 рублей уходит к другим производителям мебели.
Да, такие крохоборы есть в любом бизнесе.
Но для вменяемого клиента нет слов «дорого» или «не дорого». Есть понятия «выгодно» – «не выгодно».
Принцип рек и океана: кто делает более выгодное предложение (где высота земной поверхности ниже), туда и устремляются клиенты (реки).
А ваш любимый потенциальный клиент измеряет выгоду не только деньгами (спасибо, Кэп).
Именно поэтому мы (и наши партнёры) не паримся по поводу конкурентов, у которых дешевле. Нам, маркетологам, нужно сделать, чтобы у вас было ВЫГОДНЕЕ
Как?
Примените подход Цены и Ценности в технике продаж мебели на заказ
Представьте 2 чаши весов.
На одной, чаше ЦЕННОСТИ лежит то, что человек получит в результате сделки.
На другой чаше ЦЕНЫ – то, что он заплатит.
Покупка произойдёт только тогда, когда чаша Ценности в воображении покупателя перевесит чашу Цены.
Добиться перевеса чаши Ценности можно двумя способами:
- Утяжеляя чашу Ценности (дополнительные плюсы вашего предложения при той же цене – бонусы, подарки);
- Облегчая чашу Цены (снижая её: скидки. акции “2 по цене 1” и т. д.).
Теперь про мебель на заказ.
Почему складывается впечатление, что заказов на рынке становится меньше?
Потому что заказчики перераспределяются к конкурентам.
А почему они уходят к конкурентам?
Конкуренты делают более выгодное предложение
Заказчик считает предложение конкурента более выгодным, если (ему кажется, что) РАЗНИЦА В ВЕСЕ между чашей Ценности и чашей Цены у конкурента больше, чем у вас.
Варианты:
– у конкурента хоть и дороже, но Ценности сильно больше, чем у вас;
– у конкурента предложение Ценности – как у вас, но при этом дешевле;
– стоимость такая же, но больше Ценности.
Это и есть “более выгодное” предложение.
Выгода для заказчика, которую можно увидеть и измерить. Дальше включается техника продаж мебели.
Для каждого человека выгода своя. И правильно не бомбардировать заказчиков списком “выгод”, а поделить на группы в зависимости от их понимания “выгоды”, в зависимости от нужного им сочетания Ценности и Цены.
Это и есть сегменты целевой аудитории.
Если научитесь до начала общения видеть, из какого сегмента заказчик, и сможете разговаривать на его языке, то получите огромное конкурентное преимущество.
Техника продаж мебели на заказ должна совершенствоваться!
Я открываю доступ к закрытой ранее статье “Целевая аудитория в бизнесе “кухни на заказ”, чтобы вы могли уже сегодня скорректировать технику продаж мебели на заказ, применив идеи из статьи в своём бизнесе:
P.S. Внимание!
Уже скоро состоится:
Заинтересовал наш подход к работе?
Позвоните или напишите (тел, вайбер, ватсап):
+7 923 464 93 03
Вам отвечу лично я, Андрей Шишлянников, и мы за 15-30 минут определим,
какие дальнейшие шаги нужны именно в вашей ситуации.
