fbpx

Техника продаж мебели на заказ: как считает выгоду заказчик?

Возможно, вам кажется, что количество заказов на рынке уменьшается. А, может, это не  с заказами плохо, а ваша техника продаж мебели на заказ плохая?

Каждый день я слышу:

– Заказчик сейчас деньги считает. Из-за 500 рублей уходит к другим производителям мебели. 

Да, такие крохоборы есть в любом бизнесе. 
Но д
ля вменяемого клиента нет слов «дорого» или «не дорого». Есть понятия «выгодно» – «не выгодно».

Принцип рек и океана: кто делает более выгодное предложение (где высота земной поверхности ниже), туда и устремляются клиенты (реки).

А ваш любимый потенциальный клиент измеряет выгоду не только деньгами (спасибо, Кэп). 

 

Именно поэтому мы (и наши партнёры) не паримся по поводу конкурентов, у которых дешевле. Нам, маркетологам, нужно сделать, чтобы у вас было ВЫГОДНЕЕ

Как?

Примените подход Цены и Ценности в технике продаж мебели на заказ

 

Представьте 2 чаши весов.

На одной, чаше ЦЕННОСТИ лежит то, что человек получит в результате сделки.

На другой чаше ЦЕНЫ – то, что он заплатит.

Покупка произойдёт только тогда, когда чаша Ценности в воображении покупателя перевесит чашу Цены. 

 

Добиться перевеса чаши Ценности можно двумя способами:

  1. Утяжеляя чашу Ценности (дополнительные плюсы вашего предложения при той же цене – бонусы, подарки);
  2. Облегчая чашу Цены (снижая её: скидки. акции “2 по цене 1” и т. д.).

prodazhi-mebeli-na-zakaz-vygoda

Теперь про мебель на заказ.

Почему складывается впечатление, что заказов на рынке становится меньше? 

Потому что заказчики перераспределяются к конкурентам. 

А почему они уходят к конкурентам?


Конкуренты делают более выгодное предложение

Заказчик считает предложение конкурента более выгодным, если (ему кажется, что) РАЗНИЦА В ВЕСЕ между чашей Ценности и чашей Цены у конкурента больше, чем у вас.

Варианты: 

– у конкурента хоть и дороже, но Ценности сильно больше, чем у вас; 
– у конкурента предложение Ценности – как у вас, но при этом дешевле;
– стоимость такая же, но больше Ценности.

Это и есть “более выгодное” предложение. 
Выгода для заказчика, которую можно увидеть и измерить. Дальше включается техника продаж мебели. 

Для каждого человека выгода своя. И правильно не бомбардировать заказчиков списком “выгод”, а поделить на группы в зависимости от их понимания “выгоды”, в зависимости от нужного им сочетания Ценности и Цены. 

Это и есть сегменты целевой аудитории.
Если научитесь до начала общения видеть, из какого сегмента заказчик, и сможете разговаривать на его языке, то получите огромное конкурентное преимущество. 

Техника продаж мебели на заказ должна совершенствоваться!

Я открываю доступ к закрытой ранее статье “Целевая аудитория  в бизнесе “кухни на заказ”, чтобы вы могли уже сегодня скорректировать технику продаж мебели на заказ, применив идеи из статьи в своём бизнесе:

P.S. Внимание!

Уже скоро состоится:


Заинтересовал наш подход к работе?

Позвоните или напишите (тел, вайбер, ватсап):

+7 923 464 93 03

Вам отвечу лично я, Андрей Шишлянников, и мы за 15-30 минут определим, 

какие дальнейшие шаги нужны именно в вашей ситуации.

 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Рубрики
 
 

Заинтересовал этот пост? Тогда вам сюда...

Свежие посты блога:
Почему не помогает знание технологии продаж?
Что поможет вашему бизнесу: коучинг, бизнес-тренинг или что-то другое?
Система управления безопасностью компании. И не только безопасностью