Каждый день мне приходится звонить заказчикам кухонь. Да, если вы не в курсе: мы выдаём мебельщикам заказы на кухни. И в тестовом режиме под названием «Дегустация» я звоню тем, кто собирается сделать заказ мебели по интернету по своим размерам.
Мужчины, женщины, которым нужна кухня. Как правило, я им звоню и говорю:
– Вы оставили заявку, мы видим, какая кухня вам нужна, в какой срок, какой у вас бюджет. Давайте наш руководитель вам перезвонит, и с ним вы обсудите дальнейшие шаги. Хорошо?
Так выглядит заявка:
Что они отвечают? Чего хотят? Как возражают?
По сути, это не возражения, а «каверзные» вопросы, на которые просто нужно знать ответы.
Я своими ответами поделюсь, и, если вы мебельщик, изготавливаете кухни на заказ, то сможете применять эти фразы в своей работе.
Важно: наши партнёры-мебельщики, в основном, не имеют салона. Поэтому возражения (вопросы) заказчиков, чаще всего касаются именно этой темы.
Ещё момент – если я не заканчиваю свой ответ ни вопросом, ни предложением, значит, сразу после ответа следует предложение «Давайте наш руководитель с вами свяжется в течение часа-двух и вы определитесь с дальнейшими шагами. Меня Андрей зовут, можно ваше имя?»
Поехали, ТОП-3 самых популярных вопросов/возражений – варианты моих ответов.
ВОЗРАЖЕНИЕ 1
– ПОЧЕМУ У ВАС НЕТ САЛОНА? ВЫ КУХНИ ГДЕ-ТО В ГАРАЖЕ ДЕЛАЕТЕ?
Ответы:
– У нас собственное производство по адресу: (обязательно называю адрес, далее, по ситуации:) А для вас что важнее, чтобы был салон с наценкой салона, или собственное производство?
– Мы являемся официальными представителями фабрики ________. У нас кухни модульные, но мы на нашем производстве дорабатываем их под размеры заказчика.
– Да, салона нет, и именно поэтому наши кухни ниже по стоимости на 20%, чем у конкурентов при лучшем качестве. Вам что важнее – наличие салона или качество по более низкой цене?
ВОЗРАЖЕНИЕ 2
– Я ХОЧУ ПРИЙТИ ПОСМОТРЕТЬ, А У ВАС НЕТ САЛОНА. КАК Я СМОГУ ПОТРОГАТЬ, ПОЩУПАТЬ, ГДЕ ОБРАЗЦЫ ПОСМОТРЕТЬ?
– Мы готовы подъехать с образцами к вам, всё замерить и на месте составить эскиз будущей кухни. А вам не придётся никуда идти.
– Вы когда опрос у нас на сайте прошли, в конце была ссылка на наш аккаунт Инстаграм. Переходили, знакомились с нашими реализованными проектами?
ВОЗРАЖЕНИЕ 3
– СКАЖИТЕ ЦЕНУ ПО ТЕЛЕФОНУ, У МЕНЯ КУХНЯ 2-3-4-5 МЕТРОВ, НЕУЖЕЛИ ТРУДНО ПРОСТО СУММУ НАЗВАТЬ?
– Да, трудно. Цена зависит от многих факторов, та же фурнитура составляет до 40% стоимости изделия. Давайте так поступим: наш специалист с вами свяжется, и с ним вы уже определитесь по цене, хорошо?
– Цена может колебаться от 120 до 400 тысяч, зависит от наполнения. И ладно, вы указали материал фасадов, а ведь можно за счёт нюансов шкафов, ящиков, столешницы, фурнитуры как в большую сторону посчитать, так и в меньшую. Вам же более точная цена нужна, я правильно понимаю? Тогда без визита специалиста никак.
Есть ещё возражения о том, что «не нужно ко мне приезжать, у нас ещё ремонт», «не нужно мне звонить, пришлите расчёт на ватсап», «у меня уже есть проект, мне просто нужно чтобы вы его оценили», «я сейчас пока работы хочу посмотреть, кухня нам только в следующем году нужна» и т. д.
Если вам интересно, как обрабатывать эти и другие возражения, напишите в комментарии или мне в личку, я тогда буду знать, что данная тема востребована и отвечу в другой статье.
Сценарий данной части:
— методы диагностики: критерии, чек-листы, бланки документов;
P.P.S. Нравится статья?
Подписывайтесь на обновления, я обещаю постоянно радовать вас полезными и интересными постами.
Ваш Андрей Шишлянников.
P.P.P.S. Нравится автор?
